Nella vendita dei gruppi di continuità si fanno sempre più largo gli informatici che, seppur privi delle competenze dei cablatori, suscitano l’interesse di alcuni vendor. Vi diciamo il perché
C’è chi ne fa una questione di dimensione e potenza e chi usa
come discriminante il prezzo. C’è chi guarda alle competenze tecniche
e chi sta dietro ai trend del mercato. Quando si tratta di vendere gruppi
di continuità – che non appartengono propriamente al mondo dell’Information
technology, ma che stanno prendendo piede anche nel canale della distribuzione
informatica – optare per un partner piuttosto che per un altro, non è
mai una scelta casuale. E se da una parte gli schieramenti si fanno netti,
come nel caso di Aros che, «per scelte aziendali»
sposa esclusivamente i distributori elettrici, esistono operatori quali
Belkin, Atlantis Land e Nilox
che altri interlocutori non vedono, se non dealer, Var, ma anche retailer
del canale informatico. «Una scelta – spiega Filippo
Schiavon, account manager Italia di Belkin – giustificata
dalla nostra netta focalizzazione sul mercato It e dalla mancanza di particolari
dettagli adatti al mondo elettrico».
Sinergie possibili
Ma un canale, a quanto pare, non esclude l’altro. «Nonostante
le scelte compiute – afferma Schiavon – riteniamo ci sia una
grande sinergia tra i due universi, specialmente in questi ultimi mesi,
da quando si è, cioè, sentita più forte la necessità
di dover fondere assieme il mondo It con quello dell’audio/video, per
esempio. Belkin, nello specifico, ha già sviluppato, ma al momento
solo per il mercato statunitense, un Ups capace di adattarsi a necessità,
quali quella di fornire continuità elettrica ad apparecchiature
sensibili come amplificatori, Tv e altro».
Per Gianluca Miele, vice president sales & marketing
di Nilox, lo schieramento nell’orbita It è praticamente una scelta
“obbligata”: «Veicoliamo i nostri prodotti esclusivamente
tramite Esprinet (di cui Nilox è un brand
proprietario – ndr), per cui ci rapportiamo solo con i rivenditori
informatici. Per fornire quelli elettrici dovremmo appoggiarci a una diversa
rete di vendita, perché i due settori hanno contatti solo marginali.
Pensiamo, comunque, che si tratti di un settore molto interessante, soprattutto
per vendite più qualificate. Gli informatici, e soprattutto la
Grande distribuzione, puntano allo street price, a volte senza nemmeno
leggere le specifiche. L’elettrico, solitamente, sa, invece, di cosa si
sta parlando e conosce a fondo la differenza tra le numerose offerte dei
produttori. E, cosa più importante, è generalmente più
fedele al marchio».
Informatici mon amour
Non la pensa affatto così Fiorenza Guarino, marketing
communication manager di Chloride Silectron, società
che «percependo i mutamenti del mercato», per la
commercializzazione della gamma di prodotti Ups 03 Professional, ha deciso
di affiancare a una strategia commerciale squisitamente diretta, sia la
distribuzione elettrica che quella informatica. Due mondi che la nostra
interlocutrice definisce «assolutamente diversi o, per meglio
dire, agli antipodi». Con una nota più che positiva
per gli informatici che, senza nulla togliere agli elettrici, «risultano
assolutamente frizzanti, giovani e propositivi» spiega la Guarino
che, di contro, non manca di ricordare come «l’elettrico sia
un mondo basato più sull’esperienza, quindi più attento
e accorto e, forse anche per questo, un po’ troppo prudente».
Per Mge Ups Systems, che mesce diretta, canale elettrico
e, molto più di recente, anche interlocutori informatici, le differenze
fra i due mondi considerati si traducono in uniformità di comportamento.
