Una nuova organizzazione per un maggiore focus sul cliente. Meno spazio alle vendite dirette, grande focus sui partner di canale.
Con l’avvio del nuovo esercizio fiscale, CA Italia dà il via a una
riorganizzazione societaria, che ha l’obiettivo di rifocalizzare l’approccio al
cliente.
Si tratta di un nuovo approccio customer-centrico che ha come
obiettivo consolidamento della relazione con il singolo cliente, al quale sarà
dedicato un team di funzionari commerciali, partner di canale e tecnici
specializzati per aree tecnologiche e mercati verticali.
L’idea è quella
di individuare per ciascuna azienda le specifiche necessità di gestione
dell’infrastruttura It, anche in funzione del settore di appartenenza. Ai
partner di canale, system integrator e società di servizi, il compito
di diffondere le competenze sulle tecnologie CA, di indirizzare i diversi
settori merceologici e di realizzazione di grandi progetti.
Tutto
questo con un focus particolare sul alcuni temi specifici: la gestione di reti
convergenti (dati, voce e video), il controllo delle identità e degli accessi,
il project and portfolio management, la gestione e il monitoraggio dei servizi
It.
Sostanzialmente, ed è questo il cambiamento più significativo per
CA, si passa da un modello basato su Business Unit ad un approccio
orientato ai mercati verticali, con l’obiettivo di consolidare la
presenza in settori quali Finanza e Industria, e di incrementare nel
contempo la sua quota di mercato nelle aree della PA, delle Telecomunicazioni e
dei Servizi.
In questo nuovo assetto, CA circoscriverà la propria
presenza diretta su cento aziende, di medie e grandi dimensioni, suddivise per
settori merceologici, mentre sul resto del mercato italiano lavorerà
esclusivamente attraverso la rete dei suoi partner di canale.
Responsabili
dell’organizzazione commerciale diretta sono Mauro Calò, Andrea Gianni e
Giovanni Sassone. Calò e Gianni ricoprono dal 1° aprile la carica di Sales
Director rispettivamente dell’area centro-sud e dell’area nord, mentre Giovanni
Sassone dirigerà invece su tutto il territorio nazionale la struttura
commerciale che avrà come obiettivo quello di garantire l’efficace utilizzo
delle tecnologie acquisite da parte delle cento aziende.
La struttura
preposta allo sviluppo del business con i partner di canale è affidata a Bruno
Degradi, che in CA Italia ha avviato e condotto negli anni passati con successo
la Business Unit dedicata alla sicurezza IT.
Nella strategia di CA rivolta al canale rientrano, infine, le azioni verso il
mercato consumer, dove CA ha iniziato a investire con maggiore impegno nel corso
dell’anno fiscale appena concluso.
A coadiuvare, su tutto il territorio,
le divisioni commerciali nel rapporto con il cliente saranno le due strutture
tecniche di pre- e postvendita, guidate rispettivamente da Fabrizio Tittarelli e
Nicoletta Nicolai. Ogni cliente seguito dalla forza commerciale diretta sarà
supportato da un team di esperti di ciascuna delle due divisioni, specializzati
nelle diverse aree tecnologiche dell’offerta di CA.
Calò, Gianni, Sassone, Degradi, Tittarelli e Nicolai risponderanno a Mauro
Solimene, Country Manager di CA Italia dal dicembre 2006.
