A colloqui con Fabio Bruschi, Director Channels & Partner Programs per il mercato europeo. Nuovi incentivi per il cnaale che guarda al data center come a una opportunità.
A poche settimane dalla nomina a Director Channels & Partner Programs per il mercato europeo, Fabio Bruschi ribadisce la strategicità dei partner di canale per affrontare in modo adeguato le nuove tematiche che interessano il data center.
”In tutti i Paesi dell’area europea è fondamentale sviluppare le capacità del canale di proporre soluzioni per il data center, lavorando sulla value proposition e sulla corretta implementazione di programmi di vendita e di marketing”.
Il canale di Apc è composto in prevalenza da operatori del mondo It, anche se, ricorda Bruschi, ”esistono programmi e iniziative specifici per canali particolari, quali gli operatori del comparto elettrico, i quadristi, gli installatori, per far conoscere meglio la nostra offerta, le modalità di configurazione, le promozioni. Devo però dire che difficilmente vi sono intersecazioni tra gli operatori del mondo It e quelli dell’elettrico. Per questo teniamo in ogni caso separate le attività”. .
Per quanto riguarda il mondo It, anche in questo caso esiste una distinzione. Ed è tra i cosiddetti canali transazionali, quali sono i distributori o i piccoli rivenditori, e i canali relazionali, lungo i quali si sviluppano i progetti.
Per ognuno, Apc ha messo a punto programmi specifici e dedicati.
Una delle novità che sta partendo con questo nuovo anno riguarda ad esempio il mondo degli operatori transazionali, con nuove incentivazioni per gli operatori che si affiliano a livello registered.
”Il nostro programma di affiliazione – ricorda Bruschi – si articola in quattro livelli, del quale Registered è l’entry level. Abbiamo pensato di introdurre un reward program anche per i Registered, con l’obiettivo di compensare con premi i partner di canale in modo proporzionale al volume generato e al mix prodotti venduto, il tutto gestito su Web”.
Ai distributori, invece, Apc rende disponibili fondi marketing per eventi, strumenti promozionali e incentivi, rebate, anche in questo caso proporzionali al mix venduto e ai volumi generati.
Nell’area relazionale, nella quale rientrano sia i Var sia i partner strategici globali, le compensazioni avvengono con rebate specifici e con la protezione delle opportunità, nell’ambito dell’Orp, Opportunity Registration Program.
”Uno dei nostri obiettivi è rendere i partner autonomi nella loro azione verso il cliente. Per questo motivo rendiamo disponibili dei fondi di comarketing per sviluppare eventi e per creare nuove opportunità”.
Riconosce Bruschi che per molti operatori il data center rappresenta sì una opportunità, ma anche una preoccupazione in considerazione della complessità progettuale.
”Tuttavia è questo il momento di lavorare sulle competenze, per potersi presentare ai clienti come consulenti specifici per le tematiche data center, in un’ottica business critical. Senza dimenticare che non si tratta di vendite one shot e che i contratti di service rappresentano una fonte di reddito e di margine importante”.
