Compass: le aziende che puntano a riduzioni nella spesa per la connettività non devono trattare usando il manuale.
Secondo Compass Management Consulting le aziende che cercano di ristrutturare i propri accordi di telefonia per ottenere un po’ di sollievo economico nel breve periodo devono stare attente alle tattiche di trattativa volte a ritardare l’applicazione di sconti.
In una nota, il Network Services Consultant di Compass, Susan Jones, osserva che le grandi aziende possono ottenere buoni risultati sempre che si presentino al tavolo delle trattative con una strategia informata e realistica.
Le decisioni prese in fase di rinegoziazione, di un contratto, secondo Jones, impatteranno i servizi per due o tre anni.
Per chiarire meglio il concetto Jones si aiuta con l’esempio di due aziende, una che ottiene uno sconto che genera un risparmio di 45mila dollari al mese, e una seconda che insiste per avere uno sconto aggiuntivo di 2.500 dollari al mese (per un totale di 47.500). Dopo un mese la sua richiesta viene accolta, ma così gli ci vogliono 18 mesi per recuperare il risparmio perso nel primo mese.
Secondo Jones il fatto che molte aziende vadano alla negoziazione con un “manuale” in base al quale devono ottenere un determinato costo per un servizio specifico, favorisce i carrier, che traggono vantaggio lasciando che la trattativa si dilunghi da un mese all’altro. E quando finalmente accolgono le richieste del cliente, è perché hanno ottenuto concessioni su qualche altro aspetto del contratto.
Per Compass, in sostanza, va bene avere degli obiettivi, ma vanno proiettati sul lungo termine per bilanciare le priorità e quantificare l’impatto di tutti i target price.
Insomma, i vendor faranno concessioni in cambio di impegni più a lungo termine. E gli utenti clienti devono sapere se ciò che ottengono oggi vale di più di ciò a cui rinunciano nel lungo periodo.
