Senza pretendere l’abbandono del mercato consumer, alla propria catena di affiliati il distributore Datamatic chiede di concentrarsi sull’utenza professional
Puntare su un consumer che apprezza il valore aggiunto nella vendita e non fa del prezzo l’unico motivo di acquisto. In casa Datamatic si ragiona così. Dopo un 2006 che ha fatto registrare una crescita complessiva definita importante rispetto al 2005 (parliamo di un fatturato pari a 275 milioni di euro di cui 78 provenienti da consumabili e magnetico, il rimanente dall’hardware – ndr), per i propri 175 affiliati alla catena di negozi Wellcome, il distributore ha indicazioni chiare.
«I negozi consumer del futuro non siamo noi – afferma Gianluca Celin, direttore commerciale della società con responsabilità per il canale dei cash & carry, della distribuzione e dei negozi affiliati Wellcome -. Non pensate a voi come a delle Euronics in miniatura perché non è su questo terreno che possiamo vincere insieme, non più solo in modo unito, ma sinergico».
Il terreno che Celin ha in mente è quello professionale «perché è qui che siamo il primo riferimento – ribadisce il manager durante l’undicesima convention Wellcome svoltasi a Silvi Marina -. Da noi vengono utenti evoluti attratti anche da quel flyer che è il nostro punto di forza, ma sul quale devono essere pubblicizzati prodotti di qualità, in grado di farci fare numeri e attrarre clienti anche quando la congiuntura economica non è dalla nostra come ora».
Curare la corretta distribuzione di questo strumento diventa allora strategico, come pure tener d’occhio la concentrazione dei volantini della concorrenza nella buca delle lettere dei clienti. Con una precisazione in più: «La distribuzione del flyer porta a porta – afferma Celin – amplifica l’offerta sul consumer, ma comunica con difficoltà all’utenza business, che è il mercato che ci interessa. Usiamo, dunque, la nostra competenza per rafforzarci sul mercato professionale, non corriamo dietro ad altre utenze che la Gds raggiunge meglio di noi».
Ed ecco che, pur rimanendo aperti al consumer, Datamatic lancia una nuova strategia per il 2007 trasformando il flyer/vetrina in Web/catalogo.
A partire dal prossimo mese, infatti, partiranno 64 pagine di accessori, consumabili e tutta l’offerta di prodotti hardware con allegata una lettera di presentazione del singolo punto vendita del quale verrà segnalato numero di telefono e sito Internet per tornare a fare business anche con l’e-commerce attraverso cui sarà possibile gestire promozioni personalizzate.
«A voi – continua Celin – chiediamo di realizzare un database con 300-500 nominativi profilati e la lettera di presentazione del vostro punto vendita. La spedizione avverrà mensilmente tramite il servizio PostaTarget, che costa 38 centesimi, mentre altri venti centesimi sono da considerare per i costi di stampa e dieci per l’inserimento degli indirizzi. Il tutto per un costo totale di 68 centesimi di euro sui quali abbiamo in mente un’azione di comarketing al 50%».
E se, come ha chiarito Claudio Vuillermoz, responsabile marketing in Datamatic: «La nuova strategia non significa l’abbandono del mercato consumer», quello che si chiede di cogliere ai partner Wellcome è che, in Italia, «non ci sono dealer che possono permettersi un supporto pubblicitario alle Pmi come quello che vi stiamo proponendo. Per questo motivo abbiamo scelto di inserire a listino prodotti più congrui all’offerta professionale e di quelle realtà aziendali che, se non sono proprio messe bene in termini di spesa, almeno sono molto più stabili delle famiglie e promettono maggiori guadagni».
Una scelta in linea con quella compiuta da più vendor come Acer, Toshiba, Hp e Microsoft (giusto per citare i nomi più “in” nel listino di Datamatic), che da tempo hanno scelto di differenziare l’offerta in base alla tipologia di clienti.
In tal senso, sono da leggere, fra gli altri, anche gli ultimi accordi portati a casa dal distributore milanese, che ha arricchito l’offerta office (già potenziata due anni fa con Canon) con le periferiche di Brother e Ricoh.
