Nuove soluzioni per marginare…

… discretamente. Le propone, rispondendo al sondaggio pubblicato nelle pagine precedenti, Fujitsu Siemens Computers Sempre che il rivenditore si organizzi

Ha collaborato con Computer Dealer&Var nella diffusione del sondaggio
i cui dati vi abbiamo presentato in queste pagine. A Massimo Federici,
responsabile marketing di canale di Fujitsu Siemens Computers abbiamo chiesto
di darci un commento sui dati elaborati. E lui è molto esplicito.

Gli operatori di mercato tendenzialmente affermano di riuscire a seguire
dai 5 ai 10 nuovi clienti ogni anno. Pochi o tanti che siano, come leggete questo
dato?

Ritengo che il dato sia coerente, specialmente se pensiamo alla struttura del
piccolo-medio rivenditore del mercato italiano. Molti di loro sono "locali",
nel senso che lavorano su un territorio ben definito e possono contare su un
numero limitato di clienti attivi. Riuscire ad averne dieci nuovi ogni anno,
credo che per molti di loro rappresenti un successo. Diverso se, invece, sono
specialisti su un segmento verticale. Ma qui è difficile valutare il
dato, dipende dal costo della soluzione. Chi vende un applicativo da 3mila euro
deve trovare ben più di 10 clienti all'anno per sopravvivere, mentre
chi vende soluzioni di ben più alto valore con 10 nuovi clienti si è
assicurato il raggiungimento del target! Come trovare tanti nuovi clienti? Proponendo
nuove soluzioni: noi crediamo molto alla mobility (per esempio, la nostra soluzione
"Connected by Vodafone" per i collegamenti Gprs e Umts attraverso
un notebook) e alla sicurezza dei dati (storage). Queste soluzioni sono, inoltre,
proponibili anche al parco clienti esistente, dove è molto più
facile vendere e fatturare con margini discreti.

E poi da questo sondaggio emerge che non vogliono o sono poco interessati
alla lead generation. Perché?

Ne sono veramente stupito... Azzarderei che questa risposta è decisamente
anomala rispetto alla normale evoluzione del canale.

Se hanno pochi nuovi clienti la lead generation dovrebbe essere uno
strumento ideale per trovarne dei nuovi con un dispendio di energie inferiore.
Chi ha dato questa risposta ha forse paura di crescere?

No, non ci credo. Fujitsu Siemens ha lanciato dal mese di giugno un programma
di lead generation europeo, che sta raccogliendo un sacco di opportunità
per i nostri partner. E quando passiamo il "lead" vi posso assicurare
che i partner sono molto soddisfatti di ritrovarsi pronto su un piatto d'argento
un potenziale nuovo cliente a cui il vendor ha innescato la volontà di
conoscere di più (se non di acquistare subito) nuova tecnologia It.

Dall'indagine sul campo emerge che gli operatori stentano ad avere ancora competenze
specifiche in mercati verticali. Quali rischi si nascondono dietro a questa
tendenza?

I rischi dei rivenditori "generalisti" sono stati descritti ormai
con ogni sfumatura. La specializzazione è necessaria per la sopravvivenza
stessa del rivenditore; non è necessario essere esperti in un segmento,
basta almeno avere competenze sufficienti per fornire i famosi "servizi",
che spaziano dal networking alla mobility, alla server consolidation, alla sicurezza,
solo per citarne alcuni che hanno radici "hardware". Cosa succede
al rivenditore a cui mancano competenze specifiche? Se è piccolo rischia
di essere schiacciato dalla Gdo/Gds, che sempre di più approccia il mercato
Soho, dei professionisti e della piccola impresa. Se il rivenditore si rivolge
alla "media impresa" senza competenze, rischia di non avere argomenti
sufficienti per contrastare i concorrenti più preparati e la sua arma
si riduce al prezzo e, con i margini che permette oggi il mercato, si fa poca
strada. Per questo Fujitsu Siemens con la propria politica di canale è
molto attenta ad accrescere le competenze dei propri partner: un esempio su
tutti i training di certificazione, gratuiti, che servono proprio per migliorare
le competenze dei rivenditori.

Gli operatori chiedono formazione e certificazione. Questo dato come
va interpretato?

L'ho appena citata l'importanza della formazione al canale; posso solo aggiungere
che Fujitsu Siemens ha ben recepito questa necessità, modificando, per
esempio, le modalità di training. Non solo noiose presentazioni, ma lunghe
sessioni dedicate a mettere "le mani sui prodotti". Un sistemista
deve poter imparare come si installa un costoso sistema storage, deve poter
vedere da vicino come si configura un rack server. Un commerciale deve toccare
con mano la qualità dei notebook per poter poi essere convinto che vendere
Fsc sia un'ottima opportunità per il suo cliente. La certificazione poi
deve essere "concreta": Fujitsu Siemens, per esempio, richiede il
superamento di un test per poter ottenere la certificazione, che vale un anno
ed è nominativa, con anche il rilascio di un attestato che qualifica
il partecipante. I training, poi, devono essere accessibili, cioè organizzati
in varie zone d'Italia, per non perdere troppo tempo e ridurre al minimo le
assenze dal lavoro.

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