Un piccolo rivenditore è davvero tutelato?

Il fuori produzione è solo uno degli argomenti affrontati in un incontro movimentato tra Executive Service, Ingram Micro e Hp

Dealer: Giorgio Capra, presidente Executive Service
Distributore: Mauro Catalano, direttore commerciale Ingram Micro
Vendor: Agostino Santoni, general manager Psg Hp

Cosa accade quando il rivenditore non ha risorse interne sempre disponibili, quando
deve urlare per far sentire la sua voce, quando il 75% del suo fatturato deriva
dalle vendite alla Pa che diminuiscono del 40% a causa della Consip e dell'atteggiamento
di vendor e distributori, che di fronte ai suoi problemi spesso non fanno altro
che allargare le braccia? Giorgio Capra, presidente di Executive
Service, rivenditore di Bologna, arriva con largo anticipo al Faccia a faccia
perché non vede l'ora di parlare di uno dei problemi che più lo
affligge in questo momento: il "fuori produzione", ovvero la situazione
che si verifica quando il dealer si trova a gestire una commessa su un prodotto
che poi il vendor mette fuori produzione. «Questo è un problema alla
base di tutti i contenziosi tra dealer, distributore e vendor» spiega. «Il
fatto è che il cliente addossa al dealer la responsabilità, noi
la addossiamo al distributore e questi al vendor. Ma siamo noi a pagarne le conseguenze»
.
«A mio avviso - risponde Agostino Santoni, responsabile
canale Hp al momento dell'intervista e ora general manager Psg della società
- questo emerge soprattutto per quanto riguarda prodotti come i pc che hanno
un ciclo di vita molto corto. I nostri partner, in genere, al momento dell'ordine
considerano un minimo di stock che, in casi come questi, sarebbe utile, ma non
c'è una ricetta per uscire da questo impasse»
. E conclude con
un mea culpa: «Certo è che se le cose non funzionano con i nostri
partner vuol dire che abbiamo comunicato male. Ma non pensate, questo no, che
snobbiamo i piccoli a favore di pochi "super partner"»
. Per
Mauro Catalano di Ingram Micro, il "fuori produzione"
è un fatto occasionale, e non è la mancanza di comunicazione il
problema. Il consiglio, invece, perché il dealer non si senta bistrattato
e per superare la crisi è quello di non dimenticare di capitalizzare le
imprese, «perché il vero problema è di tipo economico».
E non rinuncia a difendere, con troppa sicurezza, la categoria alla quale appartiene:
«La distribuzione ha raggiunto livelli di performance eccellenti ed
è l'azienda che rischia di più all'interno del canale»
.
Ma forse non ha capito che è il dealer a soffrire di più.

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