Tecnologie di tendenza come Intelligenza Artificiale, machine learning e Internet of Things possono risolvere molti problemi e assicurare maggiore valore, ma per ottenere risultati concreti è necessario allineare la propria offerta agli obiettivi di business utilizzando la tecnologia per identificare nuovi flussi economici e un modo per farlo è adottare un modello XaaS, basato su abbonamento.
Simile al concetto di Software-as-a-Service (SaaS), la tecnologia oggi consente alle aziende di adottare un modello X-as-a-Service (XaaS) basato sul consumo in grado di aprire nuove opportunità di fatturato, incrementando l’efficienza operativa e consolidando le relazioni con i clienti.
Francesco Cattaneo, senior account executive di relayr ci spiega come individuare il modello su abbonamento più redditizio.
Dieci anni fa sarebbe stato difficile immaginare l’innovazione apportata oggi dai modelli basati su abbonamento, o XaaS.
Netflix e Spotify l’hanno utilizzato sia per rivoluzionare il settore in cui operano sia per proteggere la loro attività nel futuro digitale.
In breve, spiega Cattaneo, in base all’approccio XaaS il prodotto non viene più offerto come spesa CapEx, ma in modalità pay-as-you-go, garantendo maggiore valore aggiunto ai clienti, in quanto consente loro di modificare gli investimenti, passando da elevati costi Capex a più prevedibili costi Opex.
Come migrare a un modello XaaS
Il primo passo, che è anche il più importante, è l’allineamento all’interno dell’organizzazione, e non solo a livello IT o con il CIO. I manager di tutti i reparti devono partecipare all’identificazione di obiettivi e risultati desiderati dal modello di business.
Solamente quando tutti sono d’accordo, spiega Cattaneo, si può delineare una strategia condivisa che può prevedere l’individuazione di dati, risorse e tecnologie già presenti e l’identificazione di mancanze nel nuovo modello, compresi eventuali vendor o l’assunzione di nuove figure professionali.
Per alcune organizzazioni, il passaggio a un nuovo modello di revenue può comportare delle sfide, tra le più comuni la carenza di conoscenza o competenze per gestirlo e preoccupazioni legate al volume dell’investimento che potrebbe eccedere il fatturato nel breve periodo.
Per le aziende che forniscono o utilizzano macchinari, in particolare, è fondamentale anche capire cosa può essere ammodernato e cosa invece deve essere completamente sostituito.
Il modo migliore per superare queste difficoltà è quello di approcciare insieme il modello XaaS, modificando pianificazione, ricerca, sviluppo, manufacturing, marketing, vendite e assistenza.
Per mettere a punto una strategia chiara ed efficace, per Cattaneo, è necessario chiarire cinque punti:
- effettuare un’attenta valutazione dei rischi.
- Calcolare price point specifici sulla base di un’analisi reale dei costi del ciclo di vita che comprendano le spese dirette e non dell’infrastruttura. In questo modo si tiene conto di CapEx e OpEx, oltre a management, amministrazione e spese generali.
- Redigere contratti che prendano in considerazione le situazioni specifiche di ciascun cliente.
- Stabilire i criteri per una rinuncia al servizio (nel caso per esempio in cui il nuovo modello non porti benefici né al cliente né al fornitore).
- Valutare ogni cliente in modo sistematico prima di estendere il contratto.
Scegliere tra i diversi modelli XaaS
Una volta identificata la strategia, è possibile decidere il tipo di modello XaaS da offrire. Qui di seguito alcuni modelli comuni, delineati da Deloitte nel report “Flexible consumption business models”.
Unlimited subscription: una quantità illimitata di servizi per un determinato periodo di tempo.
Predefined subscription: Accesso a una quantità definita di servizi per un determinato periodo di tempo.
Subscription plus overages: abbonamento con quantità predefinite per un determinato periodo di tempo. Il surplus viene fatturato in base all’uso effettivo.
Freemium: I servizi di base sono gratuiti, e viene fatturato un premium per funzionalità avanzate o complete.
Consumption-based: il cliente paga in base all’utilizzo. Questo modello tipicamente non prevede un impegno predefinito.
Outcome-based: il costo si basa sul valore offerto al cliente.
