Per il canale il bilancio del Cisco Partner Summit 2006 di San Diego è positivo. Ci sarà molto da lavorare, da chiarire qualche aspetto, ma le novità introdotte sono viste con ottimismo
“Ritengo che il maggiore impegno richiesto – afferma Maurizio Camurani, presidente di Vem Sistemi – sia indispensabile per escludere dal mercato i troppi millantatori di competenze, soprattutto in ambito sicurezza”. Ora che, inoltre, l’azienda statunitense si è decisa ad aggiungere al software di gestione Ip Pbx il supporto in maniera nativa al protocollo Sip: “e, grazie anche alla sua grande capacità di integrazione con altre soluzioni, la sua piattaforma si può considerare realmente aperta – prosegue Camurani”.
In ogni caso, i partner si devono aspettare un duro lavoro di riqualificazione, di riprogettazione delle loro attività in base alle nuove opportunità di mercato prospettate da Cisco, video e VoIp in primis.
“Da partner silver – afferma Giampiero Bianchi, strategic marketing director di Tecnonet – intendiamo evolvere verso la nuova qualifica di Master entro l’anno prossimo. Sarà un investimento economico non trascurabile ma dovrebbe darci la possibilità di ampliare le opportunità di business, staccandoci dalle dinamiche legate esclusivamente ai margini, ormai assolutamente insoddisfacenti”.
Il poco margine riservato al canale, infatti, è un dato di fatto da cui non c’è possibilità di prescindere a causa della posizione di assoluta leadership di Cisco e del fatto che per un partner che decide di abbandonare ce ne sono tanti altri che aspirano a entrare a far parte della grande famiglia.
Un’altra questione, in questo caso aperta, riguarda i servizi. L’intenzione dichiarata di portarli sotto l’ala della sua offerta porterebbe, secondo diversi partner, ad un annullamento del valore aggiunto che ora portano in dote i system integrator. Per un business che potrebbe scomparire, però, ce n’è un altro all’orizzonte: si tratta degli applicativi.
“È certamente un’opportunità interessante – prosegue Bianchi – utile per soddisfare le esigenze delle nostre Pmi che spesso hanno bisogno di piccoli pezzi di software molto mirati. Per questo, abbiamo preferito seguire la via degli accordi con software house o singoli sviluppatori da coinvolgere su specifici progetti da realizzare in Xml o con codice open source”.
Difficile, d’altro canto, replicare queste esperienze come vorrebbe Cisco, visto che, come precisato da Bianchi, soddisfano esigenze molto mirate. “Ciò che chiede il mercato italiano – ricorda Bianchi – si differenzia dalle richieste dei clienti di altri Paesi. Le nostre Pmi hanno bisogno di applicativi di basso livello piuttosto che di tool di integrazione di classe enterprise da collocare tra l’infrastruttura e lo strato di applicativi già presenti in azienda”.
