Come si potrebbe (dovrebbe) distribuire meglio

Parla Enzo Cutrignelli di Digits e fa riflettere su alcune “cattive” abitudini del settore distributivo, ma anche sulle potenzialità nascoste nel mercato extra Ue. E intanto tira le somme sullo scorso anno

Aprile 2004, Presidio del territorio. È questa la strategia
della distribuzione nel 2004. Sia essa legata alle grandi realtà che
a quelle più piccole. Lo si evince parlando con gli addetti ai lavori
e non ultimo con i vendor che sembrano interessati a collaborare con chi riesce
ad assicurare uno zoccolo duro di rivenditori su cui lavorare. Anche la barese
Digits ha fatto sua questa politica di intervento sul proprio territorio, tant'è
che l'85% del proprio fatturato, pari a 30 milioni di euro, è prodotto
proprio in terra pugliese, attraverso una comunità di circa 400 rivenditori.
Ma Enzo Cutrignelli, che è uomo di riflessioni, sa che
potrebbe arrivare oltre. E difatti confida: «Il mercato dei Paesi
della ex Jugoslavia e dell'Albania, oltre che di alcuni altri Paesi del bacino
del Mediterraneo (se la Regione Puglia fosse più attenta), potrebbero
essere un'interessante area di sviluppo. Per il momento, però, l'extra
Ue per noi cuba solo l'1 per cento»
.
Ma quando si pensa all'estero bisogna stare con i piedi per terra e creare dei
"confini" ad abitudini che sono già in voga. Il riferimento
va al business legato a vendite in esenzione o intracomunitarie. Cutrignelli
afferma che per molti big della distribuzione italiana questo business rappresenta
una discreta percentuale del proprio fatturato. «Questo spiega
- fa notare - anche certe crescite anormali di alcuni di essi».

Direttive che mancano
«La mia posizione in merito a ciò - continua il manager
- è stata espressa sulla vostra rivista già due anni fa (vedi
Computer Dealer&Var n. 106 dell'aprile 2002 - ndr), ma ritengo che probabilmente
l'argomento debba essere ripreso anche alla luce di alcuni provvedimenti adottati,
o non adottati, dal Governo»
.
In materia di vendite Cutrignelli fa riferimento a una direttiva europea «su
un sistema di unificazione dei controlli
- che dovrebbero essere più
rapidi - e quindi controllare meglio le transazioni. Del resto, come già
detto in altre occasioni: non è strano che in alcuni Paesi europei ogni
mese si spediscono quantità immense di prodotti, e sempre quelli? Ormai
molti vendor hanno le stesse politiche di prezzo in tutta Europa».
«Forse - mette la pulce nell'orecchio - i prodotti ripuliti di Iva ritornano
in Italia (o non partono per niente). Si dice che ci sia un importatore in Austria
che ogni mese ritira da un distributore italiano 10mila sistemi operativi Windows
in italiano. Per farne cosa? Così come anche un distributore inglese
che vende, da Londra, molti Windows in italiano»
.

La normativa scomparsa
E sempre legata all'esenzione dell'Iva Cutrignelli affronta il problema della
lettera d'intenti. «Nella proposta della legge Finanziaria -
commenta - era stata introdotta una normativa che rendeva estremamente rigida
e difficoltosa la gestione delle lettere d'intento per gli esportatori abituali.
Ma nella versione definitiva della legge questa normativa è completamente
sparita e quindi sono scomparse anche le restrizioni».

Certo il problema del traffico Iva non riguarda solo l'It e questo dovrebbe
rincuorarci, o forse ci stronca definitivamente.
Intanto Cutrignelli torna a riflettere sul 2004. Spiega che «stiamo
tenendo mese su mese, ma non posso dirmi ottimista. I vendor hanno iniziato
l'anno tagliando punti o riducendo i benefici. Prima si tirava la cinghia, ora
il laccio è attorno al collo»
.

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