Attenti alle opportunità ma poco attivi su nuovi clienti

È quanto emerge da una ricerca che abbiamo elaborato attraverso le risposte forniteci da duecento rivenditori italiani di Ict. Differenze tra il Nord e il Sud dettate dal tessuto economico industriale

Ottobre 2004, Sì, gli operatori del canale hanno competenze
specifiche, ma non è detto che questa sia una strategia seguita da tutti.
E, a quanto pare, più si opera in una zona allargata e industrializzata,
più si tenta di servire tutti e comunque, a discapito, quindi, della
specializzazione. La riflessione salta all'occhio analizzando le risposte
ottenute da un recente sondaggio di Computer Dealer&Var sui rivenditori
italiani. Circa duecento dealer sono il campione su cui abbiamo lavorato, anche
grazie alla disponibilità di Fujitsu Siemens Computers che ci ha dato
modo, durante le tappe del roadshow organizzato la scorsa primavera, di diffondere
il questionario presso la platea intervenuta.
Computer Dealer&Var riesce così a darvi anche uno spaccato se non
"regionale", quanto meno diviso nelle tre zone geografiche principali:
Nord, Centro e Sud. Perché il rivenditore milanese non sempre la pensa
come quello catanese. Come nel caso della specializzazione, appunto. A Milano
è un fifty-fifty. C'è chi ci crede e chi non la reputa una
strategia vincente. Nel Sud, invece, prevale la specializzazione 51,7% contro
il 41,2 per cento. Il resto non ha ancora le idee chiare.

Ma andiamo a vedere in cosa consiste questa specializzazione. La risposta la
otteniamo incrociando due risposte (e consecutive tabelle). Da una parte i rivenditori
hanno risposto in quali settori operano i loro clienti. Dalle risposte vediamo
che mentre al Sud prevale il cliente Pa (come anche nel Centro, visto che sono
molti i rivenditori romani che hanno partecipato al sondaggio), al Nord spicca
l'industria e i servizi. Ma le risposte sono multiple: tutti affermano
di avere lo "zampino" in molte aree: quasi a voler affermare che
si occupano di tutto. Siamo sicuri che sia la strada migliore? Il secondo dato
in questione, invece, ci dà modo di ragionare sulle competenze interne
alle aziende di rivendita Ict. La strada evolutiva ha preteso che i rivenditori
diventassero installatori di hardware, consulenti e sviluppatori di software
a tutto tondo. Anche in questo caso non si è scelta la strada della specializzazione.
Il cliente chiede e io rivenditore "tento di offrirgli di tutto".

New business? No, grazie. Indaffarati a seguire, in queste modalità,
il parco clienti, i rivenditori sembrano poco orientati a cercare nuovi contatti.
Anche questo dato fa riflettere: da 5 a 10 è la risposta più gettonata
dai rivenditori che così rispondono alla domanda "Quante nuove
aziende riuscite a contattare in un anno e a farle diventare vostri clienti?".
Pochi? Sì, soprattutto se l'obiettivo è vendere principalmente
hardware. Molti se si fanno progetti "chiavi in mano". Eppure, pare
che questa sia una formula che rende "pacifici i sensi". O meglio,
il sondaggio chiedeva ai rivenditori anche se fossero interessati ai servizi
di lead generation (sia offerti dal vendor, sia dal distributore).
Ebbene: sembra che interessi poco un eventuale servizio intrapreso in questa
direzione nel tentativo di indicare nomi e prospect di clienti. Che succede?
I rivenditori sono o non sono commercianti stimolatissimi sulle trattative?
E, invece, udite udite, chiedono formazione e certificazione. Si vede che le
cose stanno cambiando, perché fino a poco tempo fa era un argomento "noioso".

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