Vendere notebook malgrado tutto

I prodotti sono buoni e pure interessanti. Il mercato li richiede anche se sembra che manchi qualcosa. Partono i "warning" ma anche le proposte



Rivenditore: Marco Epis responsabile P.C.House
Distributore: Giorgio Ascoli direttore generale Executive
Vendor: Alessandro Basso product manager notebook Asus Italia

Ottobre 2004, In questo Faccia a faccia con il business Giorgio
Ascoli
, direttore generale di Executive, ha fatto il fratello maggiore,
e ne aveva tutto il diritto. Storico distributore del marchio Asus, prima delle
sole componenti e successivamente anche dei notebook, ha iniziato la collaborazione
con la casa taiwanese molti anni prima dell'apertura della filiale italiana.
«Abbiamo iniziato a comprare direttamente da Taiwan - ricorda
Ascoli - e siamo tra i pochi distributori che possono continuare
a farlo»
. Forte di una certa esperienza, quindi, il distributore
ha assistito poi, godendone dei benefici, alla forte crescita del marchio in
Italia e ora lancia un "warning", come direbbero gli americani. Supportato
da Marco Epis, responsabile della P.C.House di Bergamo, il
manager lecchese ha chiarito in modo molto lucido il perché alcuni suoi
rivenditori abbiano deciso di allontanarsi da Asus. Molte questioni, intendiamoci,
sono comuni a tanti vendor mentre alcune sono specifiche. Si è parlato
di disponibilità, o meglio di indisponibilità, di prodotto e dell'assistenza,
vero tallone d'Achille di quasi tutti i produttori di computer portatili. E
la cosa curiosa è stata che sia il distributore che il rivenditore non
hanno sparato a zero sul povero vendor, ma sono stati molto costruttivi, sottolineando
più volte che il brand Asus sta dando loro molte soddisfazioni, in termini
di qualità dei prodotti e di fatturato, e che non merita assolutamente
di essere abbandonato. In particolare, il rivenditore ha ribadito che «se
devo consigliare un prodotto valido, vado a colpo sicuro su Asus»
,
«riparare i loro prodotti è un piacere, tanto sono assemblati
bene»
, «sono gli unici che forniscono i driver in un Cd
separato dal Cd di ripristino»
e altre affermazioni di stima veramente
rare da sentire. Ma andiamo con ordine.

Raddoppiati i tempi di consegna

Partiamo da alcuni dati di fatto. Dal 2001, anno dell'apertura della filiale
italiana di Asus, si è registrata una crescita continua del fatturato
dei computer portatili «dalle 48mila unità del 2001 -
afferma Alessandro Basso, product manager notebook Asus Italia
-, siamo passati alle 140mila del 2003» che ha portato l'Italia
a raggiungere una posizione di market leader in Europa. «Successivamente
alla crescita del fatturato relativo ai portatili
- prosegue Basso
-, abbiamo incrementato le nostre risorse. Per esempio, abbiamo istituito
un help desk telefonico di dieci persone a disposizione di rivenditori e clienti
finali e proseguiremo nell'ampliamento»
. Il passaggio alla nuova
sede di Cernusco sul Naviglio (Mi) è una dimostrazione della veridicità
delle parole del manager ma l'impressione è che, se anche le misure fosse-ro
sufficienti, potrebbero non arrivare in tempo. «Asus ha delle peculiarità
uniche che ha mantenuto
- ricorda Ascoli -, come la
possibilità di approvvigionarsi direttamente a Taiwan e poter contare
su un prodotto totalmente realizzato internamente. Mentre, da un po' di mesi
sono cambiati i tempi di consegna. All'inizio della nostra avventura, e per
molto tempo, avevamo la certezza che le consegne avvenissero a due settimane
dall'ordine, ora il tempo di attesa si è praticamente raddoppiato»
.
La velocità delle consegne, miracolo realizzato senza una sede logistica
per l'Europa, è stato un volano per la crescita esponenziale di Asus
ma, allo stesso tempo, ha "viziato" il canale che ora deve lavorare
su tempi di consegna lunghissimi e senza prodotti da far "toccare con mano".
Con tutto quello che ne consegue in termini di soddisfazione del cliente finale
e di variazione dei prezzi. Parametri che si legano inevitabilmente all'annosa
questione della protezione del magazzino del distributore, pressoché
inesistente. «Ora abbiamo dodici linee di prodotto - replica
Basso -, la crescita delle vendite e della produzione può
aver inciso sui tempi di consegna e, inoltre, il focus ora non è più
l'Italia, ma l'Europa intera»
. A queste giustificazioni, che possono
non convincere del tutto, si aggiunge il problema del blocco della produzione
del marzo scorso per la ristrutturazione di una fabbrica che, come sostiene
Epis, «a distanza di mesi ha ancora delle ripercussioni».
A questo punto Ascoli lancia le sue proposte: «È
fondamentale
- sostiene il manager di Executive - che il vendor riveda
tutto il meccanismo in funzione soltanto della soddisfazione del cliente finale
e nient'altro. È meglio smetterla di insistere con la guerra dei prezzi
ma, piuttosto, aumentare il prezzo unitario del prodotto e destinare una cifra
agli investimenti sulla logistica e sull'ottimizzazione delle consegne, privilegiando
i modelli più richiesti. Il distributore può assumere un ruolo
di "buffer", di partner della logistica, adeguatamente retribuito
e non penalizzato con una scarsa protezione del magazzino. In questo momento
le responsabilità del solo vendor si distribuiscono, ingiustamente, sull'intera
filiera»
. Le rimostranze di Ascoli sono pienamente
condivise da Epis che, alla fine, si trova a dover soddisfare
il cliente finale sempre e comunque. E Basso, nonostante assicuri
la massima disponibilità a valutare caso per caso, non può dare
delle garanzie se non promettere che gli investimenti previsti «riguarderanno
anche il supporto al canale»
. Giusto per non perdere la fiducia dei
partner affezionati.

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