Il resoconto del dibattito svoltosi a Vicenza in occasione di Inprinting che ha coinvolto vendor e distributori. Tutti d’accordo sul fatto che il segmento sia poco tecnologico ma è importante e può dare buoni fatturati se seguito con lo spirito giusto
Sembra facile vendere i prodotti consumabili, ma non lo è. Lo dicono i rivenditori, lo confermano i distributori, lo ammettono i produttori. La catena di rivendita di questi prodotti non si esime dal fornire consigli e suggerimenti per migliorare il business dei prodotti di consumo legato al mondo della stampa e il tema è stato affrontato da Computer Dealer & Var e Reseller Business che, in occasione di Inprinting, la fiera svoltasi a Vicenza nei giorni scorsi, hanno organizzato un convegno per affrontare le tematiche di vendita e di marketing di questo settore.
Un settore che offre grandi opportunità, come ha confermato Enrico Barboglio, direttore di Asso.It, l’associazione che comprende 64 soci tra produttori di periferiche di output, che applica l’equazione: cresce l’utilizzo del documento stampato, quindi, di conseguenza, cresce sempre più l’importanza del mercato dei consumabili. Secondo i dati forniti da Cap Venture, lo scorso anno, in Europa, sono state venduti 256 milioni di cartucce ink jet, contro i 240 milioni del 2000, mentre le cartucce laser sono salite da 36 milioni e mezzo del 2000, a 39 milioni del 2001. E anche nel nostro Paese il trend di crescita viene confermato dai dati relativi al 2001: 23.400.000 cartucce ink jet; 6.868.000 cartucce laser per stampanti; 5.811.000 nastri e 5.760.000 cartucce laser per fotocopiatrici. Quello italiano, tra l’altro, risulta essere un mercato di particolare interesse, per il quale sono previsti exploit di vendite anche nei prossimi anni, ben più alti rispetto alla media stimata per l’Europa, con le cartucce ink jet che entro il 2004 dovrebbero crescere del 16,2% (+11,1% in Europa) e le cartucce per printer laser in salita del +15%, mentre il Continente dovrebbe crescere del 9,9%.
UNO SPIRITO GIUSTO AL POSTO DELLA PREPARAZIONE TECNOLOGICA
La maturità del comparto ha fatto sì che i margini di guadagno si restringessero “naturalmente”, ma i vendor presenti all’incontro (Canon, Epson e Lexmark) incalzano assicurando che se un distributore prima, e un rivenditore dopo, affrontano bene la gestione e la vendita, possono ottenerne forti guadagni. Secondo Giorgio Tronconi, responsabile marketing per i consumabili in Epson “bisogna innanzitutto credere nei consumabili”. Il che vuol dire innalzare questo business al pari degli altri, proporlo con enfasi, seguirlo con costanza e determinazione e far sì che il cliente che compera per la prima volta torni anche la seconda (il che non è sempre così scontato). Insomma, per vendere bene i consumabili bisogna diventare veri e propri professionisti del consumabile, prodotti che forse non richiedono una preparazione tecnologica forte, ma sicuramente necessitano di uno spirito “sveglio” e attento alla evoluzioni (sia di prodotto, sia di mercato). E poi bisogna stare molto attenti alla concorrenza. Che si sviluppa con necessaria “ostinazione”. Giovanni Ceglian, responsabile marketing di Actebis (distributore molto attento a questa tematica e fautore in primis di nuovi canali di rivendita) trova che sia, comunque, molto naturale che “si sviluppino nuovi canali di vendita proprio perché la domanda è in costante crescita”. E così i consumabili li vendono in cartoleria, li offrono i fornituristi e i fotografi… tutti negozi che hanno già bene in mente come si mette a stock una risma di carta, cartucce varie…, ma forse (e qui sta il vantaggio dei rivenditori di informatica), non conoscono bene gli strumenti su cui installare questi prodotti. E poi, altro ragionamento da non sottovalutare, sono i rivenditori di Ict ad approcciare per primi il cliente vendendo l’hardware, questo primato non bisogna lasciarselo sfuggire.
