CA Technologies: dal canale alle Alleanze

Il nuovo focus sul cloud porta l’azienda a rivedere profondamente il suo modello di go to market.

È un cambiamento importante quello che CA Technologies ha iniziato a introdurre nelle sue strategie con le terze parti, destinato a cambiare in modo radicale la fisionomia del suo ecosistema di partner.
Un cambiamento che affonda le sue radici nel percorso evolutivo che la società ha intrapreso negli ultimi tempi e in particolare nell’ultimo anno e mezzo e che l’ha portata in questi giorni a ridefinire offerta, brand e approccio al mercato.

”In questi diciotto mesi - spiega Mauro Solimene, country manager italiano, - abbiamo lanciato tanti messaggi, funzionali a costruire quella che è oggi la strategia centrale di CA Technologies: il cloud. A partire dalle acquisizioni: se in passato CA ha acquisito realtà che le consentivano di guadagnare market share o revenue, in questi ultimi diciotto mesi le acquisizioni sono state indirizzate al completamento dell’offerta in un’ottica cloud”.

La migrazione verso il cloud introduce una serie di complessità che hanno spinto CA a rivedere anche il suo modello di go to market.
”Oggi parliamo di vendite complesse, con cicli dai sei a dodici mesi, per altro indirizzate a clienti complessi; vendite per le quali il canale tradizionale, così come lo abbiamo inteso finora, non è efficace. Anzi, rischia persino di essere controproducente, laddove non è in grado di veicolare il valore che il cliente si aspetta”, spiega Solimene.

Precisa questo concetto José Pedro Carvalho, senior vice president Emea Partners: ”Finora, CA ha continuato a riunire sotto il generico ombrello di “canale” di fatto qualsiasi realtà facesse business con lei. C’erano le differenziazioni, è evidente, ma il percorso era omogeneo, senza differenziazione”.

Il cloud, oggi, impone scelte diverse: ”Le aziende che decidono di migrare verso la nuvola - precisa ancora Carvalho - richiedono un livello di servizio che CA Technologies non ha al proprio interno e che non ha senso si impegni a garantire direttamente”.
Verso il mondo Enterprise, dunque, CA Technologies ha deciso di muoversi insieme ai suoi Alliance Partner, realtà del calibro di Csc, Eds, Cap Gemini o Accenture, quest’ultima di fatto il punto di riferimento italiano.
"Accenture non ha una tecnologia da difendere e CA Technologies non ha in Italia una struttura di 200 persone deputate a fornire servizi professionali: è naturale che su queste basi si possa creare un modo proficuo di lavorare insieme", spiega Solimene, sgombrando ogni eventuale dubbio su possibili aleeanze con qualche partner di natura più prettamente "tecnologica".

Accanto alle realtà multinazionali, giocano poi un ruolo importante anche aziende nazionali, quali Elsag Datamat, ValueTeam o Telecom Italia, con le quali CA Technologies indirizza il mercato delle medie società farmaceutiche o delle banche di più piccole dimensioni.
Contestualmente, va detto, la società ha anche aumentato significativamente il numero dei clienti gestiti direttamente, passato ora da 70 a 130 aziende.

E il canale tradizionale?
Gli operatori a volumi continuano a operare su un’area ben delineata dell’offerta CA Technologies: la sicurezza perimetrale, il recovery management e il data modeling, secondo un modello consolidato che vede in gioco i due distributori nazionali Computer Gross ed Esprinet.

La migrazione a questo nuovo modello di go to market non è immediata.
Spiega Brunello Giordano, responsabile Alliance Partner per l’Italia: ”Fino al mese di giugno il canale continuerà a operare secondo le modalità consuete. Dal 1° luglio, invece, renderemo note ai top partner che lavorano sul mondo enterprise le regole e le modalità per entrare nell’Alliance. Tenendo presente che, proprio per la specificità delle attività che ne conseguono, non saremo legati a modelli rigidi, ma opereremo in un’ottica di massima flessibilità”. Las Vegas -

Alliance per l’Enterprise, canale per i prodotti a volume: manca un terzo anello, rappresentato dai managed service provider (”Ne abbiamo acquisiti 300 nuovi con l’integrazione di Nimsoft”, racconta Carvalho) e da quei partner in grado di lavorare sui progetti con clienti di medie dimensioni.
”Cerchiamo di favorire le sinergie tra questi partner e i managed service provider: fondamentali laddove i clienti dei primi abbiano bisogno dei servizi dei secondi per migrare a loro volta verso la nuvola”, conclude Giordano.

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