La diretta e l’indiretta di Worldcom si danno la mano

Il carrier adotta una strategia commerciale che vede la collaborazione della propria forza diretta con il canale. Entro fine anno vuole avere trenta solution provider

I partner contano, eccome. Almeno per Worldcom, che aumenta la propria sensibilità nei confronti del canale, e impronta la strategia commerciale insieme alle proprie terze parti, con una formula mista di diretta e indiretta, all'insegna della piena partecipazione e collaborazione su tutti i target di utenza. La politica di vendita di Worldcom prevedeva, fino ad ora, una ripartizione degli utenti con diverse competenze tra la vendita diretta e indiretta. Con il nuovo programma, che il carrier sta illustrando attraverso una serie di eventi in tutt'Italia, i confini tra queste due formule di rapportarsi col cliente si fondono. L'intenzione è quella di fare partecipare i partner ai progetti che prima la società gestiva direttamente, con possibilità di questi di arrivare su clienti anche di grosse dimensioni. La fascia di elezione rimane, comunque, quella della piccola e media impresa, tanto prospera nel nostro Paese, nei confronti della quale non si può più parlare di concorrenza tra la forza vendita diretta e il canale di Worldcom. Anche qui, infatti, le possibilità di azione delle terze parti è ampio, grazie alla ristrutturazione del canale, iniziata verso la fine dello scorso anno, e che dovrebbe essere ultimata entro la fine di marzo 2002.
In questo periodo di tempo Worldcom ha intenzione di creare una rete di operatori, attraverso intense azioni di recruiting, per arrivare ad avere entro la fine dell'anno un team di una trentina di partner in tutt'Italia. A progetto attuato, il canale sarà composto da due categorie di operatori: i business partner, caratterizzati soprattutto da forti skill di tipo commerciale, e i solution provider, una categoria, questa, che la società si sta “allevando”, soprattutto in ottica di un inteso utilizzo nel prossimo futuro.
“I solution provider saranno in grado di aggiungere valore alla nostra offerta - ha dichiarato Andrea Destro, responsabile per le terze parti in Italia -. E proprio su questa categoria di operatori abbiamo intenzione di concentrare i nostri sforzi. Per essere nostri partner non è indispensabile essere dei grossi operatori. Possono esserlo anche dei piccoli rivenditori in grado di fornire valore che abbiano, però, al loro interno, una struttura organizzata per le vendite, la possibilità di garantire un servizio tecnico di pre vendita e di post vendita ai loro clienti e, ovviamente, che dispongano di un'offerta, sia loro, sia di altri, che sia complementare alla nostra”.

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