Da un’offerta transazione, basata su harwdare e consumabili, si passa a un approccio contrattuale basato sul costo pagina. Le iniziative studiate da Hp per i partner
Il modello di business del printing si sta sempre più caratterizzando per una transizione da un classico modello di “possesso” a uno di “utilizzo”. Facendo un paragone con quanto si è osservato per le flotte auto aziendali, le imprese non comprano più un bene (l’automobile), ma usufruiscono di un servizio (leasing a lungo termine dei veicoli).
Nel mondo del printing stiamo assistendo allo stesso modus operandi: dall’acquisto del dispositivo si sta passando al leasing delle stampanti, per approdare infine ai cosiddetti Managed Print Services, che vanno poi a integrarsi con l’intero sistema informativo aziendale.
Questa transizione sta cambiando profondamente l’approccio che le aziende hanno nei confronti delle stampa e di conseguenza l’approccio del canale che vi sta a monte (il quale deve passare da un approccio di vendita di tipo transazionale, basato su hardware e materiali di consumo, a uno contrattuale).
Per cercare di venire incontro a queste trasformazioni, Hp ha recentemente presentato una nuova offerta contrattuale, denominata QuickPage e che debutta ufficilamente in Italia, pensata sia per le Pmi che per i partner di canale. “L’offerta prevede hardware, l’installazione, il supporto e il materiale di consumo” spiega Marco Lanfranchi, LaserJet & Enterprise Solution Director IPG di Hp. E’ particolarmente indicata per piccoli parchi installati (fino a 20 stampanti).
“Il vantaggio è che il partner può compilare direttamente l’offerta anche se non è specializzato nella gestione del costo pagina. I servizi possono infatti essere erogati dal partner stesso o da Hp e la società finanziaria si occupa del finanziamento anche di 1 o 2 dispositivi”.
QuickPage si andrà ad affiancare ad altri servizi contrattuali che saranno resi disponibili quali: Cllpu (Channel Led Pay per Use), Sps (Smart Printing Service) e Pfp (Pay for Print).
“Il primo – continua Lanfranchi – è un contratto che va indicativamente oltre le 20 stampanti. E’ adatto a rivenditori che siano in grado di gestire soluzioni e servizi con contratti Pay per Use”. In sostanza, Hp fornisce i componenti e gli strumenti, mentre il rivenditori si occupa di tutto il resto (offerta, assistenza, manutenzione, supporto, materiali di consumo e via dicendo).
Smart Printing Service è più indicato invece per i clienti complessi (medie e grandi aziende). “In questo caso, l’offerta viene fatta dal partner – precisa Lanfranchi – ma Hp ha gli oneri e gli onori di gestione, dalla firma del contratto all’assistenza e supporto”.
Infine Pfp, che “non è un vero e proprio contratto, ma è propedeutico alla formulazione dei contratti basati sul costo pagina”. Sostanzialmente è il riordino automatico dei materiali di consumo: Pfp automatizza infatti le attività connesse a ordini, elaborazione, fatturazione e smaltimento dei materiali di consumo Hp
Tutti queste offerte contrattuali sono gestite tramite uno strumento Web che si chiama InCommand. “All’interno di InCommand – continua Lanfranchi – i dealer potranno trovare le infrastrutture e le informazioni per fare le offerte, consultare i report di uso dei materiali di consumo, strumenti di vendita e marketing“.
