Avnet riparte con Massari

Ormai definitiva l’acquisizione di Magirus, il distributore nomina Andrea Massari country manager e delinea le strategie in ottica di complementarietà.

È un percorso a tappe definite quello che Avnet sta portando avanti in Italia dopo l’acquisizione, lo scorso mese di ottobre, di Magirus.
”Magirus, - spiega Andrea Massari, nominato in questi giorni country manager, in pieno spirito di continuità con le esperienze fin qui maturate - di fatto scompare”.
Lo scorso 28 gennaio la società ha comunicato infatti a clienti e fornitori il rebranding, la scomparsa del logo e del marchio Magirus, che dunque è diventata a tutti gli effetti Avnet.
E come è facile immaginare, non si tratta solo di un cambio di nome.
”Il cambiamento più significativo - continua Massari - sta soprattutto nel fatto che da distributore Emea e privato siamo oggi una azienda pubblica, quotata in borsa, di ben altre dimensioni, che per altro
impongono procedure differenti e più regolamentate rispetto al passato”
.
E in effetti, laddove la sola Magirus fatturava in Europa tra i 300 e i 400 milioni di euro l’anno, la sola Avnet Europa ha chiuso l’ultimo anno fiscale a 3,2 miliardi di dollari, lasciando dunque prefigurare una nuova realtà con un giro d’affari vicino ai 4 miliardi di dollari.
Complessivamente il gruppo fattura 25 miliardi di dollari a livello mondiale, di cui 10,8 attribuibili alla sola TS (Technology Solutions).

In realtà, a Massari preme sottolineare soprattutto come il percorso di integrazione tra le due aziende stia mettendo in luce gli asset chiave di ciascuna, in un’ottica di complementarietà e di miglioramento reciproco.
”Ci muoviamo in un mercato che sta vivendo momenti di difficoltà e tensione sia a livello economico sia nella specificità del nostro comparto: essere parte del maggior gruppo mondiale della distribuzione a valore, che ha come punto di forza la stabilità finanziaria, e che di fatto ha una disponibilità di investimento molto maggiore rispetto al passato è importante. Per non parlare del portafoglio brand decisamente più ampio, che sicuramente può portare a nuove opportunità”.
Certo, tra i vendor che Avnet ha a livello europeo compaiono ad esempio Hp e Ibm, assenti dal portafoglio di Magirus. Non è però automatico un loro rientro nel listino del distributore italiano: Massari sottolinea come le scelte vengano fatte Paese per Paese, e soprattutto come in questo momento sia importante lavorare sull’integrazione e sull’affinamento dell’offerta.

Tecnicamente, va detto, qualche nodo è ancora da risolvere.
Oggi la denominazione societaria è Avnet TS Italy srl, anche se fino al prossimo mese di gennaio, vale a dire fino all’unificazione dei sistemi di gestione, la fatturazione avverrà ancora per nome Magirus International, al 100% detenuta da Avnet. Una questione formale, spiegano in Avnet, legata anche ai contratti in essere ad esempio con i vendor, che non inficia in alcun modo la transizione in corso.
Nel frattempo, tutte le nuove opportunità a portafoglio verranno invece gestite già sotto il cappello Avnet.
Anche dal punto di vista fiscale, bisogna procedere a un allineamento degli esercizi finanziari: Magirus chiudeva il proprio a marzo, laddove il calendario di Avnet apre a giugno. Per questo si aprirà un mini-esercizio da aprile a giugno, così da ripartire poi allineati.

A livello organizzativo, invece, la struttura interna della country italiana non è stata ancora riorganizzata, anche perché Avnet demanda ai singoli Paesi la responsabilità di adattarsi al mercato sul quale operano.

Tra i problemi che Massari pone sul piatto della nuova Avnet, forte è l’attenzione al tema finanziario.
”Dobbiamo trovare il modo di dare una mano concreta al nostro canale e per farlo indispensabile è il contributo dei vendor. I tempi di pagamento inaccettabili creano una situazione di stress insostenibile per tutti i soggetti della filiera. Il distributore può fare anche un po’ da cuscinetto, ma la situazione competitiva, con meno margine e più pressione, si ribalta su tutti. Noi proviamo a dare più flessibilità, a concedere dilazioni pagamento, ma deve essere tema focale per tutti”.

Per quanto riguarda le prime azioni concrete figlie dell’integrazione, arriva anche in Italia il programma SolutionsPath™, attivo in Avnet e in particolare nel Nord Europa da qualche anno.
Si tratta di un percorso indirizzato ai rivenditori per identificare insieme a ciascuno i mercati verticali sui quali si possono avere potenzialità di crescita importanti, e offrendo poi tecnologie e soluzioni specifiche per quel vertical.
Il focus è su cloud, datacenter e storage e il percorso punta molto su formazione e assistenza al rivenditore, analisi di mercato incluse.
”L’obiettivo è identificare nicchie di crescita, mentre per la definizione della soluzione l’ottica è il best of breed. Di fatto si effettua uno studio di mercato sulla base clienti del singolo rivenditore, si concordano le aree di intervento, cui seguono corsi di formazione ed enablement”.

Un secondo programma unisce Cisco e Sap Hana: in questo caso Avnet è al momento l’unico distributore in Europa che può portare al mercato Cisco e Hana, eventualmente in combinazione con storage Emc.

L’area sulla quale l’esperienza maturata in Magirus diventa best practice per Avnet è quella dei servizi.
In questo caso si sta procedendo alla costituzione in Europa di una divisione servizi all’interno di Avnet che non era strutturata per averla, nonostante erogasse servizi nei singoli Paesi.
La guida della neocostituita divisione viene affidata a Christian Magirus: ”La unit avrà una sua struttura con piani di sviluppo propri e importanti: l’obiettivo è entro due anni avere almeno il 30 per cento delle revenue di Avnet Europa derivante dai servizi”.
Non si parla solo di formazione ma anche di assessment infrastrutturale sugli utenti finali.

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