Pian piano si delinea meglio la fotografia di ciò che Hp è riuscita a organizzare attorno a sé per arrivare agli utenti finali Consigli utili da Agostino Santoni
“Collaboriamo” è questo l’appello che Hp Italia attraverso gli
uomini della Psg dice al canale. «Vogliamo che i nostri rivenditori
siano in "salute" tanto quanto noi – spiega Agostino Santoni
– e per questo stiamo mettendo in atto una serie di mosse che hanno lo scopo
finale di aiutarli a costruire un business plan redditizio». Aspettatevi,
dunque, che Hp concordi con voi una visita per capire i vostri costi, i vostri
punti di forza e di debolezza per poi costruire assieme un percorso nuovo. Quasi
come una vera e propria PriceWaterhouseCoopers (ora di Ibm: e pensare che a suo
tempo la numero uno di Hp, Carly Fiorina, voleva appunto acquistarla)…
Categorie contestualizzate
E se, comunque, non tutti avranno modo di "affiliarsi" così fortemente
con Hp, tutti rientreranno in una classificazione dettagliata suddivisa in Hp
business partner (qui la numerica sarà alta perché Hp vuole coprire
la geografia e attuare anche la politica di prossimità al cliente) e Hp
business select ("solo" 250/300 realtà italiane) cui si aggiungerà
un terzo livello: Hp business partner premier, con facoltà di operare sui
mercati a maggior dimensioni (nelle intenzioni non saranno certo più di
una cinquantina di operatori). Sono queste le denominazioni che rientrano nel
programma PartnerOne di cui abbiamo già avuto modo di parlare sul numero
di gennaio di Computer Dealer&Var. Giusto quindi dare, a qualche mese di distanza
dell’annuncio delle linee guida della nuova release del programma, un andamento
della situazione. E a proposito Santoni esordisce dicendo di non aver perso partner.
In linea con le aspettative
Poi aggiunge: «Con il merger abbiamo raddoppiato i rivenditori, ma non
i clienti».
Da ciò si deduce che una razionalizzazione dei reseller è comunque
d’obbligo. A meno che sia lo stesso mercato a operare una naturale selezione della
specie. Cosa che sembra avvenire soprattutto nel comparto dei corporate reseller
(molti dei quali ormai non apprezzano più molto tale appellativo). Santoni
anche in questo caso decreta: «Sono andati bene coloro i quali hanno
preso in mano tutto il nostro portafoglio prodotti. Solo quelli che si stanno
davvero riorganizzando riescono a fare dei buoni risultati di business».
Poi, riflettendo sugli operatori visitati in questi mesi (molti, tale per cui
Santoni ha girato l’Italia in lungo e in largo), il manager Hp riflette su una
serie di cambiamenti che si dovrebbero innestare a breve presso le imprese, per
lo più padronali, del canale. «Molti non hanno creato in azienda
il "numero due" e questo si ricollega al fatto che spesso non esiste
neppure la figura del direttore commerciale insistendo, invece, solo sulla figura
del rivenditore. Ottimo, ma se ti si ammala che fai?»
Chi vende non ha in casa…
Quindi, Santoni continua osservando e riflettendo sul fatto che queste aziende
spesso «vendono sistemi It anche di un certo livello (come Erp, Crm
o altro ancora – ndr), ma non li hanno installati presso la propria azienda con
la conseguenza che non sono in grado di gestire efficientemente e reattivamente
il proprio business».
«Così come – termina il manager – i rivenditori spesso
hanno il limite della lingua inglese, semplicemente perché non la conoscono.
E ciò è di ostacolo per creare sinergie a livello internazionale»
e, aggiungiamo noi, per capire fino in fondo i vendor che spesso usano sigle e
terminologie che hanno ben poco a che fare con l’italiano.
Consigli utili anche per i distributori che Hp sta suddividendo in Lsp (sigla
che identifica i partner di logistica pura) e Cdp (dietro il cui acronimo si nascondono
operatori fortemente orientati al sales & marketing). «Non tutti
ricopriranno entrambi ruoli» specifica Santoni, che comunque ha bisogno
di distributori che abbiano contatti anche con quei reseller che vendono magari
una sola stampante o pc al mese. Forze commerciali che Hp non vuole certo perdere.
