Incrementare le vendite attraverso sistemi incentivanti basati sul MBO

La contrazione continua delle vendite tanto in volumi come in valore e le aspettative per il prossimo futuro non solo hanno avuto un impatto sui fatturati delle aziende ma anche sulla motivazione dei propri venditori. Le aziende si trovano infatti a do

La contrazione continua delle vendite tanto in volumi come in valore e le aspettative per il prossimo futuro non solo hanno avuto un impatto sui fatturati delle aziende ma anche sulla motivazione dei propri venditori.
Le aziende si trovano infatti a dover gestire forze di vendita ormai demotivate, che hanno bisogno di un indirizzamento chiaro che li rassicuri, e processi di vendita sempre più complessi che coinvolgono una molteplicità di canali e figure di prevendita in grado di supportare i venditori.

La soluzione che le aziende devono adottare per rivitalizzare le proprie vendite è dunque ridisegnare i propri sistemi incentivanti introducendo modelli basati sul raggiungimento degli obiettivi che siano differenziati per:
• famiglie di prodotti o tipologia di clienti, in base alla loro strategicità per l’azienda,
• canali di vendita
• venditori e tecnici di prevendita per promuover l’attività dei team di vendita.

Tale approccio infatti garantisce:
• l’orientamento di tutta la front line all’attività di vendita
• l’allineamento tra gli obiettivi dell’azienda e dei singoli
• la riduzione del costo di vendita nel caso di mancato raggiungimento degli obiettivi
• l’incremento della motivazione delle vendite e dei tecnici di prevendita
• l’incremento complessivo delle vendite e della marginalità

Per adottare tale approccio Strategic suggerisce un processo basato su sei step:
1. Allineamento obiettivi aziendali
2. Costruzione piano compensi
3. Definizione meccanismi pagamento
4. Assegnazione degli obiettivi
5. Comunicazione interna
6. Misurazione e controllo.

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