Cuzari: Open Your Mind, il trade deve fare più innovazione

Ci siamo! La spesa hardware si è rimessa in moto, le aziende stanno rimettendo mano a un parco macchine ormai obsoleto, gli investimenti in It stanno recuperando le posizioni perse negli ultimi due anni e molti progetti stanno ripartendo. Segnali positivi, ma attenzione, non parliamo di ripresa.
«Per usare questo termine – spiega un Maurizio Cuzari particolarmente prudente e pragmatico – ci vogliono altri attributi. Adesso si può e si deve parlare di un mercato che si è rimesso in moto e di una spesa informatica che promette di riallinearsi ai livelli del 2001».

La aziende hanno capito che l’invecchiamento dell’It mette a repentaglio la loro competitività. Il rinnovo del parco macchine rappresenta già un bel segnale, ma per quanto riguarda i progetti c’è qualcosa che si muove?
La system integration e la business integration sono ripartite, anche se con molta lentezza. Prima si parlava di Crm e di Business intelligence, adesso si prendono anche decisioni importanti.

E il web, continua a far paura?
Partono anche progetti di portali aziendali. Non ci sono più i budget assurdi di cinque anni fa. Adesso si sta con i piedi per terra.

Come sono le aziende che investono?
Attraversate da fenomeni complessi. Primo fra tutti la delocalizzazione che impatta fortemente e pesantemente sull’It e questo è forse anche uno dei motivi di questo risveglio.

Vale a dire?
Che quando c’è un breakthrough o un cambiamento profondo l’It è chiamata a svolgere un ruolo decisivo per sostenere o guidare il cambiamento.

Ci sono breakthrough in vista?
Ci sono settori che stanno uscendo dal torpore, altri si agitano altri ancora sono in sonno.

Vediamoli. Come va il mondo entreprise?
E’ quello che fa il mercato. Il rinnovamento cui si sta assistendo arriva da lì.

Le banche? Basilea 2 non è un breakthrough?
Avrebbe dovuto esserlo, ma non lo è stato. Non ha messo in pista grandi budget così come ci si aspettava e qualche delusione è arrivata anche dalla multicanalità che è partita in tono dimesso.

La finanza?
E’ ancora ferma

La Pubblica Amministrazione?
Bene, ma c’è da dire che mentre la Pa Centrale si fa sentire con grandi dichiarazioni e trova spazio sui giornali, il business vero arriva invece dalla Pa Locale.

Il mondo delle utilities, anche qui c’è stato qualche breakthrough?
Si qui c’è stato e ce ne saranno altri. Questo settore sta investendo ma ha una spesa che è più orientata ai processi di gestione e ai servizi al cliente e poco alle infrastrutture.

Cosa vuol dire?
Che stanno rispondendo alla domanda ma che avranno comunque bisogno di infrastrutture.

La media impresa?
E’ riflessiva. Il problema è che queste aziende stanno facendo fatica, sia sul mercato interno, sia su quello estero e l’It in questo momento non è per loro una priorità.

La piccola impresa?
E’ lenta e soffre di una sindrome che va studiata attentamente.

Vale a dire?
Il piccolo imprenditore è convinto che adottando l’It diventa esattamente come tutti gli altri. Non ne sa riconoscere il vantaggio competitivo. Qui c’è un gran lavoro da fare ed è compito del canale.

Torniamo a chi spende. Come investono oggi le aziende?
C’è molta più selettività rispetto al passato e si sta ripetendo fenomeni di concentrazione della domanda su alcuni grandi vendor.

Ad esempio?
I fenomeni sono concentrazione client e server sugli industry standard. Permane la concentrazione nel networking con Cisco in grande crescita anche in presenza di una concorrenza molto attrezzata, concentrazione anche nel printing con Hp.

Passiamo ai progetti: le aziende si rinnovano o si gestiscono?
Questo è il vero termometro della ripresa. Per il momento la spesa delle aziende è orientata alla gestione. Lo sviluppo è minoritario. Quando partirà la spesa destinata allo sviluppo si potrà parlare di un salto di qualità.

L’outsourcing dove lo mettiamo?
Nelle spese di gestione. Tuttavia non va trascurato che comincia ad esserci dell’outsourcing nel quale è presente una componente progettuale importante guidata dallo sviluppo.

