Un canale a valore per Autodesk

Il passaparola porta i suoi frutti. E nell’ambiente dell’informatica si ascoltano solo i passaparola che portano a fare del business. «È la prima volta che partecipiamo a Ict Trade, ma da più fonti, sia dealer, sia distributori, ci sono arrivati messag …

Il passaparola porta i suoi frutti. E nell'ambiente dell'informatica si ascoltano solo i passaparola che portano a fare del business.
«È la prima volta che partecipiamo a Ict Trade, ma da più fonti, sia dealer, sia distributori, ci sono arrivati messaggi dell'efficacia dell'evento - conferma Emanuel Arnaboldi, channel sales manager di Autodesk -. E quindi quest'anno abbiamo deciso di essere presenti alla manifestazione, per incontrare terze parti vecchie e nuove, credendo che si possano avere risultati a breve periodo».
Ed è a Ferrara che Autodesk ha deciso di portare il proprio messaggio ai partner, comunicando la ristrutturazione che ha avuto, negli ultimi tempi, il canale del vendor.
«Fino a tre anni fa avevamo un canale composto da due o trecento rivenditori - riprende Arnaboldi - oggi, invece, ne abbiamo 61, oltre ai quattro distributori (Esprinet, Tech Data, Man & Machine e Pico - ndr). Questo perchè abbiamo deciso di optare verso un canale a valore, e già abbiamo visto i benefici: pur calando il numero dei partner, è aumentato il fatturato generato dal canale».
Una riduzione dei dealer a fronte di una loro maggiore specializzazione sui prodotti, ma soprattutto sui mercati, che Autodesk affronta, con un focus che si sta spostando sempre più verso le soluzioni verticali, quali quella architetturale, del manufactoring o infrastrutturale. Specializzazioni che il vendor definisce attraverso percorsi di certificazione, che richiedono, oltre agli obiettivi di fatturato, obiettivi qualitativi «che verificheremo attraverso delle survey per valutare la soddisfazione dei clienti - spiega Arnaboldi -. In base a ciò verranno dati degli incentivi al canale. Abbiamo, infatti, abbassato la marginalità immediata sulle soluzioni, con la possibilità di recuperarla e di accrescerla a obiettivi raggiunti».

Un canale a valore che Autodesk contatta direttamente con un modello one tier, e che consiste di una decina di partner, certificati ognuno negli specifici mercati verticali. Gli altri dealer passano, invece, dai distributori, la cui offerta è differenziata in base alle loro competenze. Esprinet vende Autocad Lt; Tech Data ha a listino, oltre ad Autocad Lt, anche Autocad Full e la soluzione per gli architetti; Man & Machine tratta, invece, Autocad Lt, Full, e le soluzioni per la meccanica e per le infrastrutture. Pico, infine, si occupa delle versioni education dei prodotti da indirizzare alle scuole e università.
I dealer non certificati (circa duemila) continuano a poter acquistare Autocad Lt dalla distribuzione. Mentre il recruiting continua, ma su operatori in grado di offrire valore aggiunto, quali corporate dealer e system integrator.

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