Vendor sempre più sintonizzati sul canale

Cbt
(Cosmic Blue Team2000)
Ora si chiama Cbt e sta per Cosmic Blue Team2000. Ha preso questa denominazione la società romana che ha inglobato il 100% di uno dei più vasti network As/400 di cui già deteneva il 60 per cento. A guidare l’operazione Paolo Angelucci, presidente del Gruppo, che ha spiegato la mossa con logiche da piano industriale: «Per noi conta sempre più un’offerta standardizzata capace di portare al cliente servizi e soluzioni sviluppati e distribuiti in maniera “industriale”». Naturalmente, si allarga il campo d’azione: se prima il mondo enterprise rappresentava il cliente tipo (che veniva seguito anche dal punto di vista dell’outsourcing), ora si aggiunge quello Pmi. Che poi, secondo i calcoli di Angelucci, vale 9 miliardi di euro (tanto ammonterebbe il mercato italiano delle infrastrutture tecnologiche). Termina alla grande l’anno di acquisizioni per Cosmic. All’inizio del 2006 aveva già inglobato Centro Computer di Milano, cui si era aggiunto Eurofacility e, ancor prima, Prisma Engineering. E il 2007 nasce sotto l’insegna di un forte recruiting di canale. Unico nervo scoperto: l’area networking. E Angelucci lascia intendere che per coprire adeguatamente quest’area potrebbero avvenire future acquisizioni.

Eaton

In cerca di distributori anche del mondo It, Eaton ha pensato bene di fare di necessità virtù e di utilizzare il nostro Almanacco della distribuzione informatica per rintracciare il partner giusto. Partner che corrisponde al nome di Add On, distributore di Cinisello Balsamo (Mi), con il quale il produttore di gruppi di continuità si è presentato a Smau. A “spulciare” letteralmente le informazioni contenute sul sito 01net.it è stato un giovanissimo Luca Gambetti che presto allargherà la propria responsabilità per la distribuzione dei prodotti Eaton a tutta la Penisola. «Contattati telefonicamente uno per uno i distributori della Lombardia che ci sembravano in target con la nostra offerta – spiega Gambetti – abbiamo trovato in Add On una disponibilità più unica che rara, nonostante nel loro listino non compaiano produttori di Ups. In compenso, però, i rivenditori che ci hanno fatto incontrare fino a questo momento sanno di che prodotti si tratta e questo non può che essere un bene per noi». E ora, «anche se senza fretta», lo sguardo si sta spostando su altre realtà nella zona di Roma e nel Sud. Ma proprio per l’area Capitolina vogliamo cogliere un’osservazione di Maurizio Stagnaro, direttore vendite e marketing della divisione Power Quality di Eaton Italia, e farla nostra. «Nell’area laziale riportata all’interno dell’Almanacco – spiega il manager – non abbiamo trovato così tanti operatori quanti quelli che compaiono nel Nord Italia». Un’ottima opportunità per chi legge ed è interessato a rientrare fra i protagonisti del nostro Almanacco!

Extreme Networks

È da un po’ di tempo che non si avevano notizie riguardo le strategie di canale di Extreme Networks. L’occasione è arrivata con questa edizione di Smau, dove il vendor è stato ospitato nello stand di Tech Data, suo distributore insieme a Xerity. Ma a questi due nomi presto se ne dovrebbe aggiungere un altro «Circa il 70% del nostro fatturato passa attraverso i distributori – spiega Marco Gabriele, channel director Southern Europe della società -, ai quali deleghiamo la fornitura e in parte lo sviluppo del mercato. Ora che possiamo proporci anche con soluzioni indirizzate alle Pmi, dovranno incrementare anche il recruiting di rivenditori. Per questo abbiamo deciso di aggiungere un nuovo distributore. Uno che sia grande, strutturato a livello nazionale, ma che abbia anche una specializzazione in ambito networking». Indicazioni sufficienti per capire di chi si tratti… anche se Gabriele non si sbilancia sul nome.