Sul lato servizi di gestione un bell’aiuto sembra venire anche dalle tariffe in diminuzione?
In grande diminuzione! Le tariffe scendono ma cresce in misura più che proporzionale l’acceso dei clienti al servizio e i numeri lo dimostrano.

Scendo così tanto questi prezzi?
30% circa come media. C’è una fortissima pressione sui costi da parte dei fornitori.

E’ un fenomeno destinato a proseguire?
No, siamo al limite.

A proposito di contrazione di costi, dopo aver raschiato il barile per tanto tempo le aziende saranno pronte a ripartire?
Dipende. In questi anni di crisi c’è stata una forte riduzione del ricorso ai subcontractor. Le aziende più accorte hanno cercato di saturare le proprie risorse impiegandole anche in attività di più basso livello rispetto agli standard cui erano riferiti. Le aziende che hanno scelto questa strada oggi sono pronte.

Peraltro sul mercato c’è una crescita del fenomeno consulenti e free lance che soprattutto sulla piccola impresa giocano un ruolo importante?
Vero, ma non genera effetti positivi.

Perché?
Perché i consulenti free lance sono figure che rischiano di abbassare gli standard qualitativi dell’It.

La ragione?
L’aggiornamento, la formazione, le certificazioni costano e queste sono imprese individuali che faticano a pianificare e sostenere anche economicamente dei percorsi formativi costosi. Questo le spinge a replicare presso tutti i loro clienti le stesse competenze e lo stesso modello di soluzione.

Dunque?
C’è impoverimento nei processi di elaborazione delle soluzioni. Non dimentichiamo che il free lance invecchia tecnologicamente più rapidamente di figure con pari competenze ma di standard aziendale.

E’ un fenomeno che qualcuno cerca di governare e di gestire, pensiamo a Microsoft o alla stessa Sun con la java conference?
Certamente si. I free lance hanno dei punti di riferimento, ad esempio si servono dei cash & carry, si appoggiano ad alcuni portali, seguono un certo tipo di meeting e conference.

Si, ma c’è qualcuno che riesce a gestirli?
Fanno tutti fatica, i grandi più dei piccoli. Tuttavia le strategie per avere successo sulla piccola impresa passano anche attraverso queste figure.

E’ sempre più difficile governare un mercato popoloso come quello dell’It?
Ci sono 70mila imprese It in Italia. Sono tante, probabilmente sono troppe.

Diminuiranno?
Non è prevedibile uno shakeout. Ci sarà instabilità. Certe imprese che cercheranno dei distinguersi, altre subiranno un impoverimento del business.

Ancora…
Il mercato cambia, è necessario per tutti definire un proprio profilo sia verso i clienti sia verso i vendor. Il trade è sempre più un lavoro di relazione. Queste aziende devono stare più vicine ai clienti e coltivare le relazioni con i vendor.

La cronaca di questi mesi ha aggiunto anche Tecnodiffusione alla lista delle aziende delle “vittime” della Borsa. Prima c’è stata Opengate. C’è stata la vicenda di Chl. C’è Tc Sistema in una situazione drammatica. E’ tutta colpa del Nuovo Mercato?

No. Il problema non è nel Nuovo Mercato ma nelle aziende che sono andate in Borsa senza una cultura di Borsa.

Cosa è successo?
Si possono individuare due atteggiamenti nelle aziende quotate. C’è stato chi ha seguito un atteggiamento rigorosamente industriale e ha disegnato il proprio futuro cercando di seguire questo disegno.

Le altre?
Si sono lasciate influenzare dalle condizioni che nel primo periodo erano estremamente favorevoli e hanno fatto scelte che non rientravano nel loro piano industriale.

Quando c’era un piano industriale…
Il piano industriale c’era. Il problema è che andava mantenuto e contestualizzato. Ci sono aziende che hanno puntato a una diversificazione a oltranza e hanno perso di mira il loro core business. Ma il male non è nella diversificazione, quanto nel modo in cui è stata perseguita e nel modo in cui sono state gestite, integrate le aziende acquisite.

Da dove arriverà il prossimo stimolo per il trade?
Dai clienti. Non a caso a Ict Trade dedicheremo una giornata ai clienti finali.