Un modello di valutazione delle applicazioni di SFA basate sui terminali portatili messo a punto da Assinform e dal Politecnico di Milano.
Tra le applicazioni di Sales Force Automation (SFA) rientrano quelle soluzioni che supportano il personale (sia interno, dipendenti, sia esterno, agenti) in qualsiasi attività legata alla promozione, alla vendita e all’acquisizione di ordini.
L’adozione di una soluzione SFA basata sull’impiego di terminali portatili e connettività cellulare garantisce all’agente un contatto costante con il sistema informativo aziendale. Ogni agente, a inizio giornata, sincronizza il proprio terminale con il sistema centrale per ottenere tutte le informazioni necessarie e, presso il cliente, può visualizzare la storia di acquisto, gli ordini in consegna o in ritardo, i pagamenti pendenti e tutte le informazioni utili per servirlo al meglio. Acquisito l’ordine, l’agente può inviarlo immediatamente al sistema, sfruttando la connettività cellulare, e al termine della visita può effettuare una nuova sincronizzazione con il sistema per scaricare eventuali aggiornamenti. Tutte le attività che, tradizionalmente, dovevano essere svolte dagli agenti al termine del giro visite possono dunque ora essere eseguite in tempo reale e spesso in tempo “mascherato” (durante l’esecuzione di altre attività). Lato azienda, il sistema di gestione controlla gli ordini inviati dagli agenti e li processa automaticamente, effettuando tutte le verifiche necessarie e, se corretti, inoltrandoli in tempo reale alle successive fasi di allestimento e spedizione.
Evidenze empiriche dimostrano come le soluzioni di Sales Force Automation indicano dei benefici tangibili facilmente quantificabili e identificabili. Le Ricerche dell’Osservatorio Mobile&Wireless Business di Assinform e della School of Management del Politecnico di Milano hanno analizzato puntualmente questi elementi tramite modelli di valutazione dei benefici.
Ad esempio, a partire da una realtà in cui il processo di raccolta e gestione degli ordini di acquisto da parte di agenti operativi sul campo avviene attraverso supporti cartacei, si è analizzato, all’interno di una azienda che serve 2.000 clienti impiegando 20 agenti, per complessivi 20.000 ordini l’anno, l’impatto dell’adozione di terminali Mobile connessi via rete cellulare al sistema informativo. I principali benefici derivanti dall’introduzione di questa applicazione di Sales Force Automation consistono in una riduzione dell’85% del tempo dedicato alle attività di back-office relative alla verifica e aggiustamento degli ordini, grazie all’automazione del controllo e alla riduzione degli errori di compilazione degli ordini; vi è poi una riduzione pari al 60% dei tempi spesi dagli operatori dell’ufficio commerciale per l’interazione con agenti e clienti. Il tempo di Pay Back stimato per questa soluzione è di circa 6 mesi e, anche variando i parametri più significativi del modello, risulta sempre inferiore a 1 anno.
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