Kfi Trading
Kfi Trading opera da più di 10 anni nell’offerta di soluzioni integrate di identificazione e raccolta dati automatica. Azienda tutta italiana con sede a Binasco (Mi) e tre filiali a Pordenone, Bologna e Roma, annovera tra i suoi clienti aziende nel comparto industriale, nella logistica distributiva, nel trasporto merci, nell’ambito sanitario e Pa. La scelta di focalizzarsi su pochi marchi ha contribuito a formare all’interno dell’azienda una serie di competenze specialistiche. «Abbiamo scelto di lavorare con le principali realtà di ciascun settore – spiega Maurizio Costa, marketing manager – e con loro abbiamo un rapporto diretto. Con Zebra, di cui siamo Authorized service provider, forniamo soluzioni di stampa barcode e materiali di consumo. Per Vocollect, di cui vendiamo i sistemi a tecnologia vocale per applicazioni industriali, siamo l’unico laboratorio di manutenzione certificato in Italia e lavoriamo a stretto contatto anche per i piani di marketing e commerciali. Con Symbol Technologies lavoriamo in sinergia sui large account per le soluzioni di raccolta automatica dei dati, mobile computing e infrastruttura WLan.

Lenovo

Lenovo a Smau c’era e quello che ha voluto ribadire è la logica della vendita del pc a valore. «I nostri pc vanno venduti» dice paradossalmente Flavio Pozzi, direttore commerciale della filiale italiana, intendendo che rispetto agli altri concorrenti non si vuole sbracare sui prezzi e, anzi, «cercheremo il più possibile di sostenere periodi di offerta meno ballerini. Ora il mercato pretende un posizionamento quasi mensile. Noi vogliamo logiche trimestrali». Ciò non toglie che le nuove logiche di gestione del business importate dal nuovo Ceo Bill Amelio (lo stesso che ha assunto manager ex Dell), facciano fare agli uomini Lenovo revisioni di price positioning bisettimanali. Questo solo per accennare la lunga marcia di Lenovo verso il successo e la conquista di rivenditori che non siano solo di derivazione Big Blue. Un canale che è fatto anche di un’identità che, mese dopo mese, ha da essere costruita.

Metrologic
Fresca di acquisizione da parte di un gruppo d’investitori guidato da Francisco Partners, per la statunitense Metrologic Instruments struttura operativa e organizzativa non cambiano. Anzi, proprio Smau è stata l’occasione per ufficializzare la nuova sede della filiale italiana, recentemente trasferitasi da Ozzano nell’Emilia in una location più ampia a Castel Maggiore (Bo). Come ci conferma Gaetano Montalbano, director South Eastern Europe & Middle East: «In qualità di investitori internazionali, per giunta operanti nel solo settore delle tecnologie, le persone di Francisco Partners hanno intenzione di farci crescere. Tanto che, nel futuro, non è esclusa una nuova quotazione in Borsa». Retail, Retail Food, Grande distribuzione e logistica leggera abbinata al Retail i mercati in cui il vendor è attivo con la propria offerta hardware «frutto di oltre 250 brevetti che ci permettono di contenere i costi delle tecnologie». In Italia la strategia di canale è affidata a distributori quali Alfadistribuzione, Supertronic, Print Media e Impretech. «A loro – conclude il manager – è affidata la gestione di una decina di partner lungo tutto il territorio che hanno una valenza strategica in mercati di nicchia e che, a livello di training, seguiamo personalmente».

Microsoft

Territorialità e team regionali. Riparte da qui la strategia sulle Pmi di Microsoft. «Per essere più vicini a clienti e partner – spiega Luca Marinelli, direttore Pmi e struttura di canale per la sede italiana -. La struttura era troppo sbilanciata su Milano e abbiamo deciso di aprire delle filiali operative su Torino, Padova, Firenze e Bologna (pensieri sono in atto su Napoli – ndr) dove abbiamo allocato tecnici, commerciali e marketing». La visione di Marinelli sa di strategia militare: «C’è chi analizzerà il territorio in volo e poi ci saranno i fanti operativi sul campo». Gli sforzi territoriali sono, poi, incrociati, sulle associazioni di categoria «che – sempre secondo Marinelli – ci indicheranno bisogni e ci daranno consigli su come lavorare localmente sulle Pmi». Conclude il quadro strategico un catalogo marketing a disposizione dei partner. «Il mio obiettivo – spiega ancora Marinelli – è evitare che il cliente pensi che dobbiamo vendergli solo un nuovo pacchetto. I nostri sforzi sono indirizzati a spiegare e creare una nuova modalità di lavoro».

