F5 Networks fa Unity con il canale

La società rifonda il proprio programma per i partner: approccio unitario e rispetto delle esigenze dei mercati locali.

È un 2010 da dopo crisi, quello che sta affrontando F5 Networks.
Nel 2009 inevitabilmente la società aveva segnato il passo, con lo stop agli investimenti da parte di molti grandi clienti. Quegli stessi che stanno ricominciando a investire, con progetti di valore anche superiore rispetto al passato.
”Dopo un anno difficile, - racconta Manlio Paparelli, country manager della filiale italiana - si colgono i primi segnali positivi, con nuovi focus, soprattutto verso i grandi clienti. E con una diversa attenzione al canale dei partner”.

In realtà, l'approccio al quale si riferisce Paparelli è del tutto nuovo e richiede un programma di canale ripensato in toto.
“Finora tutti i nostri partner si sono mossi secondo logiche locali. Non avevamo neppure un listino unificato a livello europeo e in ogni caso, l'ossatura stessa del programma di canale era stata oggetto di una serie di interventi di personalizzazione in qualche caso fin troppo spinti”.

La società si è dunque posta l'obiettivo di dare un assetto più coerente alla sua politica di canale e ha messo a punto un nuovo programma, il cui nome è di per sé una dichiarazione di intento: Unity.

”Con Unity ci siamo posti due obiettivi di breve termine. Il primo è la unificazione dei listini. Il secondo è la revisione delle regole di ingaggio dei partner”.
Qui si torna a una vision locale, con una base di normalizzazione in più.
In base al Paese e alle esigenze del mercato in cui operano, F5 Networks parla oggi di fasce.
In prima fascia ci sono Paesi quali Regno Unito, Germania e Francia, con prerequisiti molto stringenti; in seconda Paesi come Italia e Spagna e a seguire i Paesi più piccoli, per i quali la selezione avviene su criteri differenti.
A loro volta, i partner sono suddivisi nelle tradizionali categorie Gold, Silver e Authorized, in base al valore che portano al business.

”In questi anni, i nostri partner avevano compiuto un percorso evolutivo, ma il programma non era cresciuto con loro. Ora abbiamo ritenuto importante qualificarli anche in base alla piattaforma sulla quale operano, garantendo loro diversi livelli di servizio, in base al loro commitment”.

I mercati di riferimento che i partner F5 Networks indirizzano sono in primis Finance e Telco, nei quali le esigenze di servizio sono piuttosto elevate. Rientrano nel target anche le piccole banche o i service provider di medie dimensioni.
”Importante è anche il settore della pubblica amministrazione, in particolare l'area imposte, previdenza, vale a dire laddove vi siano servizi ai cittadini. Qui, che si tratti di Pubblica amministrazione centrale o locale, intravediamo prospettive di crescita molto interessanti”.
Non ci sono invece le piccole e medie imprese negli obiettivi di F5 Networks, che anche sulle industries guarda solo ai primi player di ciascun comparto.

I partner ideali per indirizzare questi target, con il supporto di distributori come Computerlinks, Icos e Westcon, sono società di medie dimensioni, molto focalizzate e molto fedeli, oltre a qualche system integrator di grandi dimensioni.

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