Un nuovo volto per Computer Discount

Resistere e cambiare è il motto della catena che ha già creato una certificazione anche per il consumer e punta dritta sulla Pmi

10 ottobre 2003 Diciotto mesi. E' questo il tempo
necessario a Nicola Farina, responsabile del canale di Cdc, per
cambiare il volto della catena Computer Discount. Diciotto mesi durante i quali
bisogna “resistere e cambiare”, ma soprattutto studiare. Lui
non dice proprio così, l'espressione è un po' più forte, la mimica eloquente, ma
il senso è questo. Studiare per acquisire nuove competenze che facciano
diventare una parte dei degli affiliati veri specialisti della tecnologia.
Perché da una parte bisogna combattere la Gdo e catene come
Mediaworld sul terreno del consumer e dall'altra andare a
cercare nuovi clienti in quello che ormai sembra l'Eldorado dell'hi tech: le
Pmi. Come farlo prova a spiegarlo partendo da un recente
editoriale di 01net.it che avanzava l'ipotesi di un abbandono del consumer da
parte del mondo It. Farina è di opinione contraria ma ammette che per continuare
a esserci bisogna cambiare anche se il discorso è differente per il consumer e
le Pmi tanto è vero che il nuovo sito di Computer Discount avrà due accessi a
seconda del settore di riferimento.


Consumer: anche qui deve arrivare il momento della
certificazione per il negoziante che si traduce in specializzazione agli occhi
dei clienti. La prima certificazione già attiva non poteva essere che quella
relativa al mondo della fotografia digitale che in questo momento sta trainando
le vendite del consumer. Il marchio che caratterizza i punti vendita
specializzati è Cd pixel che raggruppa 54 negozi. Il
ragionamento di Farina è semplice: “Se si compete su prezzo e gamma con la
grande distribuzione la partita è persa. Per questo bisogna dare al cliente un
motivo per venire in negozio
. Con il cliente, insiste,
bisogna parlare un linguaggio più evoluto ma semplice, offrire
servizi legati alla stampa, corsi di varie marche passare dalla semplice
esposizione all'area demo, arrivando fino al noleggio della macchina fotografica
digitale. Dopo Cd pixel arriveranno altre certificazioni che potranno essere
dedicate al video editing, connettività home entertainment e alla domotica. Per
dare maggiore riconoscibilità alla catena Computer Discount chiede ai vendor
prodotti in esclusiva per un certo periodo di tempo o in
anteprima. Nuove candidature per entrare a fare parte della catena sono sempre
ben accette, ma il momento dei neofiti sembra terminato. “Cerchiamo gente
del mestiere, saremo molto severi nella selezione”
chiarisce Farina.


Pmi: qui il discorso si fa più complesso perché se
nel consumer bisogna specializzarsi ma sperare comunque che il cliente entri in
negozio, con le Pmi il percorso è inverso. Il cliente bisogna andarlo a
cercare
. Classica valigetta in mano e via; si oltrepassa la frontiera
rappresentata dalla soglia del punto vendita e ci si inoltra in un territorio
che per molti affiliati è però sconosciuto. “Uscire è facile per il Var ma
difficile per il negoziante”
, sentenzia Farina. Così un certo numero di
punti vendita sono stati scartati in partenza, 60 , già abituati a lavorare con
le Pmi, sono entrati di diritto a fare parte del nuovo processo di
certificazione e altri 50 hanno dimostrato di avere le caratteristiche per
ottenere la qualifica di Business specialist. “Un anno
fa
- racconta il responsabile di canale - siamo partiti con la
formazione tecnica e commerciale e adesso siamo nella fase di personalizzazione
della formazione”
. Il Business specialist deve avere almeno due
certificazioni Microsoft oltre ad altre qualifiche. A questo si
aggiungono soluzioni finanziarie per poter proporre formule leasing ai clienti e
la ricerca di soluzioni informatiche per le piccole e medie imprese per la
sicurezza o l'antiintrusione. In questo rientra l'accordo con Teamsystem per la
realizzazione di una ventina di centri di competenza dedicati
ai gestionali. E poi sono in via di realizzazione altre intese per la
formazione, la vendita di servizi come l'archiviazione ottica dei documenti da
agganciare alla vendita di software che è considerato il cavallo di
Troia
per entrare in azienda, andando fino al ritiro delle cartucce
usate. Di tutto e di più per essere riconoscibili agli occhi del
cliente.

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