Transazionale o relazionale: Lenovo il mercato lo avvicina così

Una nuova logica di mercato che supera la tradizionale dicotomia tra diretta e indiretta. L’ha scelta Lenovo, per tutto il mercato Emea.

Adattamento dall'inglese di un contributo di JP Bechade, responsabile del Transactional
Sales Model e David Blackmore, responsabile del Relationship Sales Model di
Lenovo Emea

Ogni canale che opera a diretto contatto
con l'utente finale deve essere considerato il terreno ideale per la crescita,
per la costruzione di relazioni profittevoli e durature. Dall'inizio di
quest'anno, Lenovo ha implementato una nuova strategia di canale nella regione
Emea, seguendo un nuovo modello basato su tre elementi chiave: innovazione,
efficienza operativa e soddisfazione del cliente.

E questi tre elementi
emergono in modo chiaro in questa nuova strategia di canale non convenzionale,
non più giocata sul dualismo tra clienti diretti e indiretti, bensì su una
ripartizione tra modelli transazionali e relazionali
, ciascuno rispondente a una diversa dinamica di mercato.

Il modello relazionale

, in sostanza, è guidato da ciò che il cliente chiede. Rientrano in questo gruppo le aziende con almeno 500 dipendenti, e non sono facilmente inquadrabili in un segmento verticale o in una industry.
I clienti ai quali si applica questo modello tendono a prendere le loro decisioni di acquisto non sulla scorta di caratteristiche tecniche o di prezzo, ma valutando le offerte sulla base di criteri quali stabilità, scalabilità, longevità, oltre, naturalmente al Total Cost of Ownership.
Con questo tipo di clienti, è
importante, è difficile spingere prodotti normalmente disponibili o realizzati
in configurazioni standard: vale decisamente di più un modello “build to
order

” che consente di mettere a punto prodotti e soluzioni sulla base delle specifiche necessità.
I clienti “relazionali” rappresentano al momento circa il 70% del business di Lenovo nell'area Emea.

Per quanto riguarda invece i clienti per i quali si segue un modello transazionale, hanno in genere meno di 500 dipendenti e anche in questo caso non possono essere ricondotti a un unico mercato verticale.
Questo tipo di approccio è sostanzialmente più semplice rispetto a quello relazionale, in quanto basato su acquisti in volume di prodotti in configurazioni standard, rispondenti a requisiti comuni, con enfasi particolare sulla velocità di consegna.
E' quello che viene comunemente definito modello
“push” o “build-to-stock
”.
I clienti esprimono una intenzione di acquisto e il fornitore - in questo caso Lenovo - è chiamato a soddisfare la loro domanda nel modo più efficiente possibile.
Questo secondo gruppo di clienti rappresenta al momento circa il 30% del business di Lenovo nell'area Emea.

Ma qual è la differenza?

Sostanzialmente, entrambi i modelli hanno come obiettivo una risposta concreta ai bisogni espressi dai clienti, erogata con un importante contrbuto dap arte dei business parter.

La vera differenza tra i due modelli di approccio sta proprio nel diverso coinvolgimento dei business partner.

Nell'approccio di tipo relazionale, Lenovo mantiene una relazione indiretta con il business partner e una relazione diretta con il cliente. In questo caso, il business partner può essere coinvolto - tanto per fare un esempio - nella realizzazione di un laptop sulla base di specifiche richieste da parte del cliente.

Nell'approccio di tipo transazionale, Lenovo ha una relazione indiretta con il cliente e un rapporto diretto con il business partner. In questo caso i prodotti arrivano al magazzino del partner, in base a una logica di build-to-stock che velocizza i tempi di consegna rispetto al build-to-order.

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