NetArtis
NetArtis è un system integrator presente sui large account e sul mercato Smb che raggruppa diverse realtà operanti da anni nel settore Ict. La holding comprende Epsilan, system integrator di networking, storage e security, E-Tech, application provider per engineering services e supporto tecnico, Nextiti, che si occupa di software e Web development ed E3-Services, per Web solutions e prodotti pacchettizzati. Oggi l’azienda, che ha sviluppato Tango2, piattaforma applicativa su archiettettura Web based, sta attivando un nuovo canale di reseller che si indirizzerà prevalentemente al mercato Smb. Obiettivo numerico: circa 25/30 partner su tutto il territorio entro il Q1 del 2007. «Le nostre applicazioni sono verticalizzate in settori quali fashion, franchising, design – racconta Sergio Tardioli, responsabile del canale – sulle quali il rivenditore potrà a sua volta customizzare la proposta aggiungendo del valore. Cerchiamo due tipi di rivenditori: tecnici, capaci di erogare servizi anche post vendita e dunque software house, distributori, system integrator, Isp; e altri di natura più commerciale, come aziende di consulenza e comunicazione, supportati direttamente da noi per la parte tecnica».

Norman
Che qualcosa si stesse muovendo ce ne eravamo accorti durante Smau, quando presso lo stand della nostra casa editrice abbiamo ospitato Roberto Riccò, responsabile commerciale di Alias e Walter Brambilla, country manager per l’Italia di Norman, che ha raggiunto Riccò per un incontro “fuori onda”. Una scelta, quest’ultima, dettata dal fatto che entrambe le società, almeno per quest’anno, hanno scelto di non partecipare come espositori alla manifestazione milanese. La conferma che qualcosa bolliva in pentola è, però, arrivata qualche giorno dopo, con l’ufficializzazione del ritorno di Norman nel listino di Alias che, con Strhold e DotForce torna a portare a tre il numero dei distributori del vendor sul territorio italiano. Così, dopo aver abbandonato la commercializzazione dei prodotti Norman circa un anno e mezzo fa, Alias è tornato sui suoi passi. E, a giudicare da quanto afferma Stefano Cucit, business development di Alias, non c’è da stupirsi: «Il prodotto Norman – afferma il manager – è senz’altro più maturo, la filiale in Italia si sta strutturando e la politica di canale è chiara».

Olivetti

Olivetti is back… anche sull’area business. A distanza di un anno dal rilancio in grande stile di Olivetti sul fronte consumer, la storica azienda si è presentata a questa edizione di Smau per comunicare il proprio ritorno in forze anche sull’area business. Stampanti, multifunzione, ma anche printer per settori verticali, quali stampanti speciali per le Banche e le Poste, registratori di cassa per il settore Retail, dispositivi per il ticketing e il gaming (lottomatica e pagamenti presso le ricevitorie). Ambiti che il vendor segue sia direttamente, «ma solo per i grandi clienti» – assicura Anna Duce, executive vice president -, sia attraverso il canale. Il canale storico, quello dei 600 concessionari, e quello da reclutare dei negozi indipendenti, sia office, sia Ict, per i quali sono mobilitati i distributori. A questi si aggiungono i punti vendita della Grande distribuzione, dove vi sono i prodotti consumer della società. Ma lo sforzo maggiore del vendor sta proprio sui “fedelissimi” concessionari.
«A questi operatori mettiamo a disposizione i nostri servizi di consulenza per poter partecipare alle gare – riprende Duce – e hanno accesso alla nostra intranet dove possono trovare supporti, anche finanziari». Olivetti ha, infatti, siglato accordi con società finanziarie per offrire noleggio operativo dei propri prodotti.

