All’ultimo incontro della catena, Datamatic delinea le linee guida operative e strategiche. Compresa la certificazione che faciliterà le vendite su Pmi e Pa
Settembre 2004 Siamo in gara. Enrico Martini, presidente di Datamatic, da buon sportivo usa questa metafora per far capire ai dealer della propria Wellcome che «bisogna smettere di lagnarsi della crisi e affrontarla adeguatamente». Previo allenamento. Lo stesso che sta portando avanti Datamatic che riesce a posizionarsi su questo mercato in tutta tranquillità. La crescita 2003 su 2002 del fatturato ha fatto registrare un +15,2% (pari a 185,3 milioni di euro). E anche negli ultimi mesi il trend è positivo: +6.5% con un buon mix di attività dovute alle entrate legate alla catena Wellcome (che cura il 23% del giro di affari del distributore milanese), con un ottimo margine sulla Gdo (che come cliente di Datamatic contribuisce al 27%). Il resto lo fanno a pari merito sia distribuzione che cash & carry.
Riferendosi agli atleti in gioco Martini è schietto: solo i più allenati vinceranno nelle rispettive discipline. «Non c’è più posto per tutti – dice ai rivenditori che lo ascoltano -. In giro ci sono meno quattrini e il mondo consumer è pieno di rate da pagare». Per questo il franchisor suggerisce: «Non aspettate più i clienti in negozio perché non è più il tempo dei banconisti accattivanti, ma uscite».
Non è solo questo il suggerimento che viene dato alla convention della catena Wellcome dove quest’anno si sono riuniti i 120 franchisee. Qualcuno in meno dell’anno scorso, ma come è naturale che sia. In compenso per l’anno prossimo ci potrebbero essere delle interessanti new entry. Datamatic sta, infatti, portando avanti una campagna recruitment sui punti Vobis, orfani del franchisor Tecnodiffusione.
Allargamento del canale
«Stiamo conoscendo e abbiamo iniziato a fornire dei servizi a questi punti vendita – spiega Gianluca Celin, responsabile delle attività sulla catena -. Questo ci ha permesso anche di capire punti forti e deboli del loro modello di business». Tra i primi, e forse il più evidente, è l’attaccamento al marchio Vobis (evidentemente non solo dei clienti, ma anche dei negozianti). Debole pare essere, invece, il fatto che questi rivenditori non possono più accattivarsi la clientela con delle politiche di sconti speciali e per esempio con flyer informativi creati ad hoc. E qui Datamatic ci sta lavorando. La platea dei dealer Wellcome ascolta queste strategie e non rimane indifferente. Ma come: il “nemico” Vobis sta per entrare in casa a farci concorrenza? Il dubbio svanisce subito perché Celin è categorico: «Vi assicuriamo la protezione del vostro territorio». Chiuso il capitolo con soddisfazione dei presenti. Tanto più che non sono i Vobis, non sono i Computer Discount a spaventare veramente i negozi Wellcome. Ma la Gdo. E questo anche se il cliente Wellcome si sta sempre più delineando come un cliente professionale, tant’è che diminuiscono gli scontrini e aumentano le richieste di fatturare l’acquisto.
E allora parla Stefano Martini che in Datamatic si occupa di seguire il canale della Grande distribuzione organizzata. Il manager porta agli affiliati una serie di suggerimenti su come comportarsi nei confronti di questo pericoloso avversario. «Credetemi: hanno anche loro problemi di margine e questo li sta costringendo a gestire meglio gli stock e a modificare la loro competizione anche nei vostri confronti». Quindi, in futuro Martini prospetta meno «prezzi pazzi e un’ampiezza di gamma minore. La loro offerta è tutta sui flyer, difficilmente vendono qualcos’altro». È implicito il suggerimento a gestire il punto vendita Wellcome come una vetrina dalla massima completezza di gamma. «Tutti ci invidiano il nostro estimatorio» evidenzia Celin invitando i franchisee a sfruttarlo a fondo.
Nuovo biglietto da visita
Intanto, buone nuove sulla gestione dei punti vendita. Migliorato il gestionale che faciliterà le transazioni franchisee-franchisor, migliorato il sito di e-commerce. Migliorata la grafica dei flyer che, stampati in grandi quantità, arriveranno nelle case degli acquirenti con un taglio molto più informativo. Ma è la certificazione Iso 9000 che dovrebbe far fare un salto di qualità alla catena. «è ciò che permetterà ai negozi Wellcome di assicurare maggiori garanzie sia ai privati, sia alla Pubblica amministrazione» ricorda Celin, che evidenzia come Wellcome sarà la prima catena informatica ad avere i punti vendita certificati.