E delle tabaccherie che dire: che il vantaggio risiede nel fatto che stanno aperte in orari extralavoro e quindi l’acquirente si adatterà, probabilmente, ad accettare qualsiasi prezzo imposto. Perché è la reperibilità il vero “tallone d’Achille” di questo genere di prodotti. Actebis, quale distributore, lo sa bene: “Il sogno di ogni distributore – rimarca Ceglian – è quello di avere i prodotti disponibili dove e quando servono”. Ed è quello che il cliente finale chiede anche al proprio dealer. Ma allora come affrontare il magazzino dei consumabili? E’ importante conoscere quali sono i prodotti a più alto tasso di richiesta. Di questi è possibile fare scorta. Ma poi è forse più conveniente tenere contatti ravvicinati con i distributori. “Noi, per esempio – spiega Ceglian – offriamo diversi programmi di consegna in giornata o entro le 24 ore. In questo modo per il dealer è più facile gestire l’assortimento”. Il distributore supporta, garantisce e informa, fornisce materiali per l’esposizione, per l’informazione del cliente finale. Perché anche l’esposizione fa la sua parte. Secondo Giorgio Tronconi “per vendere i consumabili nella maniera più adeguata bisogna seguire attentamente alcune regole di esposizione” e non buttare a casaccio i prodotti su uno scaffale.
Ancora una volta gli addetti ai lavori consigliano: non acquistate partite di prodotti di indubbia provenienza e prestate la massima attenzione ai prodotti compatibili perché sono alte le percentuali di intervento di assistenza sulle stampanti che usano questi prodotti “alternativi”.
Certo, ma gli originali costano! Ma perché, poi, costano così tanto? Prontamente risponde Antonio Lambertini, responsabile divisione consumabili di Lexmark: “Perché non sono solo dei serbatoi, ma vere e proprie tecnologie, proprietarie per ogni vendor, che risiedono in ogni testina” e i compatibili, evidentemente, non riescono a garantire in pieno l’affidabilità. Lo dice anche Canon, per voce di Antonio Riglietti, responsabile supply products business solution marketing per il mondo copy della società: “Lo stesso problema riguarda non solo il mercato printer, ma anche quello delle copiatrici. I clienti chiedono qualità, e quella riusciamo a garantirla solamento con l’utilizzo di materiale originale, soprattutto sulle cartucce, che sono parte della tecnologia di riproduzione, e non semplicemente contenitori”.
Difficile vendere consumabili allora? Non tanto, è vero che i margini si sono ristretti (qualche vendor lo ammette, altri dicono che comunque è aumentato il business, Ceglian in qualità di distributore non può che constatare i punti risicati che rimangono in tasca), ma in fondo c’è andata ancora bene. Chissà cosa sarebbe successo se il sogno che si chiamava “paperless” si fosse avverato.
IL PROBLEMA DELLO SMALTIMENTO
Con la crescita del mercato dei consumabili, aumentano anche i problemi legati allo smaltimento di tali prodotti una volta esausti, soprattutto in relazione alla sensibilità mostrata in ambito europeo riguardo gli aspetti del riciclo e al relativo adeguamento delle norme nostrane alle nuove direttive Ce in materia. Qualche spunto di riflessione è stato fornito da Angelo Teli, responsabile del comitato tecnico di Ecoqual’It, che ricorda le normative attuali per la raccolta e lo smaltimento dei rifiuti elettrici ed elettronici, che hanno come punto base l’ormai noto decreto Ronchi (dove con l’art. 44 si attribuisce ai produttori/importatori l’onere del trattamento dei rifiuti). Da qui, gli obblighi che derivano dalla legislazione vigente e da quella futura, come il fatto che nei prossimi quattro anni dovranno essere raccolti 4 kg/anno di tali rifiuti per ogni cittadino europeo o, ancora, che tutti i beni elettrici ed elettronici dovranno riportare un bollino che li indirizzi verso la raccolta differenziata (altro onere dei produttori) e, infine, che sempre in base al decreto Ronchi, i distributori saranno equiparati ai produttori, con oneri annessi.
Secondo Teli, i produttori dovrebbero sfruttare questi nuovi obblighi a proprio vantaggio, nel senso che diventa un’ottima occasione per fare del marketing nei confronti dei propri clienti/rivenditori, indicando lo smaltimento come servizio aggiuntivo all’utenza. Se si può pensare che quello dei rifiuti Ict sia poca roba, Teli fornisce qualche dato, tutto italiano: in dieci anni è stato prodotto un milione di tonnellate di rifiuti da apparecchi It, di cui l’80% fatto da pc e da periferiche. 200mila tonnellate derivano dai piccoli uffici e da privati, e di questi ultimi, 6-700 tonnellate sono dati dai consumabili. Di tutto questo, il 90% finisce in discarica.
E allora da Ecoqual’It parte una proposta di raccolta volontaria per i consumabili esausti nel mercato Soho, in collaborazione con le Poste Italiane. Che si occuperanno di trasportare e di smaltire tali rifiuti opportunamente consegnati presso gli uffici postali italiani.
