Guidare la crescita. Hp traccia la strada al canale

Seconda tappa del tour italiano del vendor che allarga l’utilizzo del programma Top Config anche a Tech Data e Actebis

23 aprile 2004 Pensate a un futuro dove tutti i processi saranno digitalizzati e dove Internet e il concetto di mobilità permeeranno il mercato. Pensate a come rendere maggiormente fruibile l'offerta ai vostri clienti. Non dimenticatevi che sediamo, insieme a voi, sopra quattro miliardi di dollari investiti annualmente in ricerca e sviluppo, che possiamo far fruttare davanti ai clienti”. È andata dritta al sodo Alessandra Brambilla, direttore della Solution partner organization di Hp Italia, all'incontro svoltosi ieri nella tappa milanese dell'annuale tour italiano del vendor, iniziato il 20 aprile scorso a Bologna.
Il leit motiv? Guidare la crescita. Un tema caro a molti, canale compreso. Quello stesso a cui Hp ha chiesto d'investire in risorse e formazione per mettere a disposizione del cliente soluzioni che sanno sempre più di servizi.
E questo - ha sottolineato Brambilla - nonostante i clienti chiedano di obbedire alle esigenze di ridurre i costi delle tecnologie”. Parla di Total customer
experience
la manager di Hp “perché un cliente molto soddisfatto è motivato sei volte di più a riacquistare da voi nuovamente, spende il 5-6% in più del proprio budget e perché nel 91% dei casi, un cliente che non è soddisfatto, non ritorna più”.

E non lo dice a caso. L'80% del fatturato di Hp Italia passa, infatti, per le terze parti. Solo per la commercializzazione dei pc alle grandi imprese e alla Pa il vendor avrebbe scelto la diretta “soprattutto - ha spiegato Agostino Santoni general manager Hp personal systems Group -, per rispondere a mutate esigenze di acquisto di specifici segmenti di mercato. Una scelta che, comunque, non dovrebbe portare il peso della forza vendita interna a superare quota 10%”.
E per sottolineare che la diretta è un mezzo, non il
fine, Hp rilancia Top Config, il tool per la personalizzazione delle configurazioni richieste dal cliente, presentato a luglio dello scorso anno e attivo, a tutti gli effetti, da settembre. Tant'è che Davide Rosignoli, commercial business manager personal system Group Italia di Hp, lo afferma subito nella sessione dedicata ai programmi di canale: “Si tratta di uno strumento per liberare risorse. È una nuova modalità di vendita che permette di avere la flessibilità della vendita diretta tramite il canale”. Già, perché, a precisa richiesta del cliente, il rivenditore si collega all'apposito spazio dedicato (fino a ieri solo sui siti di Esprinet e di Ingram Micro, a breve anche su quelli di Actebis e Tech Data) e formula la richiesta per la configurazione “su misura”
del cliente. Richiesta che arriva direttamente al centro produttivo di Hp che,
entro una decina di giorni, assicura la consegna al domicilio del distributore o
a quello del rivenditore, in base alle specifiche richieste di quest'ultimo.

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