Westcon marcia verso sud

La filiale italiana della multinazionale americana mira a una crescita a due cifre puntando sui prodotti per la sicurezza e sullo sviluppo nel centro-sud

«Westcon è un gruppo internazionale presente in moltissimi Paesi che è sbarcato in Italia acquisendo Noxs, un gruppo specializzato nella distribuzione di prodotti di sicurezza - spiega il Country manager Sergio Manidi -. Per questo nella denominazione della filiale italiana è stato inserito il termine security per sottolineare la nostra specializzazione, anche se commercializziamo anche alcuni marchi di networking».
Nell'offerta spiccano nomi come Aruba, Allot, F5, Barracuda, Blue Coat: «Magari in Italia non sono ancora riconosciuti come best-of-breed, ma siamo sicuri che sono destinati a diventarlo - sottolinea Manidi -. In ogni caso, sono stati scelti dopo una accurata selezione che ha preso in considerazione non solo le caratteristiche dei vari prodotti ma anche il potenziale di investimento in ricerca e sviluppo dei vendor. Con la nostra scelta in pratica noi garantiamo agli occhi dei nostri rivenditori la qualità sia del prodotto che del vendor che lo ha realizzato».

Per il 2008 Westcon Security ha messo a budget una crescita che Manidi non è autorizzato a render pubblica ma che assicura essere a due cifre. Un contributo significativo a questi risultati lo dovrà dare il nuovo ufficio recentemente aperto a Roma. «Riteniamo che il mercato del centro-sud abbia grandi potenzialità di business ma che non sia molto presidiato - dichiara Manidi -. Noi siamo convinti che per realizzare questo potenziale sia necessario avere contatti diretti con i possibili rivenditori per conoscerli bene, per ascoltare le loro esigenze e per discutere con loro le strategie da mettere in atto. Sono pochi i nostri concorrenti che hanno investito in una presenza fisica su questo territorio perciò riteniamo di avere una buona opportunità».

Oggi Westcon Security ha un po' più di 150 clienti di cui una quindicina a Roma. In genere sono rivenditori, alcuni sono systems integrator di medie dimensioni come Tecnonet e Telindus con i quali esistono sono accordi europei. «Noi non chiediamo ai nostri clienti di investire a priori ma siamo noi a fare il primo passo aiutandoli a capire le potenzialità del loro territorio e a posizionare l'offerta a fronte di quella dei concorrenti in modo da metterli in grado di decidere come e dove investire - precisa Manidi -. Quando poi il partner è disposto a darci visibilità noi coinvolgiamo il vendor in eventi a tre focalizzati ad una specifica nicchia di mercato. Infine supportiamo i partner nei pilot mettendo a disposizione non solo i prodotti ma anche le competenze necessarie».

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