Dovendo far fronte a un’impellente esigenza formativa, la società farmaceutica Janssen-Cilag (Gruppo Johnson&Johnson) è riuscita, con il supporto di Pathlore, a realizzare un corso online che avesse un approccio particolarmente stimolante per i discenti.
Se la qualità delle risorse umane è un grosso fattore competitivo per le aziende, allora la formazione sta all’azienda come l’investimento sta al business. Ne è una conferma l’esperienza dela società farmaceutica Janssen-Cilag Italia (Gruppo Johnson&Johnson), che si occupa dello sviluppo, della produzione e commercializzazione di farmaci con obbligo di prescrizione medica. Con un fatturato 2001 di oltre 320 milioni di euro e 900 dipendenti, la società è organizzata in due strutture operative, Jc Pharma e OrthoBiotech, e si posiziona all’undicesimo posto tra le aziende operanti nel settore farmaceutico nazionale.
“La divisione OrthoBiotech è quella deputata alla commercializzazione di prodotti farmaceutici di origine biotecnologica – ci racconta Alberto Donnamaria, Crm ed e-business manager di Janssen-Cilag -. Il farmaco di punta è Eprex, un prodotto per il trattamento dell’anemia, al quale fanno capo le aree terapeutiche di nefrologia ed oncologia. I nostri problemi sono iniziati nel giugno 2001, quando è comparso sul mercato farmaceutico un prodotto diretto concorrente di Eprex. In poche parole, dovevamo immediatamente preparare i nostri informatori scientifici e l’area manager per affrontare la sfida con competenza ed efficacia. Per cui attraverso la messa a punto di un percorso di formazione abbiamo addestrato rapidamente la nostra rete di vendita, utilizzando una soluzione di tipo “emozionale” che simulasse, cioè, l’interattività di un colloquio con un medico e che ci permettesse, al contempo, di analizzare le aree di debolezza senza penalizzare le giornate di operatività“.
Dal momento che i destinatari dovevano lavorare da casa togliendo spazio al proprio tempo libero si trattava, in pratica, di dare al percorso formativo una connotazione di “competitive game” sia come stimolo che come impatto grafico. L’obiettivo di Janssen-Cilag era quello di identificare una piattaforma che supportasse un progetto con caratteristiche di approccio semplici, che permettesse la creazione di “modelli” da riutilizzare per successivi progetti, nel rispetto dei tempi e con un buon rapporto in termini di Roi. In un mese la società ha trovato la soluzione di riferimento in Lms di Pathlore, un sistema basato sull’utilizzo di tecnologie standard e integrabile all’interno dell’infrastruttura tecnologica esistente in azienda, che consente di verificare, pianificare, erogare, gestire e migliorare l’e-learning sviluppato. Date le caratteristiche di rapida implementazione e facile personalizzazione, Lms permette di replicare per altre business unit i progetti di formazione già sviluppati.
Un occhio al business timing e la tabella di marcia è stringatissima: nel maggio 2001 è partita la creazione degli script e delle metafore, l’installazione di Ols Pathlore, la realizzazione della parte grafica e lo studio per l’interfacciamento con i consulenti di entrambe le società; nel periodo tra giugno e luglio sono stati eseguiti i test sulle versioni alpha e beta con set-up finale del sistema; a settembre è partita la prima training session. “La formula vincente del progetto sta nella possibilità di accedere in qualunque momento e ovunque ci si trovi al competitive game, per esempio dal pc di casa – prosegue Donnamaria -. L’accesso in remoto è consentito dalla flessibilità della piattaforma Lms di Pathlore. La modalità del gioco rende il percorso formativo più facile e coinvolgente: anche se non obbligatorio, infatti, il 97% dei corsisti ha partecipato raggiungendo punteggi elevati. Inoltre, il gioco è stato strutturato in modo da identificare facilmente le aree deboli di conoscenza dell’informatore scientifico, permettendo così di fornire un training personalizzato e specifico, volto a colmare il gap“. Il periodo di vita del progetto ha visto il 15 settembre l’inizio della competizione per 50 informatori scientifici e 6 manager e il 30 ottobre la sua conclusione. Tra settembre e ottobre è avvenuto il presidio dello svolgimento, vale a dire la risoluzione di problemi di collegamento o la messa a punto di file rovinati attraverso un sistema di help desk e un’ora di addestramento in tutto. Nel novembre 2001 è avvenuta l’elaborazione dei dati e a fine anno, oltre alla proclamazione del vincitore a cui è stato assegnato un premio, si è dato inizio ad attività didattiche correttive. A febbraio del 2002 è stata rilasciata una diversa linea di vendita per altri 55 Isf con un tempo di preparazione di soli 17 giorni. I costi sono stati inferiori di un terzo rispetto al primo progetto e con un solo problema di intervento su un pc. “A settembre – conclude Donnamaria – abbiamo rilasciato un’altra linea di vendita per 60 nuovi Isf, con un tempo di preparazione di 27 giorni, ma con costi di due terzi inferiori al progetto originario. A conti fatti, oltre a un’alta customer satisfaction, abbiamo ottenuto un miglioramento delle competenze tecniche dei nostri addetti e, dall’inizio del “gioco”, abbiamo incrementato la nostra quota di mercato relativa a Eprex di un buon 3,75%“.
Dall’esperienza descritta, emerge una serie di vantaggi come l’individuazione delle aree deboli di conoscenza del personale, l’identificazione degli high and low performer, il ritorno degli investimenti del progetto e un change management che ha dato il via a una nuova cultura aziendale.
