Un portale per vendere "printing"

Per Konica Minolta non esiste più solo la fotografia. L’azienda ora vuole portare il colore presso una clientela business. Per questo nasce il programma Km-net

Luglio/Agosto 2005, «È necessario cambiare la percezione generale
verso l'acquisto di Ict: per la maggior parte delle persone è come
comprare la farina, ci sono pochi fattori decisivi e tutto è mirato al
risparmio. Con il nostro programma di canale vorremmo che i nostri clienti acquistassero
delle soluzioni, dei prodotti più complessi che rispondano alle loro
esigenze»
. Dalle parole di Marco Tamilia, responsabile
del Solutions group di Konica Minolta, si percepisce un cambio di rotta nelle
priorità dell'azienda giapponese. Prima di tutto il manager vuole
sfatare l'immagine di Konica Minolta legata esclusivamente al settore
della fotografia: «Siamo nati come produttori di macchine fotografiche,
ma ora siamo molto di più. Più del 50% dei nostri introiti è
dato dalle business technologies, cioè printing, multifunzione e fotocopiatrici,
mentre il photo imaging è fermo al 26%»
.
L'obiettivo dell'azienda è portare il colore in ufficio in
modo stabile, puntando su una clientela business. Per affrontare questo segmento
di mercato è nato Km-net, un portale on line che vuole riunire le competenze
di diversi soggetti, proponendo al cliente soluzioni più complete. Non
si tratta di un programma di canale in senso classico, non è richiesta
una fedeltà particolare al brand o un certo volume di vendite. «In
Km-net
- precisa Tamilia - non ci sono medaglie olimpiche. Konica Minolta
coordina e gestisce il programma, è il garante di uno scambio e di una
condivisione di competenze»
. Le "categorie" su cui si basa
il programma sono tre: quello di NetSolver, idealmente un'azienda operante
nel territorio che include prodotti Konica Minolta nei suoi progetti e che avrebbe
la possibilità di attingere alla tecnologia e alle conoscenze di altri
partner per promuovere e vendere i propri servizi. Ci si rivolge, quindi, a
software house e system integrator. NetMate, invece, è un "alleato
di tecnologia", un vendor di applicativi di settore che potrà allearsi
con Konica Minolta per sfruttare il suo programma e godere di una base di partner
allargata. Terzo componente è il NetConsultant, azienda specializzata
nella consulenza. I tre attori avranno la possibilità di agire insieme
per migliorare e allargare le proprie opportunità di business.

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