Eppure gli operatori sono divisi anche riguardo a quali sono le competenze per vendere VoIp: chi dice gli specialisti di telefonia, chi gli esperti di networking
Settembre 2005, Il titolo dell’incontro era chiaro: "VoIp:
è arrivato il momento dei grandi numeri?" Ma a questa domanda
i relatori hanno risposto con i "se" e con i "ma",
tanto che a un certo punto Maurizio Cuzari di Sirmi ha
tuonato: «Se persino tra di noi il messaggio è incerto,
come facciamo a vendere?» E poi rimprovera: «Siamo
convinti che tutto sia complicato e non abbiamo la curiosità intellettuale
di vedere una dimostrazione sul VoIp che funzioni: così facciamo
arricchire gli americani!». È vero, sul VoIp gli americani
stanno marginando parecchio e allora il messaggio forte che questo incontro
lascia ai rivenditori è di darsi da fare mettendo in gruppo gli
operatori di It e i "telefonari", come li chiama Cuzari. «Prendete
un po’ di banda da Telecom, i componenti da Siemens, la piattaforma da
Cdc, i servizi da Getronics e le competenze specialistiche da T4Net
(citando i relatori invitati – ndr). Questo è ciò che
il rivenditore deve fare».
Dicevamo, comunque, che di "se"
e di "ma" ne sono emersi parecchi sul fatto che il VoIp sia
un business. Per Joy Marino di Mix più che un
business in sé è un modo di vendere più hardware,
e poi punzecchia gli operatori di telefonia: «Ed è soprattutto
un modo per impedire a qualcun altro che la voce costi più dei
dati!». Una voce favorevole è quella di Giuseppe
Diomelli di Cdc, che da cinque anni sta investendo in questa
direzione con il sistema Dexgate. Mentre Sandro Profeti
di Siemens Comm Enterprise ammette: «Il VoIp riduce il business
agli operatori di telefonia, ma per il canale It è un’opportunità
che porta nuovi margini, seppur non altissimi».
Ma quali sono le competenze necessarie per vendere VoIp? Secondo Luigi
Brunello di T4Net: «Sono proprio le aziende di telefonia
che hanno in mano i clienti e non dovrebbero perdere questo treno, anche
se gli installatori che lavorano per loro non hanno gli skill adeguati».
Diomelli sostiene che le competenze che servono sono sul networking, perché
in fondo questo tipo di comunicazione passa da una rete. Con Getronics
l’accento si sposta sulle ricettività da parte dei clienti.
«Abbiamo evangelizzato le grandi aziende – dice Enrico
Boscolo – che hanno intravisto dei servizi interessanti,
e oggi la curiosità sta emergendo anche presso le medie imprese».