Solgenia
Solgenia, software house con sede a Spoleto, ha presentato la nuova divisione System Technologies che commercializzerà soluzioni solo attraverso l’indiretta. Una scelta su cui l’intera azienda si sta già orientando da qualche tempo con l’obiettivo di lavorare in futuro quasi totalmente tramite partner. Per questo sta certificando la propria rete di rivenditori attraverso un programma che non prevede fee d’ingresso o canoni, ma solo una qualifica sui prodotti che i partner potranno rivendere a condizioni vantaggiose, stabilite sulla base di un business plan pianificato tra Solgenia e il canale. Ma la novità, dicevamo, è la divisione, totalmente focalizzata sull’indiretta. «System Technologies – spiega Ermanno Bonifazi, Ceo di Solgenia – si pone come integratore di tecnologie hardware, scegliendo nicchie di mercato, o meglio appliance che riguardano le seguenti aree: Internet management, Web conferencing e software per VoIp. Per quanto riguarda l’Internet management abbiamo appena siglato un accordo con Fat-Pipe Networks, della quale avremmo il doppio ruolo di concessionari del marchio, ma anche di distributori esclusivi dei suoi prodotti».
Grazie all’accordo Solgenia commercializzerà i prodotti per l’Internet management, ovvero le soluzioni FatPipe di router clustering per lo sviluppo dell’accesso Internet/Wan mission critical, che permettono di migliorare le prestazioni della rete e garantire la business continuity in caso di crollo dell’apparato. Due sono i settori su cui Solgenia di focalizzerà: aziende medio grandi, ma anche Pmi con un’appliance entry level, disponibile a breve, posizionata al di sotto dei duemila euro.

Spire
Anche grossi nomi della distribuzione possono essere subdistributori. È in controtendenza il modello di business di Spire, azienda olandese produttrice di sistemi di raffreddamento e case per pc. Distributori in Italia ci sono, ma non i soliti big nazionali. La scelta è caduta su realtà locali che ben conoscono i diversi mercati regionali. Fares (che era presente in Smau e che ha ospitato il vendor) è un distributore di Roma; Aps è di Torino ed Elatron è milanese. Da loro si forniscono – come si diceva – Esprinet, Brevi e Cdc. Intanto il vendor si dà da fare per sviluppare il mercato nostrano, stimolando i contatti dei propri partner con assemblatori, dealer e on line store. «Ma non Grande distribuzione – puntualizza Rolf Borrenbergs, vice president sales and marketing -. I nostri prodotti sono indirizzati a utenti evoluti, e non sono adatti agli scaffali della Gdo».

TeamSystem

«Dopo vent’anni di attività e un background da programmatori, è ora di diventare veri imprenditori». È questo il messaggio che Stefano Matera, direttore commerciale di TeamSystem, ha voluto trasmettere al canale all’ultima edizione di Smau.
Ed è proprio per stimolare i 400 software partner a migliorare la loro attitudine commerciale che TeamSystem ha inaugurato una serie di iniziative.
«I nostri partner sono troppo impegnati a proteggere il loro consolidato e non pensano a trovare nuovi clienti – prosegue Matera -. Il primo è il Control Sales System, un cruscotto che fornisce in tempo reale i dati di vendita di un partner e lo informa se è in linea con la media degli altri. Se risulta che il partner è “sotto” fissiamo un appuntamento per confrontarci. È disponibile, inoltre, una mappatura dell’istallato in Italia». E questi dati saranno considerati nell’erogazione dei fondi di comarketing. Un’altra iniziativa riguarda la formazione: «L’abbiamo forfettizzata» afferma Matera. Ovvero, TeamSystem ha introdotto una fee unica annuale che permette all’operatore di seguire tutti i corsi che vuole durante l’anno.
«La formula è divisa in Open, per quelli che hanno tutta l’offerta a portafoglio, e in Sector, per chi offre moduli specifici».