Worldcom punta sull’indiretta

Il fatturato dello scorso anno è derivato in larga misura dall’apporto del canale. Per questo l’operatore ha deciso di proseguire su questa strada

Le previsioni sul fatturato di Worldcom Italia per il 2000 avevano previsto un 30% derivante dalla vendita indiretta e un 70% da quella diretta. Il consuntivo ha praticamente ribaltato questi risultati e si è visto che il 61% delle vendite era da ascrivere ai partner e il restante alla forza vendite interna. Anche alla luce di questi risultati, all'interno di Worldcom si è deciso di puntare con ancora maggiore decisone sul canale, per arrivare ad avere dei partner votati non più soltanto alla semplice rivendita, ma anche all'offerta di servizi a valore aggiunto. Offerta che il provider demanda completamente al canale in quanto continuerà a concentrarsi sulle infrastrutture e sugli aspetti tecnologici. Non a caso sta per essere aperto nell'hinterland milanese un enorme data center con un'area operativa di oltre 5mila metri quadri a disposizione dei partner. L'apertura si inserisce tra le sei previste in tutta Europa, dopo la recente inaugurazione del datacenter di Parigi.
Per indicare il focus ancora più forte sui partner, ha cambiato nome anche la struttura dedicata, che adesso si chiama 3rd Party Sales e si affianca a quella di Indirect Channel Marketing. Insieme si occuperanno di supporto, formazione e di tutte le problematiche e le attività relative alla rete di vendita. Questa sarà riqualificata per consentire il passaggio da semplici dealer a veri e propri business partner, con un programma di certificazione che sarà lanciato all'inizio di aprile. Attualmente la rete di vendita europea comprende circa 1.500 dealer in tutta Europa e l'obiettivo non è tanto crescere in quantità quanto in qualità per cui è possibile una riduzione dei partner a fronte di una maggiore

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