A Peter Stremus, vice presidente e responsabile del marketing per l’Emea di Internet Security Systems Computer Dealer&Var ha rivolto sei domande per capire gli obiettivi del nuovo partner program. Perché un nuovo programma di canale? Perch …
A Peter Stremus, vice presidente e responsabile del marketing
per l’Emea di Internet Security Systems Computer Dealer&Var ha rivolto sei
domande per capire gli obiettivi del nuovo partner program.
Perché un nuovo programma di canale?
Perché, dopo aver semplificato l’offerta, dovevamo semplificare anche
il rapporto con il canale. Il nuovo programma mondiale, presentato in Italia
a fine giugno, deve aiutare i nostri partner a introdurre le nuove tecnologie
a vecchi e nuovi clienti.
Una tecnologia semplice erode il valore aggiunto del partner?
No. La complessità delle soluzioni non è più un’opportunità
per il canale. Una soluzione semplice consente al partner di focalizzarsi su
servizi consulenziali a più ampio raggio, per esempio di tipo legale.
I previsti partner di alleanza e tecnologici che senso hanno a livello locale?
Le partnership tecnologiche generalmente sono realizzate a livello mondiale,
mentre le alleanze potrebbero riguardare anche un ambito locale, per esempio
con gli integratori di sistemi.
I distributori (Bludis, Computerlinks, Didis, Itway) che ruolo hanno?
Hanno un ruolo attivo nella formazione dei partner e nel recruitment. Ci aiuteranno
anche a classificare i partner locali. I distributori, inoltre, avranno la libertà
di integrare le nostre soluzioni con quelle di altri vendor.
Su cosa puntate per la vostra formazione?
Eroghiamo dei training tecnici e per la vendita. In particolare, trovo fondamentale
la formazione sulla vendita. Strutturati come pacchetti completi di esercizi,
evidenziano le singole opportunità dei diversi mercati verticali.
Quanti partner vorreste reclutare in Emea?
Direi circa 350, di cui 35 Platinum che avranno il privilegio di comprare direttamente
da noi, ma avranno impegni economici molto elevati.
