Non è vero che al Centro Sud non si investe e non si conosce la Bi. È vero che ci vuole la presenza locale, lo dicono i protagonisti del Faccia a faccia con il business
Maggio 2005, Se pensate che la Business intelligence sia un argomento
balzato agli onori delle cronache informatiche solo da poco tempo, siete fuori
strada. Magari non si chiamava così, magari non c’era la forte attenzione
del mercato ai processi di business più che alle soluzioni tecnologiche,
ma le aziende del nostro Paese, compreso il Centro Sud (area geografica su cui
abbiamo voluto focalizzare l’attenzione), sanno già di cosa si parla
in sostanza. Può suonare strano, ma è così, come ci racconta
il rappresentante del rivenditore che abbiamo invitato a questo Faccia a faccia
con il business.
Idea: proporsi al settore industriale
«Studiando il nostro mercato di riferimento – spiega Rodolfo
Montanari, responsabile tecnico di Studio 81 Data Systems, software
house romana e coinvolta in questo business nell’area del Centro Sud sul marchio
Cognos – ci accorgevamo che mancava un’offerta interessante e degli operatori
in grado di soddisfarla. È vero, intorno alla metà degli anni
90 c’era Business Objects che si appoggiava a Datamat, ma la sua offerta si
focalizzava prevalentemente sul pubblico, mentre noi avevamo deciso di proporci
alle aziende industriali, anche medio/piccole, e insieme a Cognos non abbiamo
avuto difficoltà a crearci uno spazio proprio perché mancava la
concorrenza». Nel biennio ’96-’98, per Studio 81 le cose sono andate
bene, mentre nel 1999 qualche problema è cominciato, racconta sempre
il rivenditore, perché le aziende si concentravano solo sull’adeguamento
all’Anno 2000. Piccole crisi a parte, la visione di Studio 81 è stata
azzeccata. Un mercato verticale nuovo, una soluzione utile per quel settore
e un vendor alternativo e di qualità. E per di più, lo scenario
è il Centro Sud.
Smentiamo le solite banalità
Nel Centro Sud non interessano soluzioni così complesse? Il Meridione
è un mercato depresso? In una trattativa commerciale in quelle aree bisogna
sottostare a dinamiche "non standard"? Niente di più falso.
Al Centro Sud ci sono tante aziende, per esempio, nell’ambito farmaceutico,
che sono filiali di multinazionali, o anche centri di produzione industriale,
che spendono, e bene, per soluzioni applicative complesse se la spesa porta
a un beneficio nella gestione dei progetti di produzione. E per quanto riguarda
l’approccio commerciale? Tutti i partecipanti al Faccia a faccia con il business
sono concordi nell’affermare che uno degli aspetti fondamentali per vendere
al Centro Sud è la presenza di un’azienda della zona. Questo è
un elemento da cui non si può prescindere per ragioni di mentalità
e per il fatto che si possono offrire servizi senza costi enormi di trasferta
tra Nord e Sud.
«Sembra una banalità – sostiene il responsabile area pre vendita
e consulenza di Cognos, Luca Dalla Villa -, ma di fatto
i clienti, specie le piccole e medie imprese, ci chiedono subito se c’è
qualcuno che li possa seguire sul territorio vicino al loro». Nonostante,
dunque, ci sia già una certa tradizione, magari in settori specifici,
la domanda di Bi nel mercato del Centro Sud sta ancora crescendo ed è
necessario introdurre cultura in questo senso, aiutando i clienti a identificare
le necessità. «Prima di vendere una soluzione occorre far capire
che serve. In una suite vasta come la nostra – spiega Dalla Villa – è
difficile identificare un prodotto con il quale penetrare. Il mercato ci dice
che la grossa fetta, a livello di vendite in percentuale, la si fa con la Bi
tradizionale, ovvero analisi e query reporting, perché sono attività
che tutte le aziende svolgono e rappresentano il grosso del fatturato».
A questo proposito, il terzo protagonista del nostro Faccia a faccia con il
business, il distributore Strhold, fa un inciso sottolineando che il mercato
della Bi più tradizionale, query e analisi, è preda di soluzioni
low cost, e la scelta di un vendor qualificato consente di allontanarsi da questa
logica.
