In occasione della Global Partner Conference di Hp abbiamo incontrato Tino Canegrati, Paolo Delgrosso e alcuni dei partner italiani presenti all’evento.
Sono trenta i partner italiani arrivati a Las Vegas per prendere parte all’edizione 2014 della Global Partner Conference di Hp.
Tutti i distributori, Computer Gross, Edslan, Esprinet, Ingram Micro, Tech Data, e di fatto quasi tutti i top partner.
Con loro Tino Canegrati, per la divisione Pps, e Paolo Delgrosso per l’Enterprise Group.
Canegrati è soddisfatto della presenza italiana quest’anno, ”ben superiore al numero richiesto da Hp”, ma soprattutto manifesta il suo ottimismo per un mercato che sembra cominciare a trovare nuovi equilibri.
”Non è un mercato in caduta libera come qualche tempo fa e soprattutto ci sono ormai settimane in cui i risultati sono decisamente positivi. Certo, noi abbiamo lavorato su moltissimi fronti e oggi raccogliamo i frutti”.
Secondo Canegrati la ridefinizione dell’offerta e il lavoro fatto sulla copertura territoriale, prestando attenzione alla prossimità si stanno traducendo in opportunità di crescita.
”Abbiamo cercato di dare copertura alle zone poco raggiunte, alle piccole province e anche al fuori provincia: questo si sta traducendo in un nuovi deal, non a caso difficilmente al di sopra dei 3.000 pezzi, ma per questo molto più sostenibili”.
E soprattutto è soddisfatto del lavoro fatto con i partner di canale in questo anno: ”Abbiamo smesso di parlare dei problemi, per cominciare a ragionare sul come fare business”.
Concorda con questa visione Paolo Delgrosso, che spiega come nella sua divisione il grosso lavoro sia stato fatto sul completamento dell’offerta.
”Stiamo completando la proposta su uno storage di fascia bassa, mentre cerchiamo di incoraggiare i nostri partner a lavorare sul cross selling”.
Parla di una prossima iniziativa che vede unite Hp, Microsoft, Polycom e Plantronics per soluzioni di collaboration, naturalmente pensata per il canale, ma soprattutto sottolinea il grande salto ormai avvenuto: ”I nostri partner cominciano a collaborare tra loro, mettendo a fattor comune le specifiche competenze. E questa è una novità importante”.
Tra i partner presenti a Las vegas, abbiamo incontrato Marco Lucchina, di Elmec, Gabriele Lombardi di Npo e Paolo Angelucci di CBT e abbiamo cercato di capire come funzioni oggi la relazione con Hp e se lo sforzo di cui Meg Whitman ha parlato nel suo keynote si sia tradotto in azione visibile anche per loro.
Conferma Lombardi: ”Noi respiriamo l’attenzione che Hp ha verso il canale. Sulla paete enterprise abbiamo un rapporto di fatto esclusivo xcon Hp, mentre sul fronte dei personal system non siamo un player monobrand. Nel complesso devo dire che ci sentiamo ascoltati”.
Lombardi parla di cofinanziamento su nuovi progetti, di una esperienza positiva con il portale Unison (”sul quale devono però arrivare anche i servizi”), arrivando a concludere di ”aver ricevuto da Hp ciò che di fatto Hp ha promesso di darci”.
Concorda Lucchina, che riconosce ad Hp il merito di essere probabilmente uno dei vendor che paga di più il canale.
Trova al momento la divisione Pps più delineata nelle sue strategie, mentre trova che nella divisione Enterprise c’è ancora un po’ di lavoro di concretizzazione da fare.
”Se guardo alle opportunità di crescita, oggi sicuramente quelle più immediate sono nelle stampanti, mentre mi aspetto di vedere come si svilupperà tutta la visione sul cloud”.
Npo, che da poco ha iniziato a lavorare anche sul networking, riconosce che le quote di mercato sono ancora da conquistare.
Il competitor principale, Cisco, che in questi stessi giorni sta tenendo la sua partner conference a due kilometri di distanza, sempre qui a Las Vegas, non è certo semplice da scalzare.
”Soprattutto bisgona che siano i clienti a chiederci nuove soluzioni, come tutto quanto ruota intorno a Sdn – Software Defined Networ”.
Entrrambi, Npo ed Elmec, riconoscono comunque ad Hp una agilità nuova e investimenti convinti verso il canale: ”Hanno risolto i problemi con la diretta”, dichiara Lucchina, mentre Lombardi apprezza la nuova metodologia di compensazione: ”Senza target, si lavora su modelli lineari e predicibili, che è ciò che serve ai partner”.
A Paolo Angelucci, invece, la nuova Hp piace perché ha una fisionomia propria, che la rende sempre più diversa rispetto a Ibm: ”Basta sovrapposizioni: una guarda alle imprese, l’altra alle smart technologies”, spiega riconoscendo ad Hp la grande capacità di lavorare a livello infrastrutturale.
E poi confessa: ”Meg Whitman mi ha convinto quando ha dichiarato: torniamo a essere una società di ingegneri”.
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