Cisco riunisce i servizi in un unico programma

Da 47 a 1: per Cisco l’importante è semplificare: per questo vara il nuovo Global Services Partner Program, per il quale prevede tre livelli di partecipazione – e tre rebate differenti – per i suoi partner.

San Diego – C’è un focus nuovo sui servizi nel business di Cisco.
Lo ha dichiarato John Chambers, nel corso del keynote inaugurale dell’edizione 2012 del Partner Summit che si svolge in questi giorni a San Diego.
Lo confermano Edison Peres, senior vice president worldwide channels, e Nick Earle Senior Vice President, Worldwide Services Sales and Channels.
”Fino a cinque anni fa, per il nostro canale i servizi rappresentavano circa il 20% del fatturato e il 40% dei profitti. Oggi per un partner i servizi possono arrivare a pensare il 50% del fatturato e il 70% dei profitti”, dichiara Earle.
Peres, dal canto suo, sottolinea come i nuovi modelli a consumo introdotti dal cloud aprono ai partner nuove opportunità.
”Così come qualche anno fa la convergenza portò un profondo cambiamento nel modo di fare business, cambiamento di cui voi partner siete stati in grado di approfittare, lo stesso accade oggi con il cloud, che non solo introduce nuovi modelli di business a consumo, ma apre un mondo di opportunità nell’ambito dei cloud service e dei managed service”.

Non che Cisco approdi solo ora su questa opportunità: già lo scorso anno, con il varo delle specializzazioni specifiche per il cloud i servizi avevano un loro ruolo fondamentale.
Ora però qualcosa è cambiato.
E radicalmente.

Nell’ottica della semplificazione che sta guidando le strategie dell’azienda, le 47 differenti iniziative dedicate ai servizi esistenti sono confluite in un unico programma denominato Global Services Partner Program, già sperimentato con i partner canadesi e statunitensi e in via di implementazione in tutto il mondo nell’arco dei prossimi 12-18 mesi.

”La prima differenza rispetto all’impostazione precedente – spiega ancora Earle – è che si passa da un modello basato su sconti a un modello basato sulle performance”.
Non solo.
L’obiettivo è coinvolgere sempre di più i partner: a fronte di un maggiore coinvolgimento nel mondo dei servizi il partner si vede riconosciuti rebate superiori, con evidente vantaggio sul fronte della redditività.

In base alla nuova impostazione, i partner hanno accesso al portafoglio degli Smart Service di Cisco, che possono poi erogare in modalità differenti, ed evidentemente con reward differenti.

I servizi diventano parte fondamentale del business dei partner e fonte di profittabilità”.
Il primo modello è di fatto una semplice rivendita: il partner commercializza ai suoi clienti i servizi di Cisco, che li eroga garantendo al partner un rebate del 24%.
Nel secondo caso, l’intervento del partner è più evidente: si occupa della costruzione di un’offerta di servizi, che poi eroga a sua volta al proprio utente.
Nel terzo e ultimo caso, per il quale viene garantito un rebate del 32%, il partner utilizza le cosiddette foundation dei servizi Cisco, sulle quali costruisce poi una propria proposta.
”In questo caso il partner ha accesso a un Partner Support Service, che include tra l’altro l’accesso alle Api per una migliore integrazione, sul quale costruisce poi la propria offerta”.

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