Citrix, una crescita tutta legata ai partner

Inaugurata una nuova sede nella periferia est di Milano, per offrire al canale supporto e nuovi servizi adatti a diffondere sugli utenti finali il “mantra” dell’accesso.

12 Ottobre 2004


Una nuova sede, nella periferia est di Milano, è, in un certo senso, il regalo che Citrix ha inteso fare ai propri partner, per offrire loro un maggior supporto e servizi diversi, per meglio aiutarli nella gestione del rapporto con gli utenti finali. «Dobbiamo dire grazie a loro - ammette il country manager Paolo Bufarini - se anche in tempi non certo facili siamo cresciuti in Italia a ritmi da doppia cifra annua. Ci hanno dato una mano soprattutto i progetti di valore importante, anche perché finalmente oggi la nostra offerta è vista come un'infrastruttura orizzontale che gestisce la comunicazione con i vari device collegati al sistema informativo aziendale». D'altra parte, l'azienda ha investito, a livello corporate, una parte del 2003 per modificare il proprio marketing e far passare un'immagine ormai legata alle strategie e soluzioni per l'accesso al posto di quelle semplicemente associate al server-based computing. «Il thin client rappresenta la nostra tradizione - conferma Bufarini - ma per noi ormai va inteso come conseguenza di un'impostazione più ampia, volta a superare gli impacci della logica client-server e anche aprirsi a nuovi sviluppi, come quelli Web-based».


Il canale sembra aver recepito il cambiamento d'approccio, tanto che Citrix si è convinta ad ampliare la propria struttura per offrire un supporto più completo. Un reseller manager per l'area medio-alta (Marco Frigerio) e una channel marketing manager (Roberta Zocco) sono andati a potenziare l'organico, ma è soprattutto la sede milanese a offrire maggiori opportunità soprattutto per la formazione e le dimostrazioni tecniche. Inoltre, a Roma è stato allocato un operatore di call center (che fa capo a Dublino) che segue espressamente i grandi clienti italiani. L'indiretta è da sempre il credo della società, che da otto anni lavora con lo stesso modello e oggi può contare sull'apporto di tre distributori (ItWay, Ready Informatica e Computerlinks) e una rete composta da 35 gold partner e una novantina di silver partner. «Grazie a loro abbiamo potuto raggiungere i 560mila client installati, 140mila dei quali lavorano in modo concorrente», specifica Bufarini.


Nell'ottica di consentire ai rivenditori di fare maggior cultura su Citrix, l'azienda ha messo a punto il programma Easy Licensing, che consente ai clienti di acquistare le licenze necessarie per via elettronica, in particolare con l'invio dei codici attraverso il servizio Ups mail, lasciando così al partner l'incombenza di creare valore aggiunto. Dal punto di vista tecnologico, il focus sull'accesso si concretizza con SmartAccess, un'iniziativa che insegna ai server a controllare dove si trova un utente prima di inviare informazioni. Pertanto, nel caso in cui il ricevitore sia collegato da un luogo non sicuro (un Internet point pubblico, per esempio) gli potranno essere inviati solo dati non critici. La nuova proposta si aggiunge a SmoothRoaming, una tecnologia che sospende le sessioni fra un terminale e il server se la connessione fra i due dispositivi si interrompe, per poi riavviarla automaticamente al ripristino.

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