Consumabili: rischio o opportunità?

In occasione di Inprinting, Reseller Business in collaborazione con Eurisko propone una ricerca esclusiva sul mercato dei consumabili in Italia e sulle modalità di gestione di questa merceologia da parte degli operatori del trade.

Sono in molti, distributori e vendor, che si stanno indirizzando nella
produzione e vendita di prodotti consumabili, cercando di convincere della bontà
di questo business anche gli operatori del canale. Canale che, tra l'altro, sta
avendo anche una diversificazione per questa offerta, coinvolgendo nella vendita
non solo i rivenditori di informatica, ma anche cartolerie o, addirittura,
tabaccherie.
Reseller Business ha voluto sentire
cosa ne pensano i rivenditori di informatica, su cui le strategie dei fornitori
hanno una diretta ricaduta.
E i rivenditori, anche se fortunatamente non
tutti, si lamentano. Vediamo di cosa.
Principalmente degli alti
prezzi dei prodotti (22%) e poi, a seguire, gli impedimenti
maggiori arrivano dalla difficile gestione del magazzino, sia per il gran numero
di articoli che si trovano costretti a gestire, sia per i problemi derivanti
dallo smaltimento dei prodotti esausti sia, ancora, per i prodotti che cambiano
in continuazione. Altro problema riguarda i bassi margini che
riescono a ricavare con la vendita dei consumabili, e poi, ancora, il fatto che
molto spesso si trovano a che fare con prodotti poco
affidabili
, e col sospetto che non siano originali. Infine, qualcuno
rileva una certa quota di prodotti che rimangono invenduti.

E poi ci sono i prodotti riciclati. Una parte dei
rivenditori si lamenta della loro scarsa qualità.
La
concorrenza, invece, non sembra essere tra i fattori che li
preoccupa, segno che la diversificazione dei canali di vendita per questa
categoria di prodotti non è tra gli aspetti che più li infastidiscono.


I rivenditori di informatica credono, comunque, nei consumabili.

Questo è quanto sembra emergere dall'indagine che
Reseller Business ha realizzato con la collaborazione
della società di ricerche Eurisko, svolta nel mese di
marzo mediante interviste telefoniche a 200 operatori Ict, equamente ripartiti
tra rivenditori indipendenti, e Var, intervistando i titolari dei punti vendita
o delle aziende sentite.
Il dato principale è che la totalità degli
intervistati
, chi più chi meno, commercializza prodotti
consumabili
, indifferentemente dalla categoria di appartenenza.
Le
cartucce ink jet (97%) e il toner (94%) fanno
parte dell'offerta della stragrande maggioranza dei dealer italiani, ma anche le
altre categorie di prodotti consumabili riportano quote di tutto interesse, con
i nastri che sono a listino dell'82% del campione, e la carta
(71%), compresa la carta speciale (69%).
Sembra
poi che i rivenditori siano attenti al prodotto di marca, visto
che soltanto il 16% ha a listino prodotti riciclati o compatibili.


Se tanti rivenditori hanno a listino i consumabili, un motivo ci
sarà.
Qualche indicazione ci arriva dalle dichiarazioni che ci
hanno fatto riguardo al margine aggiuntivo che i consumabili riescono a generare
sulla vendita di stampanti, scanner e fax. Il 37% dichiara di riuscire ad
aggiungerci il 10% di fatturato, il 31% arriva invece al 20%, mentre alcuni, il
12% circa, ci aggiungono dal 50% e oltre. La vendita di consumabili pesa
modestamente sul fatturato complessivo della maggior parte dei rivenditori, con
il 47% degli intervistati che dichiara rappresentino meno del 10% del totale
(soprattutto Var). Per il 27% del campione la fetta del loro fatturato
ascrivibile ai consumabili sta tra il 10 e il 20%, mentre il 13% sta tra il 20 e
il 50% (soprattutto rivenditori indipendenti).
Pochi (il 3%), evidentemente
specializzati, devono invece ai consumabili oltre la metà delle proprie vendite
annue.
Riguardo la gestione delle scorte di prodotti
consumabili in magazzino, circa il 40% del campione si lamenta di avere molti o
troppi codici di magazzino da gestire. Un altro terzo invece ha pochi codici
(32%), mentre per il 26% che ha dichiarato di non fare scorte sono forse da
ricercare le cause: forse proprio perché è così macchinoso tenerli in casa? Da
notare che chi dichiara di non fare scorte è prevalentemente un operatore del
Nord Italia (il campione della ricerca, oltre che essere equamente ripartito in
reseller e Var, ha anche una ripartizione, paritaria, fra Nord e Centro Sud
Italia), metre al Centro Sud si trovano molti di quei rivenditori che si
lamentavano di dover gestire molti codici.
Un dato di cui forse i
distributori dovrebbero tenere conto, per potenziare la logistica e le
possibilità di approvvigionamento per i rivenditori delle regioni meridionali.
Tra i dealer che dichiarano di avere pochi o molti codici, la media dei codici
di magazzino che ogni rivenditore deve gestire è di 138. Beato, dunque, chi
riesce a non fare scorte.


Ma in che modo si approvvigionano questi dealer allora? La
maggior parte di chi fa poche scorte (65% circa) delega direttamente il
distributore, inviandogli l'ordine. Una parte minore (36%)
preferisce, invece, andare al cash & carry e comprare ciò
che gli serve al momento. L'acquisto via Internet dei
consumabili è utilizzato dal 15% di questi dealer, soprattutto al Centro Sud.


E arriviamo all'attualissimo problema dello smaltimento dei
rifiuti
, il cui procedimento e regolamentazione è stato recentemente
aggiornato alle direttive che arrivano dalla Comunità europea.
Il 28% degli
intervistati preferisce togliersi dall'impiccio affidando il problema a
società esterne specializzate nello smaltimento/riciclo dei
rifiuti. Il 14% dichiara di pensarci da solo, speriamo secondo le modalità
previste dalla normativa. Mentre per alcuni altri arriva direttamente in aiuto
il distributore o il produttore stesso. Da interpretare, invece, la risposta
data dalla gran quota (36%) che utilizza altri metodi da quelli suggeriti nella
nostra indagine, forse già in linea con le direttive europee (come esposto da
Ecoqual'It) ma che attraverso l'indagine non è stato possibile verificare.


Cosa chiedono, in definitiva, i rivenditori a chi
produce consumabili
affinchè la loro vendita sia facilitata?
La
grande maggioranza (53%) è d'accordo sul fatto che sia necessaria una
maggiore standardizzazione dei prodotti, cui va aggiunto un 11%
che chiede di rendere più semplici le modalità d'acquisto, il tutto in un'ottica
di evitare di complicarsi la vita, a beneficio della gestione del magazzino e
della qualità dei prodotti stessi. Un buon aiuto può arrivare anche dalle azioni
di advertising che i vendor dovrebbero incrementare per
aumentare la richiesta da parte dell'utenza finale (18%), o anche dagli aiuti in
termini di supporto marketing agli operatori che vendono consumabili (15%).

Ovvia, invece, la richiesta di prezzi più bassi, mentre
sempre più risulterebbe gradito l'aiuto da parte dei fornitori nello smaltimento
dei prodotti esausti (14%). Scarso risulta invece essere l'interesse dei
rivenditori verso i prodotti riciclati, accusati di costare di meno, consentire
bassi margini e, spesso, di essere di cattiva qualità.

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