Le entrate dei Var

In termini generali, l’incidenza percentuale media sul fatturato dei Var delle tre macro-voci di offerta fa registrare una quota di prodotti hardware intorno al 30%, di prodotti software (tra propri e di terzi) del 30% e di servizi professionali intorno al 40%. Tale voce è alimentata ovviamente non solo dalle nuove installazioni, ma in misura preponderante dal parco installato nel corso degli anni precedenti, ed è in assoluto la voce di ricavi da cui deriva la maggiore profittabilità; è quindi evidente come nell’attività dei Var venga dato rilievo strategico a tale attività, sovente a discapito della conquista di nuovi clienti e di conseguenza al sostegno della vendita di prodotti hardware.

Un’analisi più specifica delle componenti principali dell’offerta dei Var, fa emergere come il comparto sia caratterizzato da aziende:

* con un’offerta molto focalizzata su un target specifico di utenti, tipicamente le medie imprese e la Pubblica amministrazione locale, con tendenza alla presa in carico di applicazioni che da parte dei clienti stessi siano considerate mission critical

* con competenze software specialistiche e sovente legate a specifici linguaggi e ambienti di sviluppo

* con uno stretto legame fiduciario con i propri clienti, di cui i Var spesso diventano referenti unici per le soluzioni It, e gestori della complessità tecnologica e applicativa

* con una solidità finanziaria mediamente superiore rispetto a quella dei pc dealer

* con una capacità di marketing limitata, in relazione alla marcata tendenza a concentrare i propri sforzi commerciali nella gestione del cliente acquisito più che nella conquista di nuove referenze

* con una forte tendenza a monetizzare gli investimenti già effettuati in termini di sviluppo di applicazioni, al fine di massimizzare i margini, derivanti prioritariamente dall’erogazione di servizi di manutenzione applicativa e di sviluppo di nuovi moduli, più che a sperimentare nuove tecnologie.

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