Un cliente da prender con le pinze

Botta e risposta con alcuni noti vendor che conoscono bene la Gdo Consigli da prendere al volo per facilitare i rapporti e le vendite

Ecco come e perché alcuni vendor "approcciano" il canale della
Grande distribuzione. Massima attenzione alla "diversificazione".

In generale che tipo di cliente è la Gdo?

ACER ITALIA
Alfio Settembre
consumer sales manager

Molto esigente, soprattutto per quel che riguarda la capacità da parte
del vendor di supportarlo sia in termini logistici sia di indirizzamento dell'offerta.
Ha sicuramente delle grossissime potenzialità, in alcuni casi ancora
in larga misura inespresse, che devono essere adeguatamente supportate.

LOGITECH
Evita Barra
responsabile marketing e merchandising

Non è di semplice gestione. Ogni struttura ha diversi approcci tra sede
centrale e punti vendita. Abbiamo notato in alcuni casi conflitti di "gestione"
che evidenziano una non ancora chiara definizione dei ruoli e del potere tra
sede centrale e periferie. Questi problemi erano tipici anche in altri Paesi
che ora hanno Gdo a livelli molto più sviluppati e importanti dell'Italia.
Dobbiamo quindi supporre facciano parte del processo evolutivo anche nel nostro
Paese.

Quali differenziazioni esprime la Gdo rispetto ad altri mercati?

ACER ITALIA
La grande differenza con altre tipologie di punti vendita è rappresentata
dalla grande capacità comunicativa e dall'alta pedonabilità dei
propri punti vendita che fan sì che raggiunga grandi masse di utenze,
anche non immediatamente interessate all'acquisto del prodotto informatico,
orientandone gli acquisti.

LOGITECH
Per quanto riguarda la distribuzione dell'It, è ancora nella prima fase
"conflittuale" tra le varie insegne e in qualche caso anche tra le
stesse organizzazioni interne. A questa fase, quando gli spazi saranno allocati
e il market share in ogni regione sarà meglio delineato, dovrebbe subentrare
un momento dove il servizio prevarrà sul prezzo.

Quali credete possano essere gli "impasse" maggiori da
risolvere?

ACER
Luca Gasparini
notebook Bu manager

A nostro giudizio fino a poco tempo fa l'impasse più evidente era rappresentato
dalla scelta di queste strutture di agire fondamentalmente sulla leva del prezzo,
con conseguente destabilizzazione del mercato. Riteniamo questa difficoltà
in fase di ampio superamento, tanto è vero che abbiamo esempi di catene
che nel corso del 2002 sono state in grado, attraverso il nostro supporto, di
sviluppare fatturato senza bisogno di agire sul fattore prezzo.

LOGITECH
A quanto sopra descritto non possono provvedere interventi esterni del vendor
o del distributore partner. Quello che possiamo auspicare è in ogni caso
una specializzazione dei distributori che dovranno eccellere nel servizio a
queste strutture con approcci abbastanza diversi rispetto a quelli in uso con
i dealer più convenzionali.

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