Si è tenuto forse per la prima volta in Italia un corso organizzato con lo scopo di formare veri e propri professionisti nella vendita delle Ucc, Unified Communication & Collaboration. A organizzarlo è stata Wildix, società che della diffusione delle Ucc in azienda ha fatto la propria mission.
Il corso UC&C Sales Specialist di Wildix si è tenuto a Bologna lo scorso aprile ed è andato sold out: lo hanno segiuto 190 persone, in gran parte funzioni commerciali e marketing di system integrator italiani.
Sostenuto da un claim esplicito “Il PBX è morto. I pionieri delle Unified Communications alla conquista di un nuovo mercato“, il corso è stato orientato a creare specialisti nella vendita di Unified Communications ed era dedicato anche a chi non è partner Wildix.
«Un sucesso inaspettato, oltre le aspettative», lo ha definito il ceo di Wildix, Stefano Osler, che ci ha spiegato così il motivo per cui ha voluto organizzare e tenere il corso: «ci siamo accorti che in Italia non c’è formazione alcuna sulle UCC. Le aziende utilizzatrici e i fornitori non sanno a cosa servono, non capiscono che fanno fare più business, con un ritorno che per giunta è misurabile».
Pochi o nessuno parlano di Ucc, secondo Osler, o perlomeno non lo fanno come si dovrebbe. «Noi spieghiamo come si vendono le Ucc, perchè i clienti finali sono attualmente poco interessati, scarsamente coinvolti. La comprano perché devono, solitamente quando il Pbx di cui dispongono termina di funzionare».
C’è un valore misurabile
Wildix riesce a spiegare al cliente perché deve investire, come calcolare il Roi e come deve scegliere la soluzione.
«Il Roi – spiega Osler – si calcola sul tempo risparmiato nelle varie operazioni in ufficio, sul numero delle interazioni, abbinato al valore del costo del lavoro».
Vale per tutti i componenti delle UCC, come ci spiega Osler: «presence, che fa il Roi piu alto, perché si evitano le chiamate a vuoto: minuti che si sommano e su strutture con centinaia di dipendenti, sono giornate di lavoro; chat, riportate anche sulle app mobile, come la presence e con interfacciamento web, che ogni azienda deve avere come punto di contatto; videoconference, per diminuire gli spostamenti: la nostra tesi è che le persone non dovrebbero spostarsi in macchina per andare a lavorare e fare riunioni. Noi lo sperimentiamo su noi stessi».
Per ottobre Wildix sta organizzando un secondo appuntamento, più tecnico, e ad aprile dell’anno prossimo il corso sarà ripetuti.
Nel frattempo, ci dice Osler «Noi continuiamo a studiare: le nostre fonti sono Gartner, Value Selling e l’azienda statunitense Frank Merenda».
Il corso di Bologna
Relatore principale del corso è stato Direttore Commerciale di Wildix Cristiano Bellumat, che ha ribadito una delle mission fondamentali della società: aumentare i ricavi dei system Integrator che quotidianamente si trovano a vendere soluzioni UCX attraverso l’azione mirata sul portafoglio clienti e la ricerca di nuovi lead. Attraverso il Focus Team i system integrator hanno imparato ad applicare i giusti processi di focalizzazione sulle attività remunerative dell’azienda e, contemporaneamente, a sviluppare attività di marketing e vendite attraverso le UCC.
