Nessuna paura di sovrapposizione, i servizi e le soluzioni applicative proposte direttamente dal colosso americano serviranno a creare ulteriore domanda
Le novità presentate al Partner Summit devono essere spiegate e contestualizzate, altrimenti il canale rischia di allarmarsi inutilmente. L’opera di evangelizzazione da parte di Paolo Delgrosso, direttore operazioni canali di vendita indiretta e mercato Pmi, è iniziata già a San Diego con i venti partner presenti e certamente proseguirà ancora per alcuni mesi qui in Italia.
“L’introduzione della nuova qualifica di Master – spiega Delgrosso – è un’opportunità per quelle realtà locali molto competenti e specializzate, e in Italia ce ne sono tante. Il Master Partner godrà di interessanti vantaggi, come una scontistica maggiore, ed è basato sulla competitività delle offerte che i partner potranno mettere in campo. Mi aspetto di vedere i primi esami già da maggio”. Secondo Delgrosso la marginalità non è l’aspetto rilevante per il Master Partner, mentre, chi ha a cuore la gestione dei margini deve riferirsi al programma Vip.
Anche sul discorso della sovrapposizione tra i servizi inseriti direttamente a portafoglio Cisco Delgrosso chiarisce: “i servizi come la riparazione degli apparati o l’aggiornamento del software – spiega il manager – possono essere erogati solo da Cisco, gli advanced service, su cui potrebbe esserci il sospetto di qualche sovrapposizione, sono talmente avanzati e si rivolgono a realtà di fascia enterprise ed è difficile che un partner possa offrirli come valore aggiunto. Il partner è fondamentale, invece, nell’erogazione di servizi alla fascia medio-bassa del mercato”.
“La finalità dell’erogazione di servizi da parte di Cisco, inoltre – prosegue Delgrosso –, serviranno a creare ulteriore domanda, sia di sostituzione che di ampliamento”. Anche a riguardo delle applicazioni, infine, Delgrosso sente la necessità di distinguere: “le applicazioni sviluppate dal partner – afferma il manager – rientrano nel programma Sip (Solution incentive partner) mentre cosa diversa è parlare di soluzioni di integrazione tra lo strato applicativo e quello di infrastruttura di una azienda. In questo caso entrerà in gioco direttamente Cisco con partnership mirate, per esempio con Sap e Oracle”.
