Una nuova cultura di canale per Siemens Enterprise Communications

Dalle Unified Communications alle associaizoni di impresa, dal VoIp al cloud fino alla logica as a service: cosa cambia nelle relazioni tra Siemens E.C. e i suoi partner.

C’è sempre più spazio per il canale nelle strategie di Siemens Enterprise Communications.
Lo sostiene Riccardo Ardemagni, amministratore delegato della società, sottolineando come le tematiche legate alle unified communication e alla smart collaboration consentano oggi di indirizzare i clienti con un approccio più consulenziale rispetto al passato, coinvolgendo i partner in momenti diversi e a livelli diversi sui progetti.
”Il nostro canale è composto da rivenditori e da system integrator, questi ultimi coinvolti soprattutto nei progetti dimensionalmente più importanti. Si lavora in una logica di collaborazione, che consente ai partner di essere coinvolto anche su progetti che da solo non sarebbe in grado di gestire per complessità o per impegno economico”. .

Nonostante un lavoro sistematico con la rete dei partner sia iniziato già tre anni fa, con il varo del programma Go Forward!, è più recente un approccio convinto alla cultura di canale: ”Oggi gestiamo direttamente i clienti che considerati top 300, mentre il resto del business è affidato al canale certificato. Certo, la diretta è ancora preponderante, ma molto sta cambiando”. .
Il programma prevede da parte dei partner l’acquisizione di competenze tecniche e di vendita in aree diverse, dall’Smb ai large account, dai contact center al data networking, fino alle Unified Communication, specializzazione quest’ultima introdotta in tempi più recenti.

Attualmente, la rete commerciale di Siemens Enterprise Communication conta un centinaio di partner e due distributori (Itancia e Westcon), ma ora che l’offerta a portafoglio della società si è fatta più modulare c’è spazio per un’altra ventina di operatori certificati.

In particolare, si indirizza alle piccole e medie imprese, proprio per sua modularità, la soluzione di unified communications OpenScape V6, che integra funzionalità di Desktop Videoconferencing software based, per videoconferenze multi‐party, che non richiede l’utilizzo di server di proprietà, strumenti o altre periferiche specializzate o end‐point per rendere possibile la visual collaboration di classe enterprise da ogni desktop. La soluzione include inoltre supporto IPV6 e sicurezza SDES.

”Cerchiamo di coinvolgere i partner anche su contratti già in essere e non è raro che si allei con i nostri partner in associazioni temporanee di imprese, ad esempio per rispondere ai bandi del settore pubblico”. .

Se le unified communication sono state il leitmotiv del 2011, molto ha lavorato Siemens Enterprise Communications sul fronte del VoIp.
”Molte aziende, - sostiene Ardemagni - scelgono ancora soluzioni ibride. Per questo motivo è importante intervenire per effettuare l’assesment di rete, decidendo cosa si tiene, cosa si cambia, cosa si ottimizza, cosa si cambierà in futuro. Molti dei nostri partner provengono da una cultura telefonica e con il tempo hanno imparato a integrare anche l’Ip nella loro offerta. Ora credo che sia importante che anche i partner It entrino in questo tipo di tematiche”.

E per il 2012 che sta iniziando, la parola d’ordine non può che essere cloud.
”Il cloud porta nuovi tasselli nelle nostre relazioni con i clienti e con i partner. Avremo centralini in cloud, ma soprattutto ci muoveremo in una logica as a service. E saranno opportunità nuove per tutti”.

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