Per PartnerOne è il momento del business

A Londra, all’incontro in occasione del primo anniversario del programma di canale di Hp, tanto ottimismo ma anche molto rigore

27 gennaio 2004 175 milioni di dollari. È la cifra che Hp ha veicolato al canale in bonus e nuove iniziative a un anno dalla partenza del programma PartnerOne. Inizia con una cifra e prosegue con altre Jos Brenkel, vicepresidente di Hp e responsabile del canale commerciale e Smb per l'Europa, il Medio Oriente e l'Africa.

Il carismatico
manager fa gli onori di casa a Londra, durante il giorno di celebrazione del
primo anniversario del primo programma di canale post merge
della casa americana. La cifra di 175 milioni di dollari non è neanche troppo
alta se consideriamo che l'80% dei partner ha raggiunto gli obbiettivi
richiesti, mentre interessante è la cifra di 15mila aderenti al business partner
program e di quasi 2mila partner che hanno usufruito di una cifra media di
investimenti di 13mila dollari. In totale, ha finito di puntualizzare Brenkel,
sono state fornite circa 75mila certificazioni
nella regione Emea.

Buoni risultati che, secondo Brenkel e i suoi
collaboratori che hanno proseguito nelle presentazioni, hanno premiato
l'approccio particolarmente cauto di quest'anno. I responsabili sostengono che
il programma continuerà a essere in continua evoluzione
in base ai feedback del canale (il programma è partito dopo una ricerca che ha coinvolto circa 2000 partner in tutta l'area Emea) e alla situazione particolare di ciascuna country. L'Italia, probabilmente, rappresenta l'emblema di anni di situazioni particolari, considerando l'alto numero di distributori dalle diverse tipologie e l'enorme varietà dei rivenditori.

L'iniezione di ottimismo ha riguardato anche gli scenari generali del business "non sono mai stato così ottimista dai tempi del merge", ha proseguito Brenkel, ma si è fermata qui. Già, perché i segnali al canale sono stati molto precisi, del tipo o con noi o senza di noi.

Dichiarazioni come "è finita la ricostruzione ed è ora di pensare a fare business", sempre di
Brenkel, la dicono lunga. Hp in quest'anno ha lavorato per il canale, ha
partorito un programma inizialmente complesso che è stato notevolmente
snellito
e semplificato e ora se ne attendono i frutti. Le regole sono chiare e gli orientamenti anche. Snellire il numero dei distributori e metterli di fronte a una precisa scelta di business, delegare a loro molte attività, dalla logistica alla creazione del valore, e richiedere ai rivenditori scelte e impegni di business precisi.

L'incubo delle prossime notti dei rivenditori Hp continuerà a essere il compensation model ovvero il modo in cui calcolare l'efficienza, e i conseguenti premi, di un partner. "Il sistema dei compensi è sicuramente la parte che i partner hanno avuto più difficoltà a comprendere" - ci ha detto Seàn Gallagher, responsabile commerciale del canale Psg di Hp Emea. Il sistema è molto preciso e non da scampo ad alternative, ed è proprio questo rigore che preoccupa il canale. D'altra parte, ha tenuto a puntualizzare Brenkel, i partner continuano a essere determinanti e il mantenimento del market share anche dopo il merge - ha concluso Brenkel - è stato possibile proprio grazie al canale.

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