È passato un anno da quando Siemens Enterprise Communications ha cambiato ragione sociale diventando Unify.
“Insieme al cambio di nome – racconta Thomas Veit, responsabile Canale Emea e Russia – abbiamo introdotto un cambio significativo nella nostra strategia”.
Di fatto Unify si sta progressivamente trasformando in una channel driven company.
“Ci muoviamo in un ambiente diverso – prosegue Veit -. In azienda oggi ci sono molti più channel guys di quanti non ce ne siano mai stati e anche nei c-level sono entrate persone con esperienze e competenze pregresse nella gestione di canale”.
In tutte le Region nelle quali l’azienda è presente, si inseriscono figure professionali con significative esperienze nella gestione e nello sviluppo del canale.
Del resto, lo stesso Veit in azienda è arrivato all’incirca un anno fa, dopo aver curato lo sviluppo del canale di Avaya.
Tutto questo perché?
“Sicuramente un modello di go to market che prevede il supporto del canale indiretto risponde a una necessità di un approccio più scalabile al mercato. Ma non è la sola ragione. Sicuramente determina questa strategia il fatto che oggi a portafoglio abbiamo soluzioni più adatte alla vendita via canale, così come la determina la nostra volontà di ampliare il mercato cui ci rivolgiamo”.
La nuova strategia si accompagna a una rivisitazione del programma di canale, che interessa tutti i partner a livello mondiale e che sembra essere stato sviluppato con un occhio alla semplicità e uno alla profittabilità dei partner.
“Un programma semplice, che sta due pagine”, racconta Veit, che parla di una ripartizione in tre livelli – Professionals / Master / Authorized – basata su una matrice di prodotti, competenze e persone.
Tra i cambiamenti introdotti con il nuovo programma, il passaggio da una distribuzione aperta a una chiusa: “Rappresenta una sorta di protezione per i partner che investono in Unify: nessuno può arrivare e comprare i prodotti se non è nel programma”.
Il nuovo programma è in fase di presentazione ai circa 4.000 rivenditori già attivi in Europa.
“Per quanto riguarda l’Italia – interviene Riccardo Ardemagni, alla guida di Unify nel nostro Paese – iniziamo a promuovere il nuovo Unify Partner Program. Ci muoviamo sui partner esistenti, con l’obiettivo di portarli verso il nuovo programma: si tratta di un centianio di realtà”.
La seconda fase, che dovrebbe partire in concomitanza con il varo di nuove soluzioni Unify, punterà al coinvolgimento di partner diversi, con un focus più specifico verso le soluzioni software based.
“Per quanto riguarda il mercato indirizzato – prosegue Ardemagni – da un lato abbiamo un mondo tradizionale, che non intendiamo abbandonare né trascurare e poi c’è un mercato nuovo, rappresentato da cloud, managed services e soluzioni”.
È qui che entrano in gioco player nuovi, disposti a giocare una partita in un mondo di licencing, subscription e software.
“Devo dire che comunque abbiamo riscontrato nei nostri partner la consapevolezza che il passaggio a un modello software based implica un modello di business diverso”.