«Quello che abbiamo visto – incalza Marco Colli,
direttore commerciale di Strhold – è che già intorno al 2000
c’era una richiesta cross sul mercato. Molti produttori di applicazioni Erp
in Italia avevano già una loro soluzione Bi o ne avevano integrata una
di terze parti». Strhold ha un’esperienza di proposizione diretta
nel mercato della business intelligence, avendo lavorato con consorzi di bonifica,
ad aziende farmaceutiche a medie e grandi industrie, ma non solo. «Se
negli anni 90 il problema non era la domanda – prosegue Colli -, ma
era che i prodotti costavano troppo, ora, diminuito il pricing, si lavora anche
perché le software house possano integrare gli strumenti di Bi all’interno
delle loro applicazioni. Strhold ha, infatti, confezionato un’offerta commerciale
appositamente studiata per le software house fin dal 1999».
Poli industriali e opportunità
Tornando al mercato: «Visto che la focalizzazione sul territorio
– puntualizza Montanari – è un requisito indispensabile per operare
bene al Centro Sud, abbiamo molto apprezzato la riorganizzazione della filiale
di Strhold a Roma che ha rafforzato la sua presenza al Centro Sud. Per un cliente,
infatti, è importante capire i benefici di quanto proponiamo, ma anche
avere una struttura di riferimento a lui vicina». Ci sono poli industriali
e associazioni che contribuiscono a creare la domanda di Bi. «Noi
– dice Montanari – lavoriamo bene in Abruzzo e in Molise, per esempio, ma
anche in Sardegna, Campania, Puglia e Sicilia. Oggi anche in ambito Pal si stanno
definendo piani regionali importanti in Molise, Abruzzo e Sardegna».
I nostri interlocutori ci spiegano che, benché le realtà pubbliche
locali siano spesso nelle mani di società che le seguono da tanto tempo
e ne convogliano addirittura le esigenze, le opportunità non mancano.
Anche le Asl si stanno muovendo verso il mercato della Bi, soprattutto al Nord,
ma anche al Centro Sud. «Oggi – si inserisce Colli – siamo
in contatto con gli industriali di Reggio Emilia e al Sud stiamo lavorando anche
su settori di nicchia come l’agroalimentare. Importanti sono, poi, i consorzi,
così come i distretti che possono essere ottimi interlocutori. Dal nostro
punto di vista, aree interessanti al Centro Sud sono Puglia, Campania e Sicilia».
Quanto conta la formazione
Per vendere una soluzione di Bi la formazione è fondamentale. Soprattutto
perché ci si propone, spesso, a figure diverse dal responsabile It. «Certamente
– spiega Montanari – per affrontare questo ambito non è possibile
improvvisarsi. Bisogna avere già cultura in casa e fare ulteriori investimenti,
impensabile cominciare da zero». «Importante – aggiunge
Colli – è trasferire ai partner il controllo della progettazione
It sull’end user, il rivenditore deve cioè riuscire a prendere in mano
la titolarità del progetto e non arrivare quando il cliente ha già
deciso tutto. Ci accorgiamo che quando si parla di competitività di impresa,
ottimizzazione delle risorse, analisi e non di tecnologia in senso stretto,
gli utenti finali sono più ricettivi, mentre il canale resta un passo
indietro. Occorre far capire ai rivenditori che devono essere in grado di utilizzare
strumenti idonei che rispondano alle esigenze degli utenti. E dovrebbero pensare
all’economia, alla fruibilità della soluzione. C’è bisogno di
un canale che metta a disposizione persone preparate a veicolare questo tipo
di messaggio». Per Cognos, tradizionalmente, le attività di
analisi e di query reporting sono gli ambiti in cui è più facile
reperire il know how. «Trovare le persone giuste è un grosso
problema che affrontiamo – ammette Luca Dalla Villa – insieme al distributore.
Vorremmo avere un certo numero di bravi reseller, capaci di proporre un’offerta
che copra tutti i moduli e non solo quelli più proffittevoli: è
vero che la Bi dal punto di vista del fatturato ci darà i numeri più
elevati, anche per il numero di licenze che è possibile vendere. Però
è anche vero che la disponibilità di un prodotto in grado di fare
consolidato gestionale/civilistico è una chiave di accesso molto importante
per entrare in alcune aziende. è un problema di nicchia molto sentito
che richiede competenze di qualità elevata. Lo stesso dicasi per la pianificazione.
Tutte le aziende fanno il budget, ma ancora oggi la maggior parte lo fa con
Excel. Noi vorremmo che i nostri partner, facendo qualche investimento in formazione,
riuscissero a comprendere le normative (per esempio Basilea2) che da un punto
di vista commerciale sono delle chiavi di accesso fondamentali».
