Vendete idee non prodotti

Maurizio De Berardinis spiega come deve muoversi il canale. In attesa del rilancio di Dell

"Attenti a Dell". Maurizio De Berardinis, direttore business partner organization di Hp Italia, è convinto che l'anomalia della filiale italiana che possiede una quota di mercato del 3% nettamente inferiore alla media europea dell'11,3%, non potrà andare avanti per molto. Prima o poi qualcuno deciderà che è ora di cambiare strada lanciando sul piatto qualche manciata di dollari da spendere in pubblicità. Nell'attesa di questo momento, poco auspicabile per il canale, bisogna attrezzarsi cercando di capire come muoversi in un mercato in contrazione. Il quadro delineato da De Berardinis vede le telco in fase di ripiego, fusioni nel settore finanziario e un po' di movimento nel campo dell'e-government. In questo caso, però, non è ancora chiaro se la pubblica ammnistrazione locale può essere un cliente per il canale o stiamo parlando di un mercato riservato alle grandi organizzazioni.
Comunque sia, il direttore della business partner organization tiene a sottolineare che sempre di più è arrivato il momento delle soluzioni e che anche i clienti medio-piccoli non limitano le loro richieste ai prodotti ma vogliono capire quale può essere il vantaggio competitivo dell'It. "Bisogna avere idee per soluzioni utili ai clienti, farli sognare", aggiunge De Berardinis che al canale chiede di prepararsi di staccarsi dalla vecchia logica del volume dove spesso sono i clienti a telefonare per andare sul valore che chiede agli operatori proposte per i clienti dei quali bisogna aver ben chiaro il modello di business e l'organizzazione aziendale. "Gli imprenditori non sanno nulla dell'It" e allora tocca al canale spiegare i vantaggi dell'utilizzo di particolari soluzioni usufruendo anche dell'appoggio del vendor, come è il caso di Hp che De Berardinisi arriva a paragonare alla scuola pubblica per il suo ruolo di training e formazione. Il messaggio è chiaro. Il canale ha bisogno di maggiori competenze non solo tecnologiche ma anche specifiche sui vari settori merceologici. Solo in questo modo è possibile vendere idee e non solo prodotti.

LASCIA UN COMMENTO

Please enter your comment!
Please enter your name here