«La vera peculiarità sta nella tipologia di prodotto
venduta – spiega Mauro Valentini, direttore marketing
e comunicazione della società –. Molto più market oriented
dei colleghi dell’elettrico, i rivenditori informatici privilegiano soluzioni
di medio-piccole dimensioni, adatte alla protezione di singoli pc e server,
senza obbligo di installazione (e quindi di competenze) a livello elettrico.
Chi appartiene a quest’ultimo mondo, per contro, preferisce macchine che
nell’installazione elettrica hanno il loro vero valore aggiunto».
Caratteristiche che, a ben guardare, rendono esili le speranze che fra
i due universi possano ritagliarsi eventuali sinergie. O forse no.
«In realtà – spiega ancora Valentini – fra elettrici
e informatici esistono vari punti di contatto. Primo fra tutti, quello
legato alle nuove normative sugli impianti elettrici, che chi si occupa
d’It deve conoscere, ma anche l’evolversi del concetto di gestione di
sistema, che gli elettrici devono far proprio, se il business che li riguarda
ruota attorno a soluzioni per la protezione dei dati aziendali».
Verso figure ibride
Quella che si prospetta è, insomma, l’avvento di una figura che
potremmo definire ibrida, «ossia di installatore “evoluto”
che – come spiega Valentini – non si limita a cablare la rete,
ma installa switch, posiziona armadi rack all’interno dei quali piazza
“ciabatte” elettriche e quant’altro».
Ed è il mercato a richiederlo. «Soprattutto nel settore
elettrico, dove i grandi gruppi sono alla ricerca di operatori in grado
sì di effettuare installazioni elettriche, ma anche di avere competenze
sulla parte informatica, in modo tale che il cliente possa appaltare il
lavoro a un unico interlocutore. Anche se poi siamo ancora molto lontani
dall’idea di un consulente unico per la business continuity».
Ma tant’è. Per il momento il sentire comune dei vendor sembra propendere
verso un giudizio di quasi completa incomunicabilità.
Per Stefano
Torchiarella, key account manager di Socomec Sicon Ups
Italia: «Le competenze fra informatici ed elettrici
non sono propriamente mutuabili. Parliamo di due mondi completamente diversi,
come diversi devono essere l’approccio al mercato e le soluzioni proposte
da noi vendor».
Così, mentre si appresta a lanciare sul mercato di casa nostra
(e in altre cinque country europee) un nuovo programma che, per la prima
volta, apre ai distributori del canale informatico, il produttore italo-francese
solleva un aspetto squisitamente culturale. «Bisognerebbe –
afferma Torchiarella – che gli Ups cominciassero a essere visti come
uno strumento necessario non solo per risolvere le problematiche relative
ai black out, ma connessi a un concetto di alimentazione sicura degli
apparati e delle applicazioni, informatiche o elettriche che siano».
Voci fuori dal coro
Chi, come Meta System, ha aperto per primo al mercato
informatico e, solo in un secondo momento, a quello elettrico, ha idee
interessanti da esprimere in proposito.
«Per entrambi i canali – afferma Roberto Montanari
della direzione commerciale della divisione Ups Home Alarm – i gruppi
di continuità rappresentano un prodotto marginale e non strategico
per il proprio fatturato, ma per nostra fortuna l’Ups raccoglie maggiori
attenzioni del dovuto, grazie al ruolo di protezione elettrica che offre
al sistema collegato. In questo modo, nonostante i due canali distributivi
a volte s’intreccino, la loro convivenza sul mercato non risulta sostanzialmente
conflittuale. Da una parte, l’informatico tende a considerare l’Ups come
una vendita a completamento di un impianto, una specie di assicurazione
sul corretto funzionamento del sistema. Dall’altra, l’elettrico vede solitamente
la vendita dell’Ups come fine a se stessa».
Anche i mercati
di riferimento sono diversi. Secondo Riccardo Benedetti,
managing director di Tecnoware Power Systems, realtà
che, al contrario di quella di Montanari, fino a quattro anni fa basava
il 95% del proprio business sul canale informatico, e che ora sposa anche
il mercato elettrico, sottolinea come «quest’ultimo compra il
prodotto più adatto per la protezione dei pc. Ma ha anche una forte
necessità di mettersi in casa gruppi di continuità per il
mercato industriale, cosa che non interessa al canale It».
L’elettrico, riferisce inoltre, «è un mercato molto più
maturo, in cui operano aziende storiche, estremamente strutturate e dove
il livello di professionalità è molto alto, mentre l’età
media del grossista informatico è di quindici anni».
Ma un minimo comun denominatore fra i due mondi, per Benedetti, c’è
e si chiama cablaggio strutturato che, «anche in ambito domestico,
comporterà l’avvento di un bel business per tutti».
Peculiarità tattiche
Unica nel suo genere è Apc che, da sempre, si muove sul mercato
esclusivamente attraverso distributori, dapprima informatici, poi anche
elettrici. E che, in quanto ad approccio, conferma il trend fin qui emerso:
«Si tratta di canali diversi che vanno affrontati con modalità
diverse» spiega Fabio Bruschi, country general
manager di Apc Italia, Grecia e Israele. Tenendo conto di un paio di peculiarità
“tattiche” in più. «Gli informatici –
spiega il manager della casa statunitense – utilizzano Internet come
point of sale. Gli elettrici hanno, invece, come punto di forza la presenza
territoriale, grazie a un magazzino centralizzato e tante sedi decentrate
sparse lungo tutto il territorio. Una logistica completamente diversa,
che nasce per rispondere a esigenze altrettanto differenti».
Come pure la tipologia di supporto che richiedono alle persone Apc a loro
dedicate. «Dal mercato degli elettrici – sottolinea il
nostro interlocutore – riceviamo meno richieste di materiale marketing,
rispetto al canale degli informatici. Entrambi guardano di più
al supporto tecnico legato alle applicazioni informatiche l’uno e all’impianto
elettrico l’altro, naturalmente. E se il canale degli elettri-ci è
nato per primo, con i grossi mainframe, quello degli informatici ha, a
livello di fatturato, recuperato il tempo perduto. Ormai i responsabili
dei Ced non vogliono più solo energia, ma soluzioni integrate che
garantiscano continuità operativa all’intera infrastruttura, che
deve essere semplice, scalabile e flessibile. Nessuno vende più
un Ups senza un sistema di gestione. E anche il mercato elettrico, da
questo punto di vista, si sta avvicinando di più a un sistema di
vendita It».
Per Cristina Rebolini, responsabile canale Ups Italia
di Emerson Network Power (brand Liebert), l’accento è
sul parlare la stessa lingua dei partner. Che nel caso del vendor sono
sia l’installatore elettrico, e di conseguenza il grossista di materiale
elettrico, che l’informatico. «Quest’ultimo – afferma la
Rebolini – ci ha definitivamente conquistati, anche se le differenze
culturali ci sono e si sentono. Il distributore elettrico è profondamente
legato al territorio nel quale opera ed è fortemente legato a esso.
Per questa ragione l’ambito di influenza si allarga, al massimo, all’area
provinciale. Altra caratterista peculiare di questa tipologia di canale
è l’importanza che tuttora viene riservata al rapporto con i clienti.
Molte di questa realtà dispongono di negozi dove i clienti, anche
quelli di dimensioni maggiori, possono essere accolti e “ascoltati”.
Trovare queste stesse peculiarità nel canale Ict non è stato
facile. Non a caso la scelta è caduta su realtà con filiali
sul territorio, magazzini decentrati, commerciali che si muovessero verso
il cliente o lo accogliessero presso le loro sedi o i loro cash&carry».
Perché, che si opti per l’uno o si propenda per l’altro, una sola
cosa preme sopra le altre al produttore: il livello di servizio fornito
che, «oltre a non poter assolutamente mancare – conclude la
Rebolini – deve necessariamente essere contraddistinto dalla medesima
qualità».
