Chi sono, quanto e come guadagnano. Quale sarà la loro evoluzione, in che cosa si distinguono dagli altri operatori del canale It. Una classifica dettagliata ne individua le principali peculiarità
Con il termine Var – Value added reseller – vengono tipicamente indicati gli operatori del canale indiretto dell’It dedicati al rilascio e alla implementazione di soluzioni, sia gestionali e commerciali sia di carattere tecnico e scientifico, su sistemi intermedi basati su ambienti sia proprietari sia open.
In relazione alla tipologia di offerta e alle tecnologie abilitanti dominate, di carattere sia hardware sia software, questi operatori si orientano all’utenza business, rappresentata tipicamente dalle medio-piccole e medie imprese, come alla Pubblica amministrazione locale.
La definizione adottata potrebbe comportare un restringimento del comparto in rapporto alla realtà di mercato, anche in ragione del marcato orientamento tecnologico di numerosi operatori dell’area delle terze parti dell’It verso architetture di sistema basate non più su sistemi intermedi, ma su soluzioni client-server e su reti di pc, in cui i pc server assolvono, sovente in modo egregio, a funzioni svolte tradizionalmente da prodotti It che in passato erano definiti come “minicomputer”.
Di conseguenza, per la rilevazione degli elementi necessari alla preparazione di questa classifica, Sirmi ha operato selezioni multiple dai suoi archivi e successivamente ha richiesto informazioni di dettaglio a oltre 100 aziende che, secondo le informazioni contenute proprio nel data base delle terze parti informatiche, risultassero avere caratteristiche in linea con la definizione; e ne è emerso un problema oggettivo di classificazione.
Un problema acuito anche dal fatto che molti operatori contattati, in relazione alla molteplicità delle attività svolte come ai mutamenti strutturali della propria offerta, preferiscono oggi adottare per le proprie aziende definizioni diverse quali software house, system integrator o system reseller.
Var, operatori ben definiti
La categoria dei rivenditori a valore aggiunto ha tuttavia, a nostro avviso, delle caratteristiche specifiche, fra cui la capacità di dominio in ambito di tecnologie complesse tipiche dei sistemi intermedi, per i quali il mercato italiano rappresenta ancora, a livello internazionale, un importante bacino di riferimento, oltre a competenze di soluzioni, presenza congiunta nell’ambito del business d’impresa di vendita di hardware e software e di erogazione di servizi di personalizzazione delle applicazioni supportate, mercati di riferimento sovente ben definiti e specifici.
I Var si possono identificare tra gli operatori mediamente di piccole dimensioni: su circa 800 aziende attive in Italia, infatti, poco meno di 100 fanno registrare un fatturato annuo superiore ai 10 miliardi; nel 30 per cento dei casi gestiscono un’attività basata su sistemi proprietari e più di sovente (con una sovrapposizione significativa anche nel citato 30% dei casi) su Open Systems. Rispetto a qualche anno fa, l’incidenza degli Open Systems è inoltre in significativa crescita, in ragione dell’orientamento generale della tecnologia e del mercato, e di conseguenza della tendenza all’impegno su ambienti tecnologici diversi.
Le soluzioni offerte dagli operatori della categoria, tradizionalmente basate su sistemi intermedi sia proprietari sia Unix, sono quindi oggi disponibili su una vasta base di ambienti operativi; e l’offerta si allarga anche a soluzioni basate su pc server, che per molte soluzioni tendono a sostituire, per analogia di prestazioni offerte come sovente per rapporto prezzo-prestazioni competitivo, ambienti tradizionali.
Pionieri nei sistemi operativi
Sono spesso indirizzati anche ambienti operativi innovativi; e fra questi, emerge con un significativo tasso di crescita Linux, considerato spesso evoluzione di Unix e in quanto tale caratterizzato da analoga parità di stabilità e affidabilità.
Nell’ambito dei Var proprietari, il vendor di riferimento continua a essere Ibm, con la propria offerta basata sulla famiglia As/400 (oggi ribattezzati i-series); per gli operatori che basano la propria attività su Open Systems non sempre emerge un rapporto privilegiato con uno specifico vendor, e più spesso il fornitore della piattaforma hardware viene scelto caso per caso, in relazione a diversi fattori, quali la propensione dello specifico cliente, la presenza già in essere di un particolare installato, l’origine della segnalazione commerciale che dà luogo alla trattativa, la disponibilità di software specifico su ambienti particolari, l’approccio marketing e di pushing da parte di particolari brand.
Anche per queste ragioni, alcune delle aziende analizzate al fine di poter stilare questa classifica, tralasciano di indicare il numero dei sistemi venduti su base annua; essi considerano questo elemento, per quanto importante al fine di definirne dimensioni e capacità di indirizzamento al mercato, una componente sempre meno caratterizzante; viene infatti privilegiato il valore assoluto del business gestito più che la numerosità delle installazioni su base annua, e comunque emerge la tendenza al recupero di valore aggiunto e alla caratterizzazione delle aziende in qualità di solution provider, che emerge più chiaramente dalla capacità di gestione di prodotti software, di proprietà come di terzi, e dalla capacità progettuale e di personalizzazione delle applicazioni.
In quest’accezione, la numerosità delle installazioni su base annua, caratterizzante in passato di una tendenza alla conquista di nuove referenze, è soggetta a forti oscillazioni, in rapporto alla maggiore o minore tendenza alla conquista di nuove referenze rispetto alla fidelizzazione e allo sviluppo di nuovi moduli applicativi nell’ambito di clienti già acquisiti, e si riduce sensibilmente il suo valore percepito da parte del singolo operatore.
Da Var a system integrator
Tale tendenza è peraltro fortemente in linea con il mutamento strutturale, in corso ormai da alcuni anni, del posizionamento dei rivenditori a valore aggiunto, che tendono sempre più a porgersi verso i propri clienti come system integrator, a prescindere dalla piattaforma hardware su cui l’applicazione poggia e dalla stessa fonte da cui essa viene acquisita, e come software house, attività più caratterizzante del valore aggiunto del singolo operatore.
Nella media del comparto, la vendita di prodotti hardware mantiene comunque un rilievo significativo, anche se è quasi sempre accompagnata dall’erogazione di servizi; e tradizionalmente si considerano Var le aziende con una ripartizione equilibrata di fatturato fra le diverse componenti della soluzione: prodotti hardware, prodotti software e servizi. Inoltre, non sono rari i casi in cui la vendita dell’hardware e l’implementazione della soluzione vengono gestite, all’interno del gruppo di appartenenza, addirittura da aziende diverse, ognuna specializzata per prodotto o per i diversi ambienti operativi.
Il mercato di riferimento dei Value Added Reseller è costituito principalmente da aziende con dimensioni medie e medio-piccole, che spesso hanno all’interno della propria organizzazione una struttura tecnica dedicata all’informatica limitata, e dedicata alla gestione corrente ma molto spesso non in grado di affrontare direttamente i problemi legati all’introduzione di nuove soluzioni gestionali o tecniche; e il più delle volte sono proprio i Var a provvedere alla introduzione in azienda della soluzione informatica o del nuovo modulo applicativo, all’installazione e all’integrazione delle componenti hardware e software, alla personalizzazione delle applicazioni e alla successiva erogazione al cliente dell’assistenza e manutenzione sistemistica.
