Da Vip a Cpp il programma di Ca per un canale nuovo

Giorgio Sonego di Computer Associates ci ha spiegato i dettagli della nuova strategia di supporto ai partner, operativa in Italia da questo mese

Computer Associates definisce i particolari del nuovo programma dedicato ai propri partner commerciali. Una serie di supporti e di possibilità di collaborazione non più, come succedeva col precedente Vip Channel Program, sulla base dei prodotti da vendere, ma, piuttosto, tagliati sulle diverse figure che compongono il canale del vendor. Abbiamo incontrato Giorgio Sonego, regional vice president di Ca che ci ha fornito alcuni dettagli riguardo all'iniziativa, annunciata quest'estate nel corso del meeting annuale di Ca tenutosi in Florida, ma che solo da pochi giorni è operativa anche nel nostro Paese: “Ogni partner ha differenti esigenze, in base al target di utenti cui si rivolge. Se la sua offerta si basa sulla semplice vendita di prodotti, il supporto che necessita è minimo mentre, se si tratta di un'offerta costituita da progetti, più o meno complessi, allora il nostro intervento diventa più consistente, per renderli in grado di dare tutto il valore aggiunto necessario per soddisfare le esigenze del cliente”. In base al nuovo programma Cpp (Channel Partner Program), sono state individuate quattro grandi categorie di partner: gli Affiliate, i Premier, gli Enterprise e gli Oem.
I primi (in Italia circa 800 sul totale dei 2.000 partner) sono quelli che acquistano il prodotto a volume, con acquisti occasionali e riguardanti la fascia più bassa dell'offerta Ca. Il supporto fornito è di tipo prevalentemente informativo.
I Premier sono invece quei partner che mostrano un maggior legame con Ca, avendo soluzioni su alcune determinate aree, quali sicurezza o back up, basate su prodotti di Compiuter Associates. A questi partner il supporto è in termini di commerciali, anche pressi il cliente, e di lead generation. Hanno a disposizione i software demo gratuitamente (gli Affiliate hanno invece uno sconto), oltre a dei fondi di comarketing collezionabili in base all'acquistato. Se gli Affiliate hanno accesso solo al supporto tecnico via Web, i Premier hanno anche un'assistenza telefonica, mentre gli Enterprise possono essere affiancati da personale di Ca e avere accesso a prezzi vantaggiosi per un supporto 24 X 7. Questi ultimi sono principalmente grossi Var o system integrator, principalmente impegnati in grossi progetti basati su prodotti a marchio Ca. Agli Enterprise è richiesta la certificazione, sia commerciale, sia tecnica, con impegno variabile in base alla complessità dei prodotti gestiti. “E' necessario che gli Enterprise siano certificati - spiega Sonego -, anche perché rappresentano Ca presso il cliente. Mentre gli altri hanno prodotti che passano attraverso i distributori, a loro vengono dati da gestire prodotti che vendiamo direttamente alla grande utenza, quindi è alta la responsabilità di questi partner”.
Sull'ultimo gradino stanno, infine, gli Oem, con accordi a livello europeo con partner del calibro di Dell, Fujitsu-Siemens o Compaq. “Ma - conclude Sonego -, a breve ci saranno delle novità in tal senso che riguarderanno anche realtà locali”.

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