Xerox porta il colore al canale

«Il Canale rappresenta la “via maestra” nel go-to-market della divisione Office di Xerox e Ict Trade ha consolidato un ruolo importante per consentire agli operatori dell’Ict di “captare” l’orientamento del mercato, indirizzando gli investimenti verso …

«Il Canale rappresenta la “via maestra” nel go-to-market della divisione Office di Xerox e Ict Trade ha consolidato un ruolo importante per consentire agli operatori dell'Ict di “captare” l'orientamento del mercato, indirizzando gli investimenti verso opportunità di crescita per il proprio business. Ict Trade è anche un'occasione eccellente per condividere la propria “value proposition” con numerosi nuovi potenziali partner di canale nell'arco di pochi giorni. Tutte queste caratteristiche rendono Ict Trade una manifestazione unica».

Traspare entusiasmo dalle parole di Alberto Calvieri, channel marketing manager & Nso di Xerox, che per il secondo anno consecutivo torna a Ict Trade e divide per l'occasione il suo impegno su due fronti: «Oltre alla fitta agenda di incontri che anche quest'anno contiamo di fare, nella giornata di giovedì terremo un seminario dal titolo esplicito “Stampa a colori in ufficio: come superare le obiezioni sui costi… triplicando il vostro business!”»
. Quello che Xerox proporrà è un business model innovativo, che porta sulle stampanti in bianco e nero e a colori l'esperienza maturata sul “costo pagina” delle copiatrici e dei multifunzione, permettendo ai partner di canale di offrire alle aziende clienti la stampa a colori a costo fisso, senza spese impreviste per l'acquisto delle cartucce toner. E ricevendo, oltre alla qualità garantita dai materiali di consumo originali, anche il servizio di assistenza tecnica fornito direttamente dal produttore dell'apparecchiatura, senza costi aggiuntivi.
«Durante il seminario, al quale sono invitati tutti i rivenditori che parteciperanno ad Ict Trade, dimostreremo come l'approccio Xerox abbia un effetto moltiplicatore sul business dei Rivenditori generato dalla vendita delle periferiche. Infatti, molto raramente il Rivenditore che ha venduto la stampante è lo stesso che venderà tutti i materiali di consumo e l'assistenza di cui la stampante avrà bisogno nel corso degli anni, perdendo di fatto la quota più ricca del business complessivo. Al contrario, con l'approccio “a costo fisso” Xerox, il rivenditore potrà siglare un contratto pluriennale con il cliente, e dovrà solo occuparsi di fatturarlo, senza investimenti ulteriori né per l'erogazione del servizio, né per la consegna dei materiali di consumo alle aziende clienti».
Il seminario toccherà anche altri aspetti importanti come il supporto alle vendite, l'accesso a linee “dedicate” di prodotti, gli strumenti di marketing, la formazione, i “rebate” ed altri vantaggi garantiti dal Programma di accreditamento Xerox.
«Il mercato presenta ancora aree geografiche relativamente “scoperte”, dove i nostri rivenditori hanno l'opportunità di offrire ai loro clienti prodotti di alta qualità e produttività, semplici da usare e garantiti da un brand forte come Xerox, correndo un rischio relativamente basso di concorrenza».
Toccando il discorso distribuzione apparecchiature, Xerox ha infine attuato un programma paneuropeo di razionalizzazione, scegliendo di operare esclusivamente con partner in grado di assicurare un'organizzazione efficiente in diversi Paesi. Accreditati per l'Italia, Esprinet, Ingram Micro e Tech Data